時(shí)光荏苒又一歲。對(duì)于卡車(chē)名流云集的上海灘而言，變幻的滄桑流年之下，驚動(dòng)的是行業(yè)格局的暗涌。
深耕陜汽12年的上海華英，歷經(jīng)3年轉(zhuǎn)型磨礪，而今破蛹化蝶，于強(qiáng)項(xiàng)港口牽引車(chē)細(xì)分市場(chǎng)之外，終于在方興未艾的電商、快遞等干線物流領(lǐng)域，迎來(lái)不一樣的“春天”。
細(xì)分市場(chǎng)亮點(diǎn)頻現(xiàn)
“2015年開(kāi)始，我們致力于依托德龍X3000，向公路物流市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，在上海占有一席之地。”上海華英總經(jīng)理孟雙成告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，2017年，陜汽德龍X3000載貨車(chē)在上海市場(chǎng)，已與陜汽港口牽引車(chē)銷(xiāo)量勢(shì)均力敵，銷(xiāo)量上漲之余，口碑不斷提升，積累了越來(lái)越多的標(biāo)桿客戶(hù)，“下一步要往縱深發(fā)展”。
數(shù)據(jù)顯示，今年時(shí)間剛過(guò)半，上海華英已超額完成全年目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量超過(guò)1300臺(tái)。其中，港口牽引車(chē)400多臺(tái)、載貨車(chē)近400臺(tái)，在康機(jī)、標(biāo)載牽引車(chē)、散貨牽引車(chē)和�；愤\(yùn)輸?shù)燃?xì)分車(chē)型亮點(diǎn)頻仍，取得市場(chǎng)突破。
上海華英總經(jīng)理孟雙成
“2016年初，陜汽康機(jī)車(chē)型在上海的銷(xiāo)量還是零。”孟雙成告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，近年來(lái)，上海電商物流發(fā)展迅速，800公里左右的干線運(yùn)輸需求日益抬頭，對(duì)重卡可靠性提升和經(jīng)濟(jì)性表現(xiàn)產(chǎn)生迫切需求。
對(duì)此，2016年下半年開(kāi)始，上海華英力推搭載西安康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)的陜汽德龍X3000。“得益于產(chǎn)品自身可靠性出眾、知名度高，以及陜汽完備的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，雖然進(jìn)入市場(chǎng)晚，但這款車(chē)型一俟推出，便贏得了上�？蛻�(hù)的熱烈擁躉。”
從0到1，雖是一步之遙，卻從此迎來(lái)迥異風(fēng)景。2017年，上海華英不止是在康機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域取得突破，更在標(biāo)載牽引車(chē)、散貨牽引車(chē)、�；愤\(yùn)輸?shù)仁袌?chǎng)全面開(kāi)花，收獲累累碩果。
“在華東地區(qū)干線運(yùn)輸?shù)狞S金線路上，比如上海-北京，上海-廣州等，500+馬力的陜汽德龍X3000黃金版上量很快。”孟雙成告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》。
作為一款市場(chǎng)熱銷(xiāo)車(chē)型，陜汽德龍X3000上市僅兩年時(shí)間，總銷(xiāo)量已經(jīng)突破三萬(wàn)輛。這固然說(shuō)明了產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，但也與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把控，以及陜汽對(duì)產(chǎn)品的精益求精密不可分。
應(yīng)對(duì)上海區(qū)域集采用戶(hù)對(duì)時(shí)效性的高要求，德龍X3000黃金版采用濰柴13L大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)+直接檔變速箱或16檔AMT+小速比；雙油箱的布置設(shè)計(jì)，最大裝油量可達(dá)1000L，有效提高車(chē)速、降低油耗、減少停車(chē)時(shí)間，顯著提升運(yùn)輸效率。
“這款車(chē)的推出改變了上海市場(chǎng)對(duì)陜汽的一些既有看法，向客戶(hù)展示了陜汽在標(biāo)載運(yùn)輸領(lǐng)域的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。”孟雙成表示，“盡管目前陜汽仍然難以撼動(dòng)老牌勁旅在上海公路物流市場(chǎng)上的霸主地位，但是我們至少擁有了一席之地，甚至可以說(shuō)未來(lái)有望平分秋色。”
“非常”手段分羹市場(chǎng)
只有收獲，才能驗(yàn)證耕耘的意義。作為上海公路物流市場(chǎng)上的后來(lái)者，陜汽以“分羹者”的形象進(jìn)入，必將面臨諸多難以想象的艱辛和困難。孟雙成并不諱言，上海華英的團(tuán)隊(duì)做了大量的前期工作，逐漸在目標(biāo)客戶(hù)群體中形成口碑，最終才得以破冰。
