對于實力相當的競爭者而言，任何一方的失誤或止步不前都有可能給對手以可乘之機，轉眼間，在市場上的座次重新排定，徒留失敗者扼腕嘆息。

各重卡車企在山東聊城市場烽火硝煙中的興衰更迭就是最好的寫照，自2015年起，陜汽重卡奮起直追，從與競爭對手的銷量懸殊發(fā)展到如今，誰也不會想到陜汽重卡竟會坐上了頭把交椅。

最初，陜西重汽在聊城市場的表現并不出眾，聊城用戶以運輸煤炭和日用品為主，對車輛的需求大都集中在6×2牽引車和載貨車，陜西重汽剛進入該市場時，在上述兩類車型上并沒有優(yōu)勢產品。

2013年新M3000牽引車推出前，陜汽重卡與當時市面上暢銷的公路車型已不在同一級別上，陜西重汽的產品形成了短暫的“斷層”，載貨車也是2015年才正式推出，一段時期內，陜西重汽只能眼睜睜地看著對手在這兩大市場上分割蛋糕。

市場從來都不拒絕遲到者。“知恥而后勇”的陜西重汽重磅推出了德龍新M3000，沒想到一炮而紅，該車型的高性價比、節(jié)油、出勤率高等優(yōu)勢讓它逐漸成為陜西重汽的當家花旦，并在順利通過市場檢驗后受到用戶追捧，2016年1-10月份，山東華英在以聊城為主的銷售市場已拿到1570輛訂單，其中新M3000占了85%，載貨車也從零起步，取得了175輛訂單，正是這兩種車型，讓陜西重汽在該市場確立了霸主地位。

一躍成為聊城市場的銷量第一，山東華英汽車銷售有限公司總經理陳紹忠認為，最根本的原因是陜汽重卡適合當地市場，全面滿足了該區(qū)域用戶的多類用車需求。

陳紹忠告訴記者，聊城的重卡用戶以“倒短”運輸為主，跑長途的不多，他們主要運輸煤炭和日用品，由于貨源不愁，車一直在路上跑，車輛使用率高，所以車輛的更新周期很短，不少用戶一年半就會換車，他們認為這時候把車賣掉能夠獲得最高的殘值，也有可能避免接著使用會產生的高維修成本，因此，他們并不需要太高端的車型，性價比高的、大眾化車型非常受歡迎，經濟型的新M3000恰好滿足了這樣的需求，因此在聊城市場銷售得非�；鸨�。

聊城市的冠縣、高唐縣、茌平縣、東阿縣都是山東省知名的“重卡縣”，尤其是冠縣，幾乎每家每戶都養(yǎng)車，以往這些用戶拉煤，選擇375馬力的新M3000 6×2牽引車，因為這款車自重輕，價格比競品便宜至少2000元，再加上百公里可省油1-2升的優(yōu)勢，新M3000在冠縣有著非常好的口碑。

GB1589標準實施后，上述類型的用戶從以往普遍超載向標載轉變，6×2牽引車固定線路的部用戶由原來的375馬力向336馬力切換，跨省外出的用戶開始青睞于375馬力的新M3000 6×4輕量化牽引車，“用戶從以前普遍車貨總重55噸轉變到現在標準載46噸、49噸，動力需求發(fā)生改變，為了多拉貨對車頭的自重要求也比較高，陜汽重卡搭載的濰柴、西安康明斯發(fā)動機可滿足用戶不同馬力的需求，加上產品的輕量化又進一步，GB1589標準并沒有給新M3000的銷售帶來影響，反而促進了用戶選擇陜汽重卡。”陳紹忠說。

當然，更高端的德龍X3000在山東華英負責銷售的區(qū)域也并非不受歡迎，“山東華英銷售覆蓋的菏澤、德州等地區(qū)，不少用戶往南方、新疆等地跑，這類用戶格外認德龍X3000，尤其是480馬力和500馬力的車型，因他們運營的線路山路較多，大馬力車型速度快、爬坡能力強。另外，年輕一代的用戶對車輛的舒適性、安全性要求更高，比新M3000更高端的德龍X3000自然也是他們的青睞對象。”

除此之外，在德州、聊城兩地也存在著危化品運輸車市場需求，375馬力的新M3000、430馬力的德龍X3000也讓不少用戶感到很適合自己，可以說，山東華英在聊城市場能發(fā)展如此之快，主要原因就是陜汽重卡貼合當地市場，讓用戶“很容易就能找到適合自己的那一款”。

實際上，除有讓用戶覺得“合適的就是最好的”產品外，山東華英的營銷手段也可圈可點，比如不間斷地組織大型團購會，通過一定的讓利促銷和油卡贈送讓處于猶豫或比較中的用戶果斷下單。

山東華英經常請領袖客戶前來座談，“這些客戶手中車一般都比較多，最主要的是他們大都手握貨源，可以吸引不少用戶跟他一起做，而他的推薦很有可能會讓購車者形成跟風，借助于口碑相傳，山東華英也收獲了不少訂單。”陳紹忠表示。

重卡企業(yè)間的競爭歸根結底還是產品和營銷手段的比拼，隨著陜汽重卡新M3000、德龍X3000的市場認可度越來越高，輔以山東華英“用領袖客戶帶動散戶”、“讓最大利于用戶”的營銷手段，把區(qū)域市場需求研究透并投以最合適產品的陜西重汽坐上頭把交椅也是情理之中。