“無(wú)論是解放的體系、品牌、產(chǎn)品還是管理層的銷(xiāo)售理念，在業(yè)內(nèi)都處于領(lǐng)先地位。今后幾年里，解放仍會(huì)穩(wěn)定保持N0.1的地位。”

近日，一汽解放長(zhǎng)春總部評(píng)選出多名“功勛經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)勵(lì)那些在今年市場(chǎng)上業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的經(jīng)銷(xiāo)商。這也是解放面向經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)的最高榮譽(yù)。作為該獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者之一的徐州朗馳汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（下稱(chēng)“徐州朗馳”），其總經(jīng)理李峰就此接受了第一商用車(chē)網(wǎng)記者的專(zhuān)訪。

“五省通衢”  徐州物流市場(chǎng)特點(diǎn)鮮明
素有“五省通衢”之稱(chēng)的徐州，地處蘇、魯、豫、皖四省交界，是我國(guó)中原地區(qū)重要的物流節(jié)點(diǎn)城市，重卡需求量大，是商用車(chē)企競(jìng)爭(zhēng)激烈的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

“徐州是交通樞紐，面向全國(guó)的干線和零擔(dān)運(yùn)輸很發(fā)達(dá)，各種重卡車(chē)型都能找到市場(chǎng)；并且，徐州有徐工集團(tuán)和徐礦集團(tuán)這樣的重工業(yè)，生產(chǎn)的工程機(jī)械和礦石資源需要運(yùn)送到全國(guó)各地。”李峰分析說(shuō)，徐工集團(tuán)還有很多大大小小的配套廠家，經(jīng)常有零擔(dān)物流需要回流到徐州，這些都使得徐州對(duì)運(yùn)輸裝備的需求量較大。

但另一方面，徐州物流市場(chǎng)的一大特點(diǎn)是需求很雜，沒(méi)有特別突出的細(xì)分領(lǐng)域。“一些卡車(chē)品牌剛進(jìn)入徐州時(shí)都比較頭疼，覺(jué)得市場(chǎng)很大，卻無(wú)從下手，只能慢慢培養(yǎng)。”

在這樣的環(huán)境下，徐州朗馳是如何“殺出重圍”的呢？

市場(chǎng)份額近40%  解放重卡火爆到無(wú)車(chē)可賣(mài)
“從2013年至今，解放重卡在徐州的市場(chǎng)份額一直排第一，且?guī)啄陙?lái)銷(xiāo)量保持著良好的上升勢(shì)頭；尤其今年，解放與第二、第三名的差距進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)份額接近40%。”李峰告訴記者，今年1-11月，徐州朗馳共銷(xiāo)售解放重卡近2700輛，較2015年增長(zhǎng)70%左右，90%是國(guó)五車(chē)型；其中，僅J6系列重卡的銷(xiāo)售就接近2000輛。

據(jù)了解，徐州朗馳成立于2002年，是一汽解放重卡在徐州的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，主要銷(xiāo)售解放J6和悍威系列重卡，目前在徐州市有兩家4S店。

“今年年初時(shí)，徐州地區(qū)不少黃標(biāo)車(chē)淘汰，我們抓住了這次市場(chǎng)機(jī)遇，上半年銷(xiāo)售就取得了良好的開(kāi)端；三季度需求有所下滑，但我們利用黃標(biāo)車(chē)淘汰的余熱和解放的品牌優(yōu)勢(shì)，維持了上升的勢(shì)頭。”據(jù)李峰介紹，今年徐州重卡市場(chǎng)整體需求情況不錯(cuò)，較去年有所增長(zhǎng)，“進(jìn)入10月份以后，新版GB1589和治超新政實(shí)施，市場(chǎng)又迎來(lái)新一輪的上漲，這次機(jī)會(huì)我們也把握得很好，每月銷(xiāo)量都在300輛左右。現(xiàn)在，我們是苦于無(wú)車(chē)可賣(mài)，好多訂單都排到了2017年。”

