安徽阜陽(yáng)，是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)門戶城市，位于安徽省西北部，被稱為安徽三大樞紐之一，是東部發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)渡地帶，可謂承東接西、呼南應(yīng)北。因此，快遞物流業(yè)發(fā)展迅速，并且近幾年，隨著城市建設(shè)步伐的不斷加快，城市綠化用車也逐漸多起來(lái)。

在此背景下，阜陽(yáng)市華駿汽車銷售服務(wù)有限公司作為陜汽重卡經(jīng)銷商，自然要順勢(shì)而為，充分滿足城市建設(shè)和物流用車需求。阜陽(yáng)市華駿汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2006年，目前已擁有陜汽重卡品牌4S店和服務(wù)站，是陜汽重卡阜陽(yáng)地區(qū)核心經(jīng)銷商。

阜陽(yáng)華駿在阜陽(yáng)地區(qū)主要經(jīng)營(yíng)陜汽康明斯系列產(chǎn)品，是城市渣土車輛的主要供應(yīng)商，占據(jù)市場(chǎng)份額85%以上；公司還是韻達(dá)、申通、圓通的車輛供應(yīng)商。而據(jù)介紹，阜陽(yáng)華駿此前只是一家小型汽車配件企業(yè)。那么，阜陽(yáng)華駿是如何成長(zhǎng)至今天這樣大的規(guī)模，在開(kāi)發(fā)大客戶方面積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？

阜陽(yáng)市華駿汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理程裕寬

憑品牌與實(shí)力拿下渣土車大單
早在2006年，靠經(jīng)營(yíng)汽車配件起家的華駿公司，還只是當(dāng)?shù)氐囊患倚⌒蜕逃密嚱?jīng)銷商。自2008年與陜汽合作后，公司的生意才越做越大。

據(jù)程裕寬介紹，從與陜汽合作起，公司就對(duì)陜汽的產(chǎn)品充滿了信心。從銷量不斷攀升和良好的客戶反饋來(lái)看，陜汽產(chǎn)品品質(zhì)、品牌都是其可以依賴的資本。慢慢地，這種資本也就轉(zhuǎn)化為華駿公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的德龍X3000 6×4牽引車

只有搞定大客戶，才能使市場(chǎng)占有率大幅提升。

2013年，機(jī)會(huì)來(lái)了。程裕寬說(shuō)，當(dāng)時(shí)城市在搞“黃改綠”項(xiàng)目，也就是阜陽(yáng)市的綠化項(xiàng)目。根據(jù)市政和相關(guān)部門的要求，城市運(yùn)土車輛要更換為新型渣土車，而這種車輛必須在運(yùn)輸過(guò)程中不能造成二次污染，比如不能撒土，否則會(huì)增加環(huán)節(jié)工作的壓力。于是，一批渣土車運(yùn)輸公司也相繼成立。

為此，當(dāng)?shù)馗鞔筌囕v品牌也使出渾身解數(shù)，準(zhǔn)備突擊這片市場(chǎng)。華駿公司面臨的挑戰(zhàn)就是同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這些品牌包括歐曼、華菱、重汽、北奔、解放、東風(fēng)等。如此，要怎樣脫穎而出呢？

首先，推廣陜汽品牌，向用戶持續(xù)做工作。憑借對(duì)陜汽品牌的信賴，華駿公司深入走訪和了解這些用戶企業(yè)需求，向用戶介紹了陜汽車輛的優(yōu)勢(shì)以及品質(zhì)和服務(wù)保障，得到了有戶的認(rèn)可。

同時(shí)，了解政策措施，順應(yīng)城市綠化的要求。華駿公司將相關(guān)的政策進(jìn)行了充分的學(xué)習(xí)，了解政策的落腳點(diǎn)，把握車輛應(yīng)用的特點(diǎn)，這些都為用戶選車提供了較好的參照。

最終，陜汽成功中標(biāo)該項(xiàng)目。截止目前，全市渣土總數(shù)約有400輛，其中有85%以上是陜汽車輛。

用真誠(chéng)打動(dòng)韻達(dá)拓寬了快遞市場(chǎng)
國(guó)內(nèi)有如此多的商用車品牌，憑什么選擇陜汽？

這是用戶經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題。今年夏天，程裕寬遇到了同樣的提問(wèn)。而這次提問(wèn)的人，是韻達(dá)快遞的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

怎么回答，怎么做？

程裕寬說(shuō)，他當(dāng)時(shí)順口就說(shuō)了句：“先開(kāi)兩輛試用一下，不滿意就不用，我不收費(fèi)。”

好大的口氣，但他說(shuō)這是真心話。這位負(fù)責(zé)人于是就真的按他說(shuō)的，簽了兩輛陜汽X3000 420馬力 4×2牽引車。當(dāng)然，韻達(dá)是付費(fèi)的，嘗試的結(jié)果也是滿意的。

9月份，韻達(dá)第二批訂單50臺(tái)，也交貨成功�？梢韵胂�，沒(méi)有程裕寬的這般真誠(chéng)，用戶可能就不會(huì)對(duì)其進(jìn)行嘗試。

韻達(dá)采購(gòu)-陜汽X3000 4×2牽引車

當(dāng)然，程裕寬的自信也是“有理有據(jù)”，對(duì)于陜汽4×2牽引車在快遞市場(chǎng)上的杰出表現(xiàn)，其早有預(yù)期也信心十足。

據(jù)了解，近年來(lái)，隨著快遞市場(chǎng)的持續(xù)火爆，快遞用車早就成了各大商用車企業(yè)眼里的香餑餑。而陜汽從產(chǎn)品到服務(wù)，形成了具有差異化優(yōu)勢(shì)的的快遞用車綜合解決方案，這也助力阜陽(yáng)華駿屢屢斬獲韻達(dá)這樣的大客戶。

以陜汽4×2牽引車來(lái)說(shuō)，不少知名快遞企業(yè)將陜汽列為首選，就是看中了陜汽重卡獨(dú)有的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋這一強(qiáng)有力的黃金組合。

也正是因?yàn)橛布�的足夠出彩，該車具有油耗低、高出勤率、可靠性�?qiáng)的特點(diǎn)，尤為適合快遞物流領(lǐng)域追求時(shí)效性以及安全可靠的用車需求。

目前，申通、圓通等快遞公司也陸續(xù)從華駿采購(gòu)快遞用車，成了陜汽重卡的鐵粉。而且，令這些快遞企業(yè)滿意的不只是產(chǎn)品，華駿公司還通過(guò)以舊換新、信貸等模式支持用戶購(gòu)車，進(jìn)一步提升了陜汽重卡的客戶粘度。

古人云：授人以魚(yú)，不如授人以漁；精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。阜陽(yáng)華駿作為陜汽的核心經(jīng)銷商，華駿公司下大力氣推廣了陜汽品牌，陜汽品牌則反過(guò)來(lái)助推華駿公司不斷成長(zhǎng)。陜汽和阜陽(yáng)華駿，一個(gè)是堅(jiān)定的授之以漁者，一個(gè)是用真誠(chéng)感動(dòng)顧客，二者的合作，豈能不雙贏？