新GB1589、輕量化等法規(guī)政策實(shí)施以來，更高效、更經(jīng)濟(jì)、更安全成為新法規(guī)下盈利的焦點(diǎn)。在中國(guó)重汽商用車銷售部2017年商務(wù)大會(huì)召開的前一天，運(yùn)輸人記者對(duì)上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理秦小樞和中國(guó)重汽上海分公司經(jīng)理崔萌進(jìn)行了采訪，了解了重汽汕德卡和斯太爾在上海地區(qū)2016年的表現(xiàn)及2017年的市場(chǎng)形勢(shì)。

上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理秦小樞（右）中國(guó)重汽上海分公司經(jīng)理崔萌（左）

2016年初，上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理秦小樞正式開始銷售汕德卡和斯太爾。秦小樞說：“2016年，上海地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，訂單數(shù)接近600單，還有一部分正在交付。其中汕德卡的銷量比重幾乎占到60%以上。”據(jù)秦小樞所說，汕德卡牽引車的穩(wěn)定性強(qiáng)、高出勤率都為汕德卡積攢了好口碑。

秦小樞對(duì)斯太爾也特別贊賞，尤其是斯太爾小型牽引車特別適用于300公里以下的快遞運(yùn)輸，更高的出勤率、更節(jié)省使用場(chǎng)地等快速便捷的特點(diǎn)更適用于快遞公司的需求。

上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理秦小樞

為客戶需求“量身定制” 改裝車型領(lǐng)先國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
目前，上海泓兆投資發(fā)展有限公司主要拓展汕德卡及斯太爾的大客戶業(yè)務(wù)，秦小樞介紹道，大型企業(yè)對(duì)車輛的出勤率和品質(zhì)有很高的要求，因此他們?cè)诠ぷ髦懈�要了解用戶的營(yíng)運(yùn)模式，從而為客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的定制化。2016年，他就為客戶“量身定制”了三款車型，并受到了客戶的歡迎甚至在快遞行業(yè)掀起了甩掛新模式的潮流。

2016年，他銷售最多的車型便是汕德卡C7H 540，配備曼技術(shù)13升發(fā)動(dòng)機(jī)，同時(shí)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行了配置調(diào)整，是國(guó)內(nèi)首款配置低位鞍座重卡的牽引車，鞍座高度1105mm，整車降低200mm；軸距從3.6米加長(zhǎng)到3.9米，車、掛、廂一體化設(shè)計(jì)，貨箱容積最大可實(shí)現(xiàn)146m³，提高了客戶的收益。

秦小樞還為客戶推薦了斯太爾M5G車系，這是一款融合了曼技術(shù)同時(shí)定位于中端重卡市場(chǎng)的產(chǎn)品。M5G車系涵蓋自卸、載貨、牽引、專用等各領(lǐng)域。

根據(jù)客戶的運(yùn)輸作業(yè)特點(diǎn)，他將原本常用于港拖車的斯太爾M5G牽引車進(jìn)行了調(diào)整，配備小速比，同時(shí)將駕駛室變成寬體駕駛室，降低了風(fēng)阻。

2016年，斯太爾M5G載貨車在上海區(qū)域的銷售近200輛，包括匯通、圓通和郵政都投入使用了這款“快遞新星”。秦小樞介紹到：“這款車型容積從原來的60m³升級(jí)到現(xiàn)在的75m³，是目前市場(chǎng)中用于快遞廂式載貨車容積最大的，具有輕量化、省油、速度快的特點(diǎn)。”盡管其他商用車企業(yè)也相繼推出類似車型，但斯太爾這款車型已經(jīng)在市場(chǎng)銷售運(yùn)行近半年的時(shí)間，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)管理” 為客戶提供全價(jià)值鏈服務(wù)
對(duì)于2016年在上海區(qū)域取得的銷量佳績(jī)，秦小樞說：“客戶已經(jīng)適應(yīng)了我們推出的產(chǎn)品，這些是需要時(shí)間進(jìn)行磨合的；另一方面，我們也對(duì)重汽產(chǎn)品非常有信心；此外，重汽給予了我們很強(qiáng)的支持，在產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品方面的溝通反應(yīng)速度也非�？�，產(chǎn)品研發(fā)到公告的時(shí)間只用了2個(gè)月，為我們贏得了寶貴的時(shí)間。”

秦小樞認(rèn)為，B2B銷售需要銷售人員具有更高的素質(zhì)，要充分了解客戶的運(yùn)營(yíng)。未來他要提升團(tuán)隊(duì)為客戶進(jìn)行全價(jià)值鏈服務(wù)的能力，幫助用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，同時(shí)加大在銷售人員、用戶培訓(xùn)方面的投入以及車隊(duì)管理系統(tǒng)的建設(shè)。此外，他也在考慮根據(jù)大客戶的線路來設(shè)置直營(yíng)服務(wù)站。

定制高端車型 提高10%市場(chǎng)占有率
2016年，除了韻達(dá)、申通這些大型物流公司，中國(guó)重汽上海分公司經(jīng)理崔萌還帶領(lǐng)經(jīng)銷商打入了AP、普萊克斯、林德、法液空等向來只購(gòu)買進(jìn)口品牌卡車的國(guó)際危險(xiǎn)品運(yùn)輸公司。

近年來，運(yùn)輸市場(chǎng)格局處于變化之中，物流運(yùn)輸巨頭大多集中在上海區(qū)域，再加上2016年的政策紅利已經(jīng)釋放了一部分，市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也已經(jīng)在跟進(jìn)同類型產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更加激烈。但秦小樞依舊對(duì)2017年的市場(chǎng)前景充滿信心，他說：“首先，我們擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)；第二，我們已經(jīng)掌握了用戶的用車數(shù)據(jù)，讓我們可以根據(jù)客戶的需求有的放矢；第三，我們會(huì)將車隊(duì)管理系統(tǒng)推薦給客戶，進(jìn)一步幫助客戶用好車。”2017年，秦小樞有個(gè)銷售“小目標(biāo)”，表示要提升10%的市場(chǎng)占有率。

崔萌對(duì)汕德卡能夠與進(jìn)口品牌進(jìn)行對(duì)標(biāo)并且搶到訂單感到非常驕傲，他對(duì)汕德卡的實(shí)力非常有信心，并且已經(jīng)看到了市場(chǎng)給予的積極反響。他將目標(biāo)鎖定了上海區(qū)域的進(jìn)口品牌卡車每年兩千輛的市場(chǎng)容量。他在2017年的“小目標(biāo)”是銷量翻番，達(dá)到1020輛的銷售佳績(jī)。

汕德卡和斯太爾能夠在“群雄爭(zhēng)霸”的上海地區(qū)站住腳跟，并邁足進(jìn)入頂級(jí)物流企業(yè)實(shí)屬不易，兌現(xiàn)了汕德卡“高端替代”的定位。2017年，是否能夠銷量翻番或許已并不那么重要，讓更多的用戶盡早體驗(yàn)到汕德卡可以與進(jìn)口卡車品牌相媲美的技術(shù)實(shí)力和品質(zhì)，以及更為快捷全面的服務(wù)或許才是把握先機(jī)、決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。