李峰認(rèn)為，解放重卡近兩年火爆，和解放2015年底與今年年初推出的兩項(xiàng)政策密切相關(guān)。從2015年9月到12月，解放推出了一系列“組合拳式”的銷(xiāo)售刺激政策，在此期間購(gòu)車(chē)的用戶(hù)，解放都會(huì)給予額外的政策支持，比如送維修保養(yǎng)服務(wù)等；今年年初，解放抓住市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季，進(jìn)一步推行“資源前置”政策，經(jīng)銷(xiāo)商可以先提車(chē)后付款。“我認(rèn)為，解放這兩個(gè)舉措推出的時(shí)機(jī)把握得非常好。2016年，解放之所以一路高歌猛進(jìn)，很大原因就是因?yàn)檫@兩項(xiàng)政策的推出，奠定了今天解放的輝煌。”

變“坐商”為“行商” 多管齊下攻市場(chǎng)
取得“功勛經(jīng)銷(xiāo)商”的稱(chēng)號(hào)，既是解放對(duì)徐州朗馳業(yè)績(jī)的肯定，也與李峰接手公司管理后的努力密不可分。

2013年，李峰以徐州朗馳董事長(zhǎng)“接班人”的身份進(jìn)入公司。在此之前，他是該公司的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)一直干得不錯(cuò)。

“我從2004年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，對(duì)解放品牌很有感情。到了徐州朗馳之后，通過(guò)參與解放總部的活動(dòng)和培訓(xùn)，學(xué)到了很多東西，開(kāi)闊了眼界，也在各地的經(jīng)銷(xiāo)商那里學(xué)了不少管理和營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)。”在李峰看來(lái)，來(lái)到徐州朗馳，不僅是他人生的一次轉(zhuǎn)變，更讓他對(duì)解放品牌和重卡市場(chǎng)有了自己的理解和判斷。

據(jù)介紹，徐州朗馳能夠?qū)⒔夥牌放圃谛熘葜乜ㄊ袌?chǎng)打響，首先要?dú)w功于2014年國(guó)三和國(guó)四排放切換時(shí)對(duì)市場(chǎng)先機(jī)的把握。

“當(dāng)時(shí)，很多商家和客戶(hù)對(duì)國(guó)四車(chē)很排斥，很多競(jìng)品賣(mài)的都是國(guó)三車(chē)。那個(gè)時(shí)候，我們認(rèn)為，今后國(guó)家對(duì)環(huán)境的治理肯定會(huì)越來(lái)越嚴(yán)，客戶(hù)也許慢慢會(huì)接受?chē)?guó)四車(chē)，于是，我們率先在徐州推出了國(guó)四車(chē)型。當(dāng)國(guó)家規(guī)定國(guó)三車(chē)不能上牌時(shí)，客戶(hù)首先想到的就是解放品牌。”正是在2014年，徐州朗馳把握住市場(chǎng)先機(jī)，年銷(xiāo)量由2013年的500輛增長(zhǎng)到2014年1000輛，打了個(gè)漂亮的翻身仗。

從2014年開(kāi)始，李峰開(kāi)始執(zhí)行解放總部強(qiáng)調(diào)的“分品系、深耕終端”營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。“解放的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)的敏感度較高，不同品系細(xì)分市場(chǎng)好的時(shí)候，公司不會(huì)延誤戰(zhàn)機(jī)；終端方面，目前公司70%以上的銷(xiāo)量是我們自己銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，這使得公司在市場(chǎng)上的主動(dòng)性較強(qiáng)。”李峰說(shuō)，把握住這兩點(diǎn)，進(jìn)一步奠定了徐州朗馳在當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。

另一方面，在接手徐州朗馳后，李峰在業(yè)務(wù)模式上推行改革，鼓勵(lì)員工走出門(mén)去，變“坐商”為“行商”。為了解決業(yè)務(wù)用車(chē)問(wèn)題，李峰果斷賣(mài)掉自己價(jià)值近百萬(wàn)的路虎，為銷(xiāo)售部門(mén)購(gòu)置了10輛業(yè)務(wù)用車(chē)，方便銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作。“目前，公司業(yè)務(wù)用車(chē)已增加至30多輛，公司員工的福利待遇、工作效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也得到了大幅提升。”

“今年是解放的收獲年，作為我國(guó)自主品牌的代表，希望解放能繼續(xù)保持這樣的勢(shì)頭，穩(wěn)步向前發(fā)展。”李峰充滿信心地告訴記者，今后幾年里，無(wú)論是解放的體系、品牌、產(chǎn)品還是管理層的銷(xiāo)售理念，都能夠穩(wěn)定支撐解放保持行業(yè)第一的狀態(tài)。