一汽解放在牽引車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑，其一家銷(xiāo)量占行業(yè)總銷(xiāo)量的三分之一還要多，但它在自卸、專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)存在著短板也客觀(guān)存在，一汽集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記徐平在解放2017商務(wù)年會(huì)上就曾坦言：2017年，解放面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中之一就是如何去占領(lǐng)工程車(chē)和專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)。可以說(shuō)，新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，牽引車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，解放是否能夠立足牽引車(chē)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)把工程車(chē)和專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)做強(qiáng)，或?qū)�決定其能不能在銷(xiāo)量首位的位置上坐得更穩(wěn)。

一汽解放經(jīng)銷(xiāo)商哈爾濱龍展汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理牛慶德對(duì)此深有感觸，他的功能店從2014年入網(wǎng)，專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售解放自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)，并專(zhuān)攻大客戶(hù)，盡管已在解放銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)上歷練了28年，但他從未如現(xiàn)在這般深感責(zé)任重大，“自卸、專(zhuān)用和大客戶(hù)，每一項(xiàng)都至關(guān)重要，每一項(xiàng)都有可能成為解放取得更好戰(zhàn)績(jī)的突破口。”

自卸車(chē)：等待政策的春風(fēng)
2016年，牛慶德把解放的10輛智能渣土車(chē)賣(mài)到了哈爾濱，盡管數(shù)量不多，卻是個(gè)了不起的突破——雖然哈爾濱的多條地鐵已開(kāi)始或計(jì)劃動(dòng)工，但政府對(duì)渣土車(chē)還沒(méi)有如北上廣等地區(qū)那般嚴(yán)格的要求，而解放研發(fā)的新型智能渣土車(chē)若想在一個(gè)城市大規(guī)模推廣，必須依靠政府行為，在哈爾濱政府對(duì)此方面的規(guī)定暫未實(shí)施的情況下，牛慶德通過(guò)“曲線(xiàn)救國(guó)”的方式，與一家有實(shí)力的渣土車(chē)公司合作，一起向相關(guān)部門(mén)“展示”智能渣土車(chē)的好處，他們鍥而不舍的精神讓解放的這10輛車(chē)成為哈爾濱城區(qū)投入使用的第一批智能渣土車(chē)。

牛慶德認(rèn)為，新型智能渣土車(chē)對(duì)于有實(shí)力的運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)是個(gè)可以實(shí)現(xiàn)“壟斷”的機(jī)會(huì)，“新型智能渣土車(chē)配置齊全，要求行駛在路上不灑、不漏、不掉，密封性必須好，還帶有清洗設(shè)備，前后都有攝像頭，相對(duì)于普通渣土車(chē)來(lái)說(shuō)價(jià)格高出一截，有實(shí)力的公司肯花更多錢(qián)購(gòu)置這種車(chē)，相關(guān)部門(mén)很可能把工程交給它一家來(lái)干，這種機(jī)會(huì)可謂千載難逢。”

據(jù)牛慶德介紹，之前的購(gòu)車(chē)用戶(hù)2017年有意向再購(gòu)入10輛新型智能渣土車(chē)，目前，哈爾濱規(guī)劃中的9條地鐵線(xiàn)只開(kāi)通了一條半，智能渣土車(chē)的需求量較大，“只要政府一聲令下，產(chǎn)品和服務(wù)都已做好充分準(zhǔn)備的解放便會(huì)迎來(lái)機(jī)會(huì)。解放在自卸車(chē)方面對(duì)用戶(hù)的支持力度也很大，價(jià)格促銷(xiāo)、零利率等真正做到了讓利于民。”

實(shí)際上，新型智能渣土車(chē)只是牛慶德眼中自卸車(chē)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，在此之前，解放的自卸車(chē)在哈爾濱市場(chǎng)已有不錯(cuò)銷(xiāo)量，已占到近30%的市場(chǎng)份額，而在一些細(xì)分市場(chǎng)，如8×4的9.5米側(cè)翻工程自卸車(chē)在銷(xiāo)量上遙遙領(lǐng)先，砂石運(yùn)輸自卸車(chē)也有不低的保有量，解放在智能渣土車(chē)、工程自卸車(chē)等領(lǐng)域正在形成優(yōu)勢(shì)。

專(zhuān)用車(chē)：公告逐步完善，厚積薄發(fā)
2016年，哈爾濱龍展共銷(xiāo)售車(chē)輛240輛，其中專(zhuān)用車(chē)120輛，占到整體銷(xiāo)量的一半，牛慶德表示，解放在專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)越來(lái)越好，尤其在油罐車(chē)、奶罐車(chē)、水罐車(chē)、冷藏車(chē)、隨車(chē)吊、平板運(yùn)輸車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)有著非常好的口碑和廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品方面，J6P水泥攪拌車(chē)、J6M油罐車(chē)、J6L奶罐車(chē)等都屬于明星產(chǎn)品。

