在競爭激烈的卡車市場，每一天，各種形式的“戰(zhàn)爭”都在上演，如果想在真槍實彈的較量中保持著不敗的戰(zhàn)績，除了需要足夠的“彈藥”作為保障外，還需要指揮者有著過人的謀略和膽識來掌控戰(zhàn)局。謀略、膽識，有時左右著成敗。

西安，十三朝古都，北臨渭河及黃土高原、南依秦嶺，作為中華文明的重要發(fā)祥地之一，因其處于重要的地理位置，自古就是兵家必爭之地�？梢哉f，這里的每一寸土地都能擠出文明的汁液，每一棟建筑都記載著“血雨腥風(fēng)”的斗爭史。

硝煙同樣在西安的卡車市場上空彌漫，作為我國西北地區(qū)最重要的戰(zhàn)場之一，各大車企對以西安為代表的陜西市場均虎視眈眈。一年五六千輛的中重卡市場需求被當(dāng)作了綴滿甜果的奶油蛋糕，任誰都會垂涎三尺，并渴望品嘗。然而，這里不僅是陜西重汽的“大本營”，還是300公里之外，位于十堰的東風(fēng)商用車的“控制區(qū)”，想在這個市場中分上一杯羹，絕非易事。

西安秦鷹總經(jīng)理林移文

“明知山有虎、偏向虎山行”，作為一汽解放的老牌經(jīng)銷商，在陜西卡車市場浸淫多年的西安秦鷹偏要迎難而上，憑借著敢于挑戰(zhàn)的膽識和運籌帷幄的謀略，持續(xù)“深入敵后”，將西安這個原本一汽解放的弱勢市場做成了強(qiáng)勢市場。2016年，當(dāng)解放拿到在陜西地區(qū)市場份額上升至13.8%的成績單時，西安秦鷹的膽識和謀略也在其跌宕曲折的市場進(jìn)擊中得以完美展現(xiàn)。

21年前，西安秦鷹就在陜西卡車市場上嶄露頭角，1997年正式加入解放經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，2003年成立了4S店。彼時，公路車是解放和東風(fēng)的天下，也正是在那段煥發(fā)著榮光的歲月中，解放卡車在陜西市場樹立起了良好的口碑，業(yè)內(nèi)最常聽到的口頭語便是“解放卡車、賺錢機(jī)器”。

不過，在接下來十余年的征戰(zhàn)中，西安秦鷹也遭遇了兩次低潮期。一次是我國工程車需求量較大的年代，其他品牌在工程車市場上“摧城拔寨”，削弱了解放公路車市場占有率高的優(yōu)勢，解放的總銷量在卡車市場難排前列。另一次是在多家卡車企業(yè)紛紛與國外卡車巨頭合資，引進(jìn)重卡車型和技術(shù)時，解放在公路車市場上的“長板”不再凸顯。“最艱難的年份，解放在陜西市場的銷量一度跌落到第五位。說實話，內(nèi)心有些消沉。”西安秦鷹總經(jīng)理林移文對《卡車之友網(wǎng)》直言。

好在消沉的情緒并沒有長久，每次失落時，林移文總會為自己打氣：任何事物都有高潮和低谷。勝不驕敗不餒，是金子總會發(fā)光。

從1997年加入西安秦鷹，林移文從一名服務(wù)人員做起，2001年成為服務(wù)站站長，2009年升任總經(jīng)理。近20年來，如上述所言，失落感有過，但把解放卡車在陜西市場“做大做強(qiáng)”的信念卻一直未曾動搖。“解放是中國卡車行業(yè)的老大哥，每一位解放人都有著強(qiáng)烈的信心將這個民族品牌發(fā)揚光大，全國市場如此，陜西市場更是如此。我們不懼怕任何的強(qiáng)敵，敢于挑戰(zhàn)，積極進(jìn)取，這是讓每一位解放人內(nèi)心強(qiáng)大的解放精神。”