“目前為止我們的大客戶(hù)數(shù)量算下來(lái)不到20個(gè)，但每一個(gè)在市場(chǎng)和車(chē)型上都有非常強(qiáng)大的輻射力。通過(guò)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖，我們得以影響更多的潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)陜汽重卡。”
不過(guò)，讓人好奇的是，在上海市場(chǎng)征戰(zhàn)的重卡品牌不下十余家，為何陜汽能以后來(lái)者居上的姿態(tài)，在短期內(nèi)迅速斬獲挑剔的集采客戶(hù)呢？除了產(chǎn)品本身的說(shuō)服力，還有哪些獨(dú)到之處呢？
“上海的集采用戶(hù)非常多而且集中，客戶(hù)面向的也不是上海這一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，而是華東甚至全國(guó)，他們稱(chēng)得上是航母級(jí)的客戶(hù)，而非普通戰(zhàn)艦級(jí)的客戶(hù)。這些客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的要求比一般客戶(hù)要苛刻得多。對(duì)于我們，這是難題，也成為了機(jī)會(huì)。”
孟雙成表示，上海華英瞄準(zhǔn)有實(shí)力的客戶(hù)，比如德邦物流等，聯(lián)袂陜汽總部，傾優(yōu)勢(shì)資源而出，努力構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，開(kāi)展扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，為客戶(hù)創(chuàng)造看得見(jiàn)的價(jià)值，并以點(diǎn)帶面，拉動(dòng)陜汽整體品牌形象的終端口碑。
“上海在重卡市場(chǎng)中獨(dú)一無(wú)二的地位決定了，我們?cè)诜浅Ｖ匾梅浅Ｊ侄巍?rdquo;一方面，上海華英很早變開(kāi)始由坐銷(xiāo)向行銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型。“我的要求是必須和客戶(hù)在一起。上海市場(chǎng)上這么多家品牌，這么多家經(jīng)銷(xiāo)商，拼的是誰(shuí)更能打破信息不對(duì)稱(chēng)的僵局，及時(shí)反饋需求，和廠商一起將市場(chǎng)做精做透，才能占領(lǐng)先機(jī)。”
另一方面，上海華英目前面向大客戶(hù)提供的服務(wù)，早已超越了一家4S店的能力范疇，而是通過(guò)陜汽的總體部署，聯(lián)袂廣布全國(guó)的36家領(lǐng)航站，由陜汽“貼心服務(wù)同盟會(huì)”來(lái)為大客戶(hù)服務(wù)傾注價(jià)值。
孟雙成認(rèn)為，挖掘真實(shí)需求不僅是上海華英收割訂單的利器，亦是理解國(guó)家大力提倡的供給側(cè)改革的一條重要線索。“上海很多客戶(hù)并不那么在乎價(jià)格，而更為看重車(chē)輛在整個(gè)生命周期內(nèi)帶來(lái)的回報(bào)。”他說(shuō)，“對(duì)上海華英來(lái)說(shuō)，我們不僅要更敬業(yè)，還要更專(zhuān)業(yè)。”比如，他發(fā)現(xiàn)快遞運(yùn)輸市場(chǎng)，由于貨量太大，對(duì)效率要求極高，便有針對(duì)性地推出了德龍X3000甩掛車(chē)型。今年以來(lái)，這款車(chē)型迅速上量，迄今進(jìn)入量超過(guò)100臺(tái)。
望中猶記，烽火揚(yáng)州路。扎實(shí)而深入的基礎(chǔ)工作，不僅為上海華英贏得了客戶(hù)的尊敬，更以大量一手?jǐn)?shù)據(jù)和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)逐漸收獲了客戶(hù)的信賴(lài)，訂單也紛至沓來(lái)。
“沒(méi)有憂患意識(shí)，就不能引領(lǐng)市場(chǎng)。”孟雙成看到，終端客戶(hù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，使重卡產(chǎn)業(yè)鏈面臨前所未有的劇變，關(guān)鍵時(shí)刻能否把握機(jī)會(huì)，決定了未來(lái)的格局。
“現(xiàn)在陜汽有好的產(chǎn)品和政策，關(guān)鍵就在于經(jīng)銷(xiāo)商在做市場(chǎng)的過(guò)程中，通過(guò)新的理念和實(shí)踐，更為精準(zhǔn)地把握客戶(hù)需求，最終才能以點(diǎn)帶面，形成競(jìng)爭(zhēng)合力。”目前上海華英的大客戶(hù)全部都是5A級(jí)物流公司，如何將這些“航母級(jí)”珍珠般寶貴的客串起來(lái)，成為一串耀眼奪目“項(xiàng)鏈”，才是對(duì)孟雙成領(lǐng)導(dǎo)下的陜汽經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的真正考驗(yàn)。
對(duì)于上海華英，這許是繼上一次3年轉(zhuǎn)型成功后的又一次更為龐大的遠(yuǎn)航，甚至冒險(xiǎn)。在其中，它學(xué)習(xí)集聚新能量，形成規(guī)模效應(yīng)，努力率先抵達(dá)一片廣袤無(wú)垠的藍(lán)海。
驗(yàn)證碼：