“我們新疆好地方啊，天山南北好牧場；戈壁沙灘變良田，積雪溶化灌農(nóng)莊。”讓人憧憬的塞外江南美景，以及齒頰留香的香梨、哈密瓜，無意之中竟成為了新疆恒通源汽車銷售有限公司（簡稱新疆恒通源）書寫傳奇的注腳。

2017年，是新疆恒通源在新疆闖蕩的第四個年頭。前3年，經(jīng)由伊犁、庫爾勒、哈密等地州的深耕細作，積累了足夠的二三級渠道資源，反而使其在進入烏魯木齊這一新疆核心市場的第一年，便搶了頭彩。

“截至目前，我們的訂單接近2000臺，全年保守估計銷量為2300臺左右。”新疆恒通源總經(jīng)理周旭透露。即便不考慮新疆區(qū)域已經(jīng)盤踞著十數(shù)家一級經(jīng)銷商的不利因素，從全國來看這一成績無疑也頗為吸引眼球。

尤為值得一提的是，今年新疆恒通源已將牽引車產(chǎn)品切換為全系德龍X3000，上半年近2000臺的銷量中，有800多臺是德龍X3000牽引車、1100多臺德龍F3000、M3000自卸車。其中，結(jié)合新疆渣運市場轉(zhuǎn)型升級的外部機遇，新疆恒通源迅速介入這一市場，僅陜汽德龍M3000渣運車就斬獲了近300臺訂單。

世上哪有無緣無故的成功。經(jīng)銷商自身扎實的渠道功夫，練就了對市場需求的高度敏感。早年各大品牌經(jīng)銷商多盤踞于烏魯木齊周圍，而不愿或不屑多花精力下沉到地級市。隨著市場競爭日益走強，難免短兵相接，渠道下沉愈顯緊要。

這對于別人可能是個巨大的挑戰(zhàn)，但對于從小市場，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打、成長起來的新疆恒通源，渠道正是他們的優(yōu)勢所在。在正式入駐烏魯木齊的前三年，新疆恒通源始終在致力于同一件事，那就是發(fā)掘新疆地州級市場的潛力。

為了貼近用戶，新疆恒通源細心地在用戶集中的運輸公司，建設了“卡友之家”，為風塵仆仆地卡車司機提供免費的休息場所和交流空間，不僅為用戶送去了真心實意的關(guān)懷，也潛移默化地傳播了陜汽的“德”文化。

積跬步而至千里。從伊犁到庫爾勒再到哈密，憑借著細致入微的下沉功夫，在每一個小市場上，陜汽都成為了當之無愧的第一品牌，無論是知名度還是美譽度直線飆升。

數(shù)據(jù)顯示，進入新疆市場僅4年，新疆恒通源便迅速上量，目前在陜汽新疆渠道體系內(nèi)銷量貢獻率超過50%。“尤其是今年進入烏魯木齊這一省會中心城市，對我們的業(yè)績提升影響非常大。”周旭誠懇地表示，從2016年全年幾百臺的銷量，迅速躍升至2000臺的量級，在短短半年內(nèi)時間里，可謂精彩不斷。

客源廣開，新的挑戰(zhàn)接踵而來。“尤其是我們開展大客戶業(yè)務后，人手日益捉襟見肘。”周旭告訴《卡車之友網(wǎng)》，接待能力吃緊是新疆各品牌經(jīng)銷商普遍面臨的共同問題。是聽之任之、隨行業(yè)大流，還是另樹旗幟、別開生路？新疆恒通源選擇了顯然更為艱難的后者。

“不管做什么事業(yè)，最重要的首先就是團隊。”周旭認為，團隊綜合實力的提升，才是業(yè)績頻頻刷新最重要的助推器。在過去的3年中除了下沉渠道，新疆恒通源最重要的任務就是建設團隊，目前已經(jīng)形成了近40人的營銷隊伍。“現(xiàn)在我們一天能接待30撥左右的客戶，這個能力恐怕區(qū)域內(nèi)的許多同行都不具備。”

不僅在團隊規(guī)模上已有所成，在專業(yè)性上亦勇立潮頭。“團隊成員基本都是有8~20年豐富營銷工作經(jīng)驗的‘老人’，我們將培養(yǎng)新人的精力，全都放在了挖掘市場需求上。”周旭告訴《卡車之友網(wǎng)》，新疆每個城市人口不多，只要用心走近客戶，在小市場上做出大精彩并不難。

比如，往往被視為“最難啃的硬骨頭”的大客戶業(yè)務。新疆恒通源注意到，近年來，散戶客戶的話語權(quán)日益缺失。組織客戶的崛起倒逼經(jīng)銷商必須做出改變。“大客戶要求的不僅是高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，更是專業(yè)化的系統(tǒng)運營解決方案。體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)，就是經(jīng)銷商必須用專業(yè)的素養(yǎng)去打動、并感染我們的客戶，讓他們尊敬我們、信賴我們。”周旭說，“這里經(jīng)銷商比的不是誰的資金實力更雄厚，而是誰更有想法、誰的執(zhí)行力強，這才是競爭的關(guān)鍵。特別是現(xiàn)在重卡產(chǎn)品品質(zhì)普遍差距不大，要在客戶心中建立好感，就需要我們經(jīng)銷商懂得講故事，通過不斷分享陜汽的品牌理念，讓客戶真正接受并信賴陜汽。”

目前，大客戶對新疆恒通源業(yè)績貢獻率超過60%，僅新疆藍天石油化學物流有限責任公司就采購了超過400臺陜汽重卡。“每個地州我們都有至少兩三個大客戶，而且這些客戶是全國性的，對于提升陜汽品牌的整體形象多有裨益。”

獨木焉能成林。周旭告訴《卡車之友網(wǎng)》，新疆恒通源的發(fā)展，一方面離不開自身的穩(wěn)打穩(wěn)扎，另一方面更是得益于陜汽完整的產(chǎn)品布局、快速的市場反應以及對經(jīng)銷商的全面支持。

精誠所至金石為開，市場上的紅旗飄飄，正是整車廠與經(jīng)銷商之間完美合作的現(xiàn)實寫照。“新疆市場本身的容量并不大，但是陜汽的份額非常高。”周旭表示，“我們一方面借助陜汽平臺，加強對終端用戶的推廣、傳播和互動；另一方面，聯(lián)袂陜汽的產(chǎn)業(yè)鏈資源，如濰柴發(fā)動機等，共同開展營銷和服務工作。

憑借完整的產(chǎn)品布局，以及一站式運營解決方案的提出，陜汽品牌在新疆市場的影響力和號召力日益增強。數(shù)據(jù)顯示，對比2016年同期，今年陜汽占有率從38%一路飆升至52%，以14%的增長率執(zhí)新疆區(qū)域市場之牛耳。

這世上缺的從來不是機會，而是那些能在機會來臨之際牢牢把握的人。短短數(shù)年間，新疆恒通源便在小市場上做出了大精彩，它無疑是成功的。如果非要將這份成功歸于幸運，那么它的幸運也只是在于比別人多做了一份準備、提前多下了一番苦功。世上無難事只怕有心人，可以想見，跟隨陜汽在全國各個區(qū)域和細分市場的精進，新疆恒通源必將迎來不一樣的明天。