在商用車領(lǐng)域，同時(shí)經(jīng)營物流公司與汽貿(mào)公司的老板并不少見，四川現(xiàn)代蓋州萬達(dá)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理王鵬就是其中一位，但是敢于代理一個(gè)新品牌并且用兩年時(shí)間打開市場，足以證明王鵬的市場眼光和經(jīng)營手段是有獨(dú)到之處的。

四川現(xiàn)代蓋州萬達(dá)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理王鵬

遼東物流人的轉(zhuǎn)型路
四川現(xiàn)代蓋州萬達(dá)汽貿(mào)有限公司，位于遼寧省營口市下轄市蓋州，位處于遼東灣東岸，南通大連，對于商用車銷售來說具有絕佳的區(qū)位優(yōu)勢。

據(jù)王鵬介紹，蓋州地區(qū)的物流運(yùn)輸主要分為三大板塊，一個(gè)是農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸，蓋州地區(qū)是國內(nèi)著名的水果產(chǎn)地，同時(shí)還有蘑菇等農(nóng)產(chǎn)品。再加上臨海臨港的優(yōu)勢，區(qū)域內(nèi)海鮮冷鏈運(yùn)輸和集裝箱貨物運(yùn)輸也較為旺盛。

在開汽貿(mào)公司前，王鵬與人合作經(jīng)營著一家物流公司，如今這家物流公司車隊(duì)規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)展到1000輛，其中有100輛屬于自營。借助物流公司的優(yōu)勢，王鵬開始著手重卡銷售業(yè)務(wù)。

一開始，王鵬的汽貿(mào)公司類似于汽車超市，主要做二級代理，幾乎所有品牌都做，但隨著市場不斷變化，王鵬感到汽貿(mào)公司要想有所發(fā)展，必須走專營的路線。2014年11月份，通過與公司骨干一段時(shí)間的考察和商議，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅男星�，王鵬決定選擇代理四川現(xiàn)代旗下的創(chuàng)虎重卡。為什么選擇代理四川現(xiàn)代？

2014年底，正是國內(nèi)柴油車全面轉(zhuǎn)型國四標(biāo)準(zhǔn)的過度時(shí)期，隨著電噴時(shí)代的到來，改變的不僅僅是車輛的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，車輛的安全性、舒適性，甚至是品牌的價(jià)值也逐漸被市場和用戶所關(guān)注，尤其是散戶群體消費(fèi)觀念的改變非常大。

一直以來，蓋州萬達(dá)汽貿(mào)的銷售目標(biāo)鎖定在數(shù)量較大的散戶以及中小型的物流公司上，過去這是低端車的主要市場，但隨著市場需求的變化，如今這一格局已經(jīng)打破。據(jù)王鵬介紹，今后市場上中高端車型與低端車型的需求會各占50%，其中進(jìn)口高端車占10%，處于中端的合資和國產(chǎn)品牌會占據(jù)40%，并且還會不斷擠壓低端市場。

用戶交車儀式

以蓋州地區(qū)及周邊市場來說，過去用戶更在意購車的價(jià)格，但現(xiàn)在用戶在涉及車輛安全和舒適性方面會明顯降低對價(jià)格的敏感度，貴個(gè)幾萬塊錢也是舍得投入的。而王鵬當(dāng)初選擇四川現(xiàn)代，就是看重了其合資品質(zhì)幾乎接近進(jìn)口產(chǎn)品，并且在價(jià)格上不會過于高，恰好符合當(dāng)下市場的增長點(diǎn)。

高效也是王鵬選擇代理四川現(xiàn)代產(chǎn)品的一個(gè)重要因素，生鮮與農(nóng)副產(chǎn)品的運(yùn)輸講求時(shí)效性，創(chuàng)虎超500以上馬力的多種動力選擇也充分滿足了用戶對時(shí)效的追求。

2017年要實(shí)現(xiàn)75%以上的增長
從2015年銷售50輛，到2016年全年銷售120輛，四川現(xiàn)代品牌銷售額突破5000萬，四川現(xiàn)代蓋州萬達(dá)汽貿(mào)有限公司實(shí)現(xiàn)了銷量突破100%的增長，王鵬給2017年的銷量定下了目標(biāo)——超過200輛，實(shí)現(xiàn)超過75%的增長。

在王鵬看來，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要銷售和服務(wù)兩方面的帶動，而想要做好銷售和服務(wù)不能忽視人的作用，銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及成長是十分關(guān)鍵的，而在這一方面四川現(xiàn)代公司也給予經(jīng)銷商很多幫助和扶持。

代理一個(gè)全新的品牌，尤其是合資品牌的產(chǎn)品，王鵬非常看重售后服務(wù)對市場的影響力，因此在經(jīng)營之初，王鵬就選擇了銷服一體化的經(jīng)營模式。

王鵬獲得四川現(xiàn)代優(yōu)秀經(jīng)銷商榮譽(yù)

在服務(wù)方式上，王鵬提出了主動式的服務(wù)策略，為用戶的每輛車建檔，及時(shí)提醒用戶按時(shí)維護(hù)保養(yǎng)，對較遠(yuǎn)的用戶提供上門服務(wù)。談到客戶對目前的服務(wù)是否滿意，王鵬表示這一地區(qū)的用戶還是非常“寬容”的，即使出現(xiàn)一些小問題，只要能夠及時(shí)處理和解決，大多數(shù)用戶都會感到很滿意。

做好金融服務(wù)也很重要，在王鵬的購車用戶中幾乎90%的用戶都是通過貸款的方式買車，因此多樣化的金融服務(wù)政策更有利于支撐銷售。

此外四川現(xiàn)代致道品牌的推出也帶來了新的增長點(diǎn)，致道800W價(jià)格更加親民，主要針對港口、專線運(yùn)輸市場，在蓋州區(qū)域市場具有很大潛力，王鵬預(yù)計(jì)致道品牌會占2017年銷售計(jì)劃的20%。

觀點(diǎn)：順勢可為
變化是市場的常態(tài)，夾雜著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，如何借勢而上，考驗(yàn)著決策者的眼光。四川現(xiàn)代蓋州萬達(dá)汽貿(mào)有限公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展，得益于四川現(xiàn)代品牌與當(dāng)?shù)匦枨蟮钠鹾希�得益于區(qū)位優(yōu)勢，更主要的原因是走專營、打高端、搞銷服一體化的策略更符合當(dāng)下的大勢，所謂順風(fēng)而上、順勢可為。