“2017年我們要保300輛、爭(zhēng)400輛、挑戰(zhàn)500輛。”   

對(duì)重卡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，2017年提出怎樣的銷(xiāo)量目標(biāo)似乎都不為過(guò)，畢竟市場(chǎng)存在太多的可能性�？赡阆嘈湃刖W(wǎng)僅兩年的經(jīng)銷(xiāo)商不僅要銷(xiāo)量翻番，而且最低銷(xiāo)售300輛嗎？

剛剛加入華菱銷(xiāo)售體系僅2年的河北唐山遷安市騏陽(yáng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義，就喊出了如此高調(diào)的目標(biāo)。如此大的口氣，不是夜郎自大，而是來(lái)自于品牌和產(chǎn)品給他帶來(lái)的信心。

大膽抉擇：用華菱去“賭”人間繁華
任何人的成功都不是一蹴而就的。2015年正值重卡市場(chǎng)寒冬，對(duì)華菱來(lái)說(shuō)更是如履薄冰。在這個(gè)行業(yè)的低谷時(shí)期入網(wǎng)，似乎算不上明智的選擇。但駱德義卻選擇在這一年加入華菱。是一份怎樣的勇氣與自信，讓他入網(wǎng)第二年就賣(mài)出了100多輛車(chē)呢？

“（我）從朋友那里了解到華菱的品質(zhì)和口碑很不錯(cuò)，就開(kāi)始接觸這個(gè)品牌，親自考察之后覺(jué)得也很滿意。”出于以上原因，駱德義從2015年開(kāi)始接觸華菱品牌，并決定成為華菱在河北唐山的品牌代理商；之后，他還贏得了華菱董事長(zhǎng)劉漢如的大力支持。“正式經(jīng)營(yíng)后，2016年劉董事長(zhǎng)親自到我店里去了兩次，還承諾說(shuō)我如果能賣(mài)100輛車(chē)會(huì)獲得怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年就已經(jīng)兌現(xiàn)。”

選定品牌之后便是選定地點(diǎn)。駱德義雖是河北人，但家在石家莊。之所以最終選擇唐山，是因?yàn)樗�看重唐山市�?chǎng)的發(fā)展前景。“以唐山遷安為例，2016年9月份以后就新增了2300輛新車(chē)，而且唐山當(dāng)?shù)赜胁簧佘?chē)輛規(guī)模超過(guò)2000輛的物流公司。”

一切準(zhǔn)備就緒，2015年10月份，駱德義的銷(xiāo)售公司正式運(yùn)行。

精準(zhǔn)定位：2016年銷(xiāo)售118輛
據(jù)駱德義介紹，剛開(kāi)始這一年，整個(gè)重卡市場(chǎng)并不好，再加上華菱在唐山當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和用戶(hù)認(rèn)可程度不高，因此前期遭受了許多困難。好在公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力比較強(qiáng)，管理、銷(xiāo)售、服務(wù)各方面都有專(zhuān)門(mén)的人在運(yùn)作，這才使得公司能夠逆風(fēng)破浪并最終堅(jiān)持下來(lái)。

駱德義告訴第一商用車(chē)網(wǎng)記者，自己在唐山地區(qū)的人脈比較廣，對(duì)他來(lái)說(shuō)，經(jīng)商雖然“利”很重要，但“義”更重要。不能做一錘子買(mǎi)賣(mài)，把客戶(hù)發(fā)展成朋友，他們才會(huì)擁護(hù)自己，生意才能長(zhǎng)久。“用戶(hù)首先是認(rèn)可我們的人，才會(huì)認(rèn)可我們的品牌。因此，去年上半年都是在打基礎(chǔ)的階段，到了下半年，公司銷(xiāo)量才上來(lái)。”

就銷(xiāo)售模式而言，駱德義還有另一個(gè)“法寶”，就是其經(jīng)營(yíng)的一家物流公司。目前該物流公司旗下包括自營(yíng)車(chē)輛和掛靠車(chē)輛在內(nèi)共有61輛車(chē)，其中80％是華菱品牌，而且這部分華菱車(chē)全部都是在駱德義的4S店購(gòu)買(mǎi)的。用戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)華菱重卡后，可以直接掛靠在該物流公司，得到貨源。如此一來(lái)，用戶(hù)可以保證穩(wěn)定收入，駱德義在獲得銷(xiāo)售的同時(shí)，也能降低后期用戶(hù)還款的風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)前期的試水和經(jīng)營(yíng)物流公司的經(jīng)歷，駱德義認(rèn)為，相比銷(xiāo)售，服務(wù)同樣重要。因此，2016年上半年，他將主要精力都放在了服務(wù)站的建設(shè)上，并建成了配件中心庫(kù)。

雖然還處于起步階段，但經(jīng)過(guò)一年的打拼，目前騏陽(yáng)商貿(mào)擁有員工23人，在銷(xiāo)售、服務(wù)、人脈與客戶(hù)信息等方面的運(yùn)營(yíng)都已步入正軌。通過(guò)一年的努力，駱德義表示，現(xiàn)在唐山地區(qū)用戶(hù)對(duì)華菱重卡的認(rèn)可度越來(lái)越高，回頭客也多了起來(lái)。2016年，公司共實(shí)現(xiàn)118輛車(chē)的銷(xiāo)售（其中2輛待交付），全部是牽引車(chē)。

柳暗花明：2017賣(mài)多少都有可能
如果把駱德義的2016年看做一場(chǎng)博弈，顯然他是最后的勝者。當(dāng)記者問(wèn)到新的一年銷(xiāo)量目標(biāo)，駱德義不卑不亢地說(shuō)出，“2017年我們要保300輛，爭(zhēng)400輛，挑戰(zhàn)500輛。”

定出如此高的目標(biāo)，駱德義有自己的根據(jù)。“這樣的信心首先來(lái)自回頭客，很多客戶(hù)在我們這兒買(mǎi)了車(chē)，都說(shuō)會(huì)介紹新客戶(hù)。雖然剛開(kāi)年，現(xiàn)在我們接到的意向訂單就已經(jīng)有70-80輛。而且，我們從用戶(hù)那里得到反饋信息，去年賣(mài)出去的100多輛車(chē)都能保持良好運(yùn)轉(zhuǎn)，用戶(hù)的反映都比較好。”

“還有就是我們的服務(wù)，現(xiàn)在公司的服務(wù)已經(jīng)走在了銷(xiāo)售的前面，能夠讓用戶(hù)沒(méi)有后顧之憂。我們公司的服務(wù)站站長(zhǎng)有10年開(kāi)重卡的經(jīng)歷，對(duì)車(chē)非常了解，接到用戶(hù)維修電話后，就能迅速判斷出哪里出了問(wèn)題。正是具備了以上條件，我才敢把2017年的銷(xiāo)量定的這么高。”