“雖然政府用的專(zhuān)用車(chē)，如環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域的清掃車(chē)、垃圾運(yùn)輸車(chē)，是專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的主力，但這類(lèi)客戶(hù)往往直接與專(zhuān)用車(chē)廠(chǎng)對(duì)接，整車(chē)廠(chǎng)在其中并沒(méi)有太大主動(dòng)權(quán)，龍展的客戶(hù)以散戶(hù)為主，在隨車(chē)吊市場(chǎng)，解放的產(chǎn)品已得到廣泛認(rèn)可。”牛慶德說(shuō)。

近年來(lái)，一汽解放對(duì)專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)日漸重視，2016年成立了專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)用車(chē)部，針對(duì)之前產(chǎn)品公告不足的劣勢(shì)，正在逐步完善產(chǎn)品型譜，擴(kuò)充產(chǎn)品公告，并積極與專(zhuān)用車(chē)廠(chǎng)配合，堅(jiān)持“高、精”路線(xiàn)，“作為國(guó)車(chē)長(zhǎng)子，解放的理念是做一個(gè)市場(chǎng)，就要腳踏實(shí)地去做，絕對(duì)不打政策的擦邊球，更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)決定了要把專(zhuān)用車(chē)的公告做全、做多，需要時(shí)間，講究厚積薄發(fā)，不能急于求成。”

大客戶(hù)：產(chǎn)品、感情、服務(wù) 一個(gè)都不能少
2016年的商務(wù)大會(huì)上，解放提出了“主攻大客戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)思路，隨后成立大客戶(hù)部，牛慶德認(rèn)為，把大客戶(hù)放在營(yíng)銷(xiāo)工作的重要位置，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)前，物流市場(chǎng)向集團(tuán)化發(fā)展，以前物流公司喜歡吸收掛靠車(chē)輛、租用社會(huì)車(chē)輛，而現(xiàn)在卻更傾向于自己買(mǎi)車(chē)，解放此時(shí)主攻大客戶(hù)，可謂與時(shí)俱進(jìn)。

牛慶德說(shuō)：“要想把大客戶(hù)開(kāi)發(fā)好，首先靠的是產(chǎn)品，這個(gè)社會(huì)絕對(duì)是產(chǎn)品為王，只有迎合市場(chǎng)需求，才能確保產(chǎn)品被認(rèn)可。其次要靠感情維系，這種維系就是要把用戶(hù)當(dāng)成家人，讓用戶(hù)把你當(dāng)作知己，通過(guò)一個(gè)人進(jìn)入一個(gè)圈子，從而認(rèn)識(shí)更多潛在用戶(hù)。第三就是服務(wù)保障，解放的服務(wù)品牌叫感動(dòng)服務(wù)，就是要用心給用戶(hù)解決問(wèn)題，有時(shí)候真的是先付出再考慮回報(bào)，用親切、快速、有效、合理的服務(wù)為用戶(hù)提供全程呵護(hù)，總而言之，爭(zhēng)奪和維護(hù)大客戶(hù)，拼的就是產(chǎn)品、感情和服務(wù)。”

2016年，哈爾濱龍展在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)上屢有斬獲，銷(xiāo)售牽引車(chē)70輛，載貨車(chē)20輛，2017年，在解放總部的支持下，牛慶德為大客戶(hù)提供了專(zhuān)屬服務(wù)，解放還配合經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各地市場(chǎng)做了大量調(diào)研，確保產(chǎn)品更適合用戶(hù)所需。有耕耘就有收獲，牛慶德手中的大客戶(hù)都在持續(xù)購(gòu)買(mǎi)解放產(chǎn)品，用他的話(huà)說(shuō)，不少客戶(hù)，幾乎所有的事都相當(dāng)于他的事，大到批量購(gòu)置新車(chē)，小至客戶(hù)的朋友買(mǎi)私家車(chē)，都找他解決，儼然把他當(dāng)成了鐵哥們。

哈爾濱龍展只是一汽解放龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的一員，卻代表著解放正在興起的新力量。對(duì)于一汽解放這片浩瀚的大海來(lái)說(shuō)，自卸、專(zhuān)用和大客戶(hù)或許只是剛剛匯入其中的三條小河流，有道是“不積小流，無(wú)以成江海。”今日尚不能言之奔騰入海的三股水流正在積蓄力量，如果假日時(shí)日，待到水量充足、形成沖擊之勢(shì)，解放便有望借之水漲船高、繼續(xù)擴(kuò)大地盤(pán)。