2015年，馮艷很忐忑，因?yàn)楹鈻|的陜汽重卡銷售剛剛起步，面臨困局突破，前途未卜。

2016年馮艷很忙，因?yàn)楹鈻|的陜汽重卡銷售風(fēng)生水起，并且助力“陜汽重卡”品牌在衡水市場(chǎng)迅猛沖入領(lǐng)軍陣營(yíng)，產(chǎn)品銷量位居第二。衡東，系衡東汽車維修服務(wù)有限公司的簡(jiǎn)稱，其前身是“衡東汽車貿(mào)易有限公司”。2015年，衡東集團(tuán)成立，汽貿(mào)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)的支柱版塊之一，陜汽重卡銷售也調(diào)整成為了汽貿(mào)業(yè)務(wù)中的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)單元，歸入衡東汽車維修服務(wù)公司，馮艷是專門負(fù)責(zé)陜汽重卡銷售的總經(jīng)理。

“這是一個(gè)機(jī)遇，也是一次挑戰(zhàn)。”馮艷說，以前的重卡銷售依托公司物流車隊(duì)的支持，雖然有壓力，卻缺乏向市場(chǎng)要銷量的動(dòng)力和沖擊力，自從陜汽重卡的銷售業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，銷售渠道更規(guī)范，銷售團(tuán)隊(duì)更積極，銷量增長(zhǎng)更顯著。

2015年，衡東銷售陜汽重卡280臺(tái)，今年的重卡市場(chǎng)止跌回升，陜汽重卡在衡水地區(qū)也受到越來越多用戶青睞，上半年的銷售數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)躍升為當(dāng)?shù)氐牡诙�大品牌，截至前三季度銷售實(shí)現(xiàn)300多臺(tái)。

衡水地處河北省東南部，所轄冀州乃是傳說中大禹治水劃天下為九州的“九州之首”。雖說現(xiàn)在的衡水劃入環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈和首都經(jīng)濟(jì)圈的“1+9+3”計(jì)劃京南區(qū)，被社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)家費(fèi)孝通先生稱為“黃金十字交叉處”，可事實(shí)上由于受經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及資源等諸多因素的限制，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展依然相對(duì)遲滯，物流行業(yè)也處于初級(jí)建設(shè)階段。

“衡水地區(qū)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，但缺少大型生產(chǎn)制造企業(yè)，也沒有太多可以資源礦產(chǎn)，物流業(yè)發(fā)展一直裹足不前，重卡保有量和市場(chǎng)規(guī)模有限，而且用戶結(jié)構(gòu)以散戶為主，多數(shù)用戶從事‘打短’，即中短途運(yùn)輸，從而導(dǎo)致車型需求單一。”馮艷說如此“畸形”的市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商來說利弊兼有。利，在于只要產(chǎn)品品質(zhì)過硬，很容易贏得多數(shù)用戶認(rèn)可；弊，一方面是受政策影響顯著，再就是相當(dāng)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往往導(dǎo)致更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別和競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直就是你死我活。

“市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)衡東而言是沒有選擇的，但我們可以選擇改變市場(chǎng)份額。”馮艷相信行動(dòng)勝于空談，事實(shí)強(qiáng)于雄辯。經(jīng)過近一年的努力，衡東在近乎“肉搏戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)中擺脫了困局，陜汽重卡的品質(zhì)口碑也得以廣泛流傳。

常言道“櫻桃好吃樹難栽，不下苦功花不開”。幸福不會(huì)從天降，夢(mèng)想成真等不來。馮艷說陜汽重卡在2016年里表現(xiàn)出來的強(qiáng)勢(shì)，首先得益于產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，尤其是適合衡水地區(qū)用戶實(shí)際需求的德龍新M3000品質(zhì)提升顯著，“衡水地區(qū)跑煤炭和沙石料運(yùn)輸?shù)挠脩粽枷喈?dāng)大的比重。這部分用戶最直接的需求就是‘經(jīng)濟(jì)、耐用、動(dòng)力足’，而陜汽德龍新M3000牽引車不僅具備以上特性，駕駛更舒適，可以說是為衡水用戶量身訂制”。

好產(chǎn)品，吸引用戶的關(guān)注；好渠道，則將用戶關(guān)注轉(zhuǎn)化為購(gòu)買和服務(wù)。

馮艷坦言衡東集團(tuán)的成立整合運(yùn)輸、汽貿(mào)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配貨、車輛檢測(cè)、維修等業(yè)務(wù)，形成一條完整的物流產(chǎn)業(yè)鏈，為衡東陜汽銷售搭建了一個(gè)巨大平臺(tái)，從而構(gòu)成了陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之外的第二大優(yōu)勢(shì)。

“以前，我們的銷售和售后服務(wù)都在一起，如今隨著業(yè)務(wù)調(diào)整則各自獨(dú)立，又相互支撐。”馮艷說因?yàn)闃I(yè)務(wù)劃分得更清晰，銷售方面更專注，更需要用真心感動(dòng)用戶，用誠(chéng)心服務(wù)用戶。

伴隨近年來重卡市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，陜汽在企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時(shí)也一直強(qiáng)化渠道的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。衡東面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品需求相對(duì)單一，但是依然需要根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)創(chuàng)新。

“衡東集團(tuán)旗下運(yùn)輸公司的車輛已有3000多臺(tái)，每年的車輛更新就能夠?qū)︿N售業(yè)務(wù)形成一定支撐。不過，我們必須要有開放的意識(shí)，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，提升品牌的市場(chǎng)占有率。”在馮艷看來，背靠“大樹”固然好乘涼，卻并非可持續(xù)發(fā)展之路。衡東要成為衡水重卡市場(chǎng)的新“霸主”，就要放眼整個(gè)地區(qū)。一般人覺得散戶眾多的衡水重卡市場(chǎng)貌似“一盤散沙”，馮艷則認(rèn)為如果服務(wù)到位，就一定能實(shí)現(xiàn)聚沙成塔。

“衡東集團(tuán)擁有物流、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)，掌握海量貨源，能夠?yàn)樗緳C(jī)提供全方位的‘一條龍’服務(wù)。這一優(yōu)勢(shì)在衡水地區(qū)是獨(dú)一無二的。憑借集團(tuán)搭建起的平臺(tái)，我們的車輛銷售其實(shí)只是開啟了‘衡東服務(wù)’的第一步。上戶、檢測(cè)，甚至二手車交易，都能在衡東完成。”馮艷介紹說，選擇衡東的用戶很少會(huì)因車貸還款問題而感到壓力重重，因?yàn)楹鈻|的物流平臺(tái)能夠及時(shí)向有需求的司機(jī)提供相應(yīng)的貨源信息，“選擇在衡東購(gòu)買陜汽重卡，其實(shí)就等于為車輛選擇了一個(gè)‘市場(chǎng)保姆’”。

因?yàn)轲B(yǎng)車省心，服務(wù)放心，“在衡東買陜汽”，已經(jīng)成為衡水地區(qū)越來越多重卡用戶的習(xí)慣選擇。

“隨著衡東攜陜汽重卡的崛起，原來的市場(chǎng)格局發(fā)生了顯著變化。目前，陜汽重卡在衡水的市占率達(dá)30%以上，而且份額還在提升。”馮艷說衡東是在用心做市場(chǎng)，用心做服務(wù)，每賣一臺(tái)陜汽重卡，其實(shí)為用戶提供的都是一套車輛經(jīng)營(yíng)的全面解決方案。這也是陜汽重卡在衡水市場(chǎng)崛起的“公開秘密”。