懷揣著這份“解放精神”，西安秦鷹每次都能從低潮中很快走出。2016年1-11月份，西安秦鷹的銷量超過700輛，在去年全年330輛的基礎(chǔ)上實現(xiàn)翻番。解放品牌在陜西省的總銷量也首次超過千輛達(dá)到1400輛，西安秦鷹力助力解放在陜西市場將多位一流卡車高手甩在身后，有望上演一場王者歸來的好戲。

在一個市場上快速崛起，僅憑勇氣和信念是絕對不夠的。古往今來，戰(zhàn)爭的勝負(fù)在很大程度上取決于指揮者的深謀遠(yuǎn)慮與未雨綢繆。林移文認(rèn)為，解放之所以能夠在西安市場表現(xiàn)搶眼，除了西安秦鷹多年深耕市場必有的收獲因素外，更因為解放的產(chǎn)品到位，服務(wù)也贏得了信賴與口碑。可以說，產(chǎn)品與服務(wù)上的領(lǐng)先就是解放深層次的競爭策略。

毛澤東曾說，“戰(zhàn)勝敵人的根本法則是，戰(zhàn)略上輕視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。”西安秦鷹便是如此，雖自信滿滿、不懼強(qiáng)敵，但在實際的競爭中卻不會“蠻干”，而是在“戰(zhàn)術(shù)”的布置上周密安排。

比如說在產(chǎn)品的布局上，解放避開了本土品牌在工程車市場的鋒芒，利用自身在公路車上的優(yōu)勢，對市場進(jìn)行了再次細(xì)分，其推出的北方版、寒區(qū)版在煤炭運輸市場均成為了搶手貨。

林移文對《卡車之友網(wǎng)》表示，北方版帶有獨立的取暖裝置，陜西地區(qū)冬季寒冷，氣溫低的時候可以達(dá)到零下七八度，這一裝置可以使得用戶將車輛熄火時，也能做到用駐車加熱器取暖，從而大大節(jié)約了油耗。寒區(qū)版的油箱則由一個大油箱和一個小油箱組成，小油箱帶有預(yù)加熱系統(tǒng)，車輛啟動后帶動水循環(huán)，對大油箱進(jìn)行加熱，從而防止車輛在天氣寒冷時難以啟動。值得一提的是，小油箱加-10號柴油，大油箱只需要加0號柴油，相對于其他車輛必須全部加-10號柴油、-30號柴油的情況，這是一種成本上的節(jié)約。“因為每升-10號柴油的價格比0號柴油要貴0.5元-0.6元。”

在林移文看來，這就是解放卡車智慧的一種體現(xiàn)。一款車型如果想“爆紅”，必須出奇制勝，要做到“人無我有、人有我優(yōu)”。林移文表示，與北方版、寒區(qū)版功能相近的競品車型，大多在今年10月之后才陸續(xù)推出，而解放的北方版此時已經(jīng)在市場上暢銷了近一年。“先人一步，是競爭策略的具體體現(xiàn)。僅我們西安秦鷹就銷售了100多輛。”林移文說。

林移文告訴《卡車之友網(wǎng)》，今年，一汽解放重回市場冠軍寶座，絕不是北方版的一己之功。“隨著我國物流行業(yè)的發(fā)展，物流用戶對車輛運輸效率的要求越來越高，解放適時推出J6P領(lǐng)航版460馬力車型，一方面響應(yīng)了市場對大馬力車型的追捧，另一方面也因這款車在經(jīng)濟(jì)性、舒適性、可靠性等方面上的優(yōu)秀表現(xiàn)，再加上它8.8噸的自重比同馬力段的主流重卡都要輕，這款車迅速成為了解放的‘當(dāng)家花旦’”林移文說，手中有槍，敢于搶糧。截至到目前，西安秦鷹J6P領(lǐng)航版460馬力車型的銷量已經(jīng)超過了200輛。

