2017年7月1日國五才開始全面推行，可是這家重卡經(jīng)銷商從今年7月開始就力推國五，到了今年10月，其銷售的重卡全部為國五車型，這家經(jīng)銷商究竟是如何做到的？

這家經(jīng)銷商就是安徽阜陽一汽鑫業(yè)汽車貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱：一汽鑫業(yè)），只銷售一汽解放重卡，其從2016年7月起就力推國五車型，到10月后銷出的重卡全部為國五車型；在國五政策全面實(shí)施之前開始動(dòng)手，僅花了3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國五。

為什么這家阜陽解放經(jīng)銷商能提前完成國五車型切換？為什么他能這么牛？又是如何做到的？

摸透區(qū)域特點(diǎn) 制定精準(zhǔn)策略
重卡經(jīng)銷商要制定出精準(zhǔn)營銷策略，前提必然是要摸透區(qū)域特點(diǎn)，這一點(diǎn)一汽鑫業(yè)就做得非常到位。

“公司在安徽阜陽區(qū)域已經(jīng)賣了16年重卡，但16年來只賣解放一家品牌。”一汽鑫業(yè)銷售部長(zhǎng)、執(zhí)行總經(jīng)理王新玲告訴方得網(wǎng)，由于公司在阜陽區(qū)域賣了這么多年的重卡，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、用戶群體特點(diǎn)摸得很透。

聊及阜陽區(qū)域特點(diǎn)時(shí)，王新玲如數(shù)家常。“首先，阜陽重卡市場(chǎng)是以散戶為主的，個(gè)體戶的比例能占到9成多，法人用戶很少；其次，阜陽重卡市場(chǎng)偏重于公路物流車型，以牽引車、載貨車為主；其三、阜陽屬于勞務(wù)輸出城市，多數(shù)阜陽重卡用戶買到車后，不是在本地運(yùn)營，而是到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海、浙江等市場(chǎng)找活。”

“即使阜陽國五排放實(shí)施是從明年開始，但多數(shù)用戶買了車后會(huì)到國五排放實(shí)施時(shí)間更早的市場(chǎng)使用，因此，公司就要提前開始國五產(chǎn)品的切換。”王新玲說。

王新玲說，公司上半年就提前開始準(zhǔn)備切換國五產(chǎn)品的準(zhǔn)備，7月開始銷售國五產(chǎn)品前，就與用戶進(jìn)行溝通。“每位用戶更新車輛時(shí)，我們會(huì)認(rèn)真給他分析采購國五車的優(yōu)勢(shì)，可以避免國四車未來難上路、難過戶等困擾。”

“經(jīng)歷過國三升國四車的排放升級(jí)，很多用戶對(duì)于購車的選擇也越來越成熟，能認(rèn)識(shí)到政策所帶來的影響，會(huì)更理智去選擇國五車。而且，國五車只比國四車售價(jià)高出了八、九千元，這遠(yuǎn)低于國四升級(jí)時(shí)增加的成本，也更利于用戶接受。” 王新玲說。

用戶信任度高 用戶愿意接受建議
事實(shí)上，一汽鑫業(yè)能夠僅花3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國五，也在于阜陽重卡用戶對(duì)其的信任度高，能正視其購車意見。

“今年1-11月，公司已收到開票訂單1700多輛，這個(gè)銷量大概占到阜陽整體重卡銷量的30%；其中，銷出牽引車大概1200輛（占公司銷量比重的70%），占到整個(gè)阜陽重卡市場(chǎng)比重55%。” 王新玲說，一汽鑫業(yè)能有這么高的市場(chǎng)份額，也是公司10多年來用心對(duì)待市場(chǎng)、用戶的結(jié)果。

一汽鑫業(yè)一方面了解市場(chǎng)，了解用戶買什么車才能更賺錢，未來會(huì)有比較好的前景；另一方面也設(shè)身處地為用戶著想，因此，總是能給用戶推薦合適車型。正因?yàn)�，一汽鑫業(yè)從不忽悠，給用戶的建議都能幫到用戶，因此，當(dāng)一汽鑫業(yè)建議用戶購買國五車型時(shí)，用戶都接受了這個(gè)建議。

王新玲告訴方得網(wǎng)，一汽鑫業(yè)流失老客戶的概率非常低，幾乎沒有過。“只要從我們這買過解放重卡的用戶，換車時(shí)肯定還是來找我們，再買解放的車。”

高信任度哪里來？
為什么用戶信任一汽鑫業(yè)？又為什么一汽鑫業(yè)的用戶有這么高的信任度？

阜陽用戶對(duì)一汽鑫業(yè)之所以有這么高的忠誠度，也在于一汽鑫業(yè)不是把賣車當(dāng)作終極目的，而是要借此與用戶建立起一個(gè)更深度信任的關(guān)系。“現(xiàn)在市場(chǎng)中各大重卡品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各家品牌的經(jīng)銷商都在頻繁地做各類產(chǎn)品推薦會(huì)，主要就是請(qǐng)用戶吃飯或送小禮物。但這些活動(dòng)多了用戶也會(huì)經(jīng)過疲勞感，就需要比拼誰更有誠意。”王新玲說。

“我們要做到對(duì)用戶真正的‘關(guān)愛’，就需要去真正了解用戶群體。”在王新玲看來，與用戶拉近距離不僅在于用心程度，還在于創(chuàng)意。“多數(shù)阜陽重卡用戶都是一個(gè)人在家跑車，只剩下老婆孩子在家里。我們就會(huì)在端午、中秋等節(jié)日時(shí)，給用戶親屬送一些吃的用的，讓他們感受到關(guān)愛，對(duì)我們的可信度更高。”

一汽鑫業(yè)甚至還注意到了留守兒童的孤獨(dú)。“現(xiàn)在每年在孩子放假的7、8月份時(shí)，我們會(huì)按照縣城來劃分組織用戶的孩子參加各類娛樂活動(dòng)，讓孩子們能更多感受到社會(huì)的溫情。用戶也會(huì)覺得我們不是單獨(dú)從利益出發(fā)的，而會(huì)受到感動(dòng)。”王新玲說。

“很多用戶對(duì)我們有了感情后，都愿意向他們身邊人推薦我們的產(chǎn)品，這樣的訂單成交率也是蠻高的。”王新玲說，也正因?yàn)榱溯^高的用戶忠誠度，公司的銷量一直非常穩(wěn)定，即使在2015年整體市場(chǎng)不好的情況下也有著較好業(yè)績(jī)。

“當(dāng)市場(chǎng)好起來時(shí)，我們的銷量就更好了�，F(xiàn)在，不僅沒有庫存車，而且訂單已排產(chǎn)到明年2月份。”王新玲說。

結(jié)束語：
在阜陽這個(gè)小城市，一汽鑫業(yè)一年能夠銷售一個(gè)品牌的重卡就達(dá)近2000輛，一方面是車好，另一方面就是經(jīng)銷商的服務(wù)好�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是把車賣給用戶那么簡(jiǎn)單，而是要對(duì)市場(chǎng)和用戶“望聞問切”，要像醫(yī)生一樣，針對(duì)不同的客戶推薦最合適的車型，才能讓用戶都能在激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賺到錢。

而用戶買完車后，經(jīng)銷商的工作并沒有結(jié)束。都說用戶是衣食父母，可是又有多少經(jīng)銷商去關(guān)心這些“父母”呢？也許正是因?yàn)橐黄�鑫業(yè)在車賣給用戶后，能夠持續(xù)關(guān)注、關(guān)愛用戶，才能成就幾乎100%的回頭率。