一人單，二人雙，三人眾。解放載貨車的漸入佳境也是解放卡車在全國市場登頂和在陜西市場進(jìn)擊的大功臣。林移文說：雖然2013年之前的解放載貨車銷量也不錯，但優(yōu)勢并不明顯，J6L 4X2載貨車推出后，局面隨之改變。“這款車搭載了大柴道依茨動力，動力足、舒適性好、故障率低。陜西的一些用戶要開著車途徑秦嶺，有將近200公里的山路，如果冬天車壞在那里將會非常麻煩。因此，可靠性的保障讓載貨車和牽引車成為了解放的兩大優(yōu)勢市場。”

當(dāng)然，西安秦鷹的競爭策略還體現(xiàn)在對服務(wù)的重點布局上。為了加強(qiáng)服務(wù)，西安秦鷹在西安、寶雞、銅川、大荔縣布局了四個服務(wù)站，并在合陽縣和澄縣設(shè)有兩個分站，圍繞榆林、西安、渭南三個陜西省重卡銷量最大的區(qū)域，西安秦鷹的服務(wù)網(wǎng)點有效保障了用戶車輛出現(xiàn)問題時能夠及時到達(dá)。在西安，西安秦鷹還有著解放在陜西省的配件中心庫，一旦哪個服務(wù)站缺件，備件也能在最短的時間內(nèi)補(bǔ)齊。

林移文認(rèn)為，當(dāng)下，重卡企業(yè)的競爭除產(chǎn)品本身的比拼外，實際上也在比服務(wù)，用戶生意好的時候，一天凈利潤就有2000元，如果服務(wù)不及時，耽誤了用戶正常運營，下一次他絕不會再買這個品牌的車。

在陜西的多個區(qū)域，西安秦鷹正是憑借著服務(wù)的優(yōu)勢戰(zhàn)勝了競品的經(jīng)銷商。因為服務(wù)跟不上，某競品在一些市場的銷量與解放相比呈現(xiàn)出了此消彼長的態(tài)勢。如今，高品質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為了西安秦鷹的又一“核心競爭力”。

“西安秦鷹的維修工個個都有七八年以上的維修經(jīng)驗，時間最長的在我們這里已經(jīng)超過了15年。雖然現(xiàn)在車輛的故障檢修主要依賴電腦，但有經(jīng)驗的維修工仍有長處可用。比如他對拆卸件更熟練；比如，有些維修支援需要維修工先判斷故障，然后再帶著相應(yīng)的備件過去，如果判斷失誤，帶的備件就有可能不對，這將影響到修車的時效�？梢姡�有經(jīng)驗的維修工能最大程度的避免失誤的發(fā)生。”林移文告訴《卡車之友網(wǎng)》。

林移文的觀點是：新時代的重卡市場競爭必然是產(chǎn)品、服務(wù)、市場判斷及應(yīng)對策略的綜合性比試。解放有了越來越貼合用戶需求的產(chǎn)品，有了具備競爭優(yōu)勢的服務(wù)，有了決策層對市場的準(zhǔn)確把握，再加上對經(jīng)銷商、對用戶更負(fù)責(zé)的品牌理念，解放在陜西市場必將有更大突破。

轉(zhuǎn)瞬間，2017年即將到來，面對新的市場競爭，林移文相信仍有不少的機(jī)會。“陜西省對黃標(biāo)車的淘汰才剛剛開始，物流用車也慢慢開始上量，細(xì)分市場的J6P寒區(qū)版、J6L山區(qū)版、J6P領(lǐng)航版460馬力輕量化車型及很快上市的J6P領(lǐng)航版500馬力車型將迎來更加廣闊的市場。”

夢想，不是因為夢境本身的美麗，而是因為逐夢人帶著必勝的信念去奮斗的過程才美麗。西安秦鷹的夢想遠(yuǎn)大但真切，因為，它只是在努力“回歸”到原本該在的位置。這個夢，因西安秦鷹的不懈追求而美麗，它的追求就是，把解放這個民族品牌發(fā)揚光大。