徐州，又稱彭城，華夏九州之一，地處蘇、魯、豫、皖四省接壤地區(qū)，自古便是北國(guó)鎖鑰、南國(guó)門戶、兵家必爭(zhēng)之地。在過(guò)往數(shù)千多年的歷史中，在徐州發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)，僅記載的就有400余次。

由于地理位置的關(guān)鍵，由于輻射地區(qū)的重要，徐州注定以無(wú)數(shù)次悲壯慘烈的戰(zhàn)爭(zhēng)彪炳史冊(cè)。進(jìn)入和平年代，盡管兵戰(zhàn)偃旗息鼓，但是商戰(zhàn)從未停息。最近，徐州匯鑫汽車銷售有限公司就在重卡市場(chǎng)上打了一場(chǎng)漂亮的陜汽重卡“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，提前7個(gè)月完成全年銷售目標(biāo)。

徐州匯鑫汽車銷售有限公司成立于2009年，是濰重集團(tuán)旗下的一家子公司，多年來(lái)依托濰重集團(tuán)的售后服務(wù)，在陜汽重卡銷售領(lǐng)域不斷發(fā)展壯大。

濰重集團(tuán)董事長(zhǎng)李德云

作為淮海經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的中心，徐州擁有得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，物流行業(yè)在整個(gè)華北地區(qū)占據(jù)舉足輕重的地位，重卡市場(chǎng)自然也吸引了各大品牌爭(zhēng)相角力。陜汽重卡除了曾在自卸車市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)顯著，在全系產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)中則一直是“追趕者”。

古之兵法推崇“詭道”，其實(shí)，“夫?yàn)閷⒅�道，必順天、因時(shí)、依人以立勝也”，因此三國(guó)蜀漢軍事家諸葛亮認(rèn)為取勝之道一定是“智者不逆天，亦不逆時(shí)，亦不逆人也”。實(shí)力之下，做“順天、因時(shí)、依人”的智者，無(wú)疑是致勝的必要條件。

徐州匯鑫成立以來(lái)始終堅(jiān)持“在困難中超越自我，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)”，不斷刷新陜汽重卡在當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。不過(guò)，隨著市場(chǎng)的整體下滑，徐州匯鑫和眾多經(jīng)銷商一樣面臨銷售困境。

2015年12月9日，陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)如期召開(kāi)，“強(qiáng)轉(zhuǎn)型 耕細(xì)分 系客戶 享未來(lái)”的大會(huì)主題，彰顯出陜汽遵循創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和轉(zhuǎn)型發(fā)展兩大原則，堅(jiān)持“以客戶為中心”，深挖客戶需求，精準(zhǔn)客戶價(jià)值，細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)化產(chǎn)品，鼓勵(lì)推進(jìn)陜汽品系化營(yíng)銷新模式。

顯然，舊有的銷售模式和理念必須要轉(zhuǎn)變，否則就無(wú)法超越對(duì)手，甚至?xí)�慘遭對(duì)手的碾壓，終被市場(chǎng)所遺棄。

曾經(jīng)，自卸車在徐州重卡市場(chǎng)中占有很大比重，陜汽重卡憑借軍工品質(zhì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，稱得上是笑傲群雄。然而，隨著基礎(chǔ)建設(shè)以及地產(chǎn)業(yè)的日漸式微，工程車輛銷售的下跌，特別是2015年幾近觸底。常言說(shuō)“傾巢之下豈有完卵”，徐州匯鑫在這一輪慘淡中也未能幸免。

不過(guò)，經(jīng)一蹶者長(zhǎng)一智，今日之失未必不為后日之得。面對(duì)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，結(jié)合陜西重汽提出的指導(dǎo)原則，徐州匯鑫抓住當(dāng)?shù)剌d貨車市場(chǎng)機(jī)遇，向公路運(yùn)輸車輛的銷售轉(zhuǎn)型，實(shí)施一系列的“強(qiáng)耕、力促”舉措，在2014年銷售52臺(tái)、2015年銷售182臺(tái)的基礎(chǔ)上，2016年上半年銷售載貨車322臺(tái)，市占率大幅提升至20%以上。

公安部交管局近日公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)載貨汽車今年上半年新注冊(cè)量達(dá)127萬(wàn)輛，比去年同期提高26萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)25.54%。同期，全社會(huì)完成貨運(yùn)量197.4億噸，同比增長(zhǎng) 3.1%，雖然鐵路煤炭、鋼鐵等“黑貨”運(yùn)量降幅較大，但化工品等“白貨”運(yùn)量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，高速公路貨運(yùn)量增速快于普通公路；快遞業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，全國(guó)快遞業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)56.7%。

與時(shí)俱進(jìn)，與勢(shì)俱進(jìn)。徐州作為全國(guó)最重要的運(yùn)輸樞紐之一，載貨車銷售自然隨行就市，風(fēng)生水起。由于有了2014年和2015年的鋪墊和傳播，廣大用戶對(duì)陜汽載貨車的“黃金三大件”，即“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”倍加推崇，認(rèn)為“濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋”不僅品質(zhì)突出，還能創(chuàng)造更多價(jià)值和效益。用戶普遍反映陜汽載貨車，前四后八車型百公里油耗大約26—27L，前四后四車型的百公里油耗大約20—21L，能夠極大程度減少運(yùn)營(yíng)成本支出。

今年載貨車市場(chǎng)的“小爆發(fā)”，出人意料，卻又在情理之中。徐州匯鑫相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，上半年在載貨車市場(chǎng)上能夠抓住機(jī)遇，其實(shí)有“水到渠成”的意味。隨著新品上市，尤其是X3000 載貨車的亮相，無(wú)論舒適性，還是動(dòng)力、節(jié)油及安全性能，都改變了用戶對(duì)載貨車的認(rèn)識(shí)；再加上黃標(biāo)車淘汰應(yīng)時(shí)而來(lái)，已經(jīng)在市場(chǎng)上吸“粉”無(wú)數(shù)的陜汽載貨車自然受到更多用戶追捧。

營(yíng)銷力+銷售力+產(chǎn)品力+品牌力，促成了陜汽重卡載貨車在2016年徐州重卡市場(chǎng)上的顯著戰(zhàn)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)于徐州匯鑫來(lái)說(shuō)，除了載貨車之外，還要謀求更大戰(zhàn)局的勝利。

鑒于2015年只銷售重卡300余臺(tái)的實(shí)際情況，徐州匯鑫制訂2016年銷售目標(biāo)為400臺(tái)。伴隨載貨車市場(chǎng)旺銷，牽引車、天然氣車、渣土車、危險(xiǎn)品車等細(xì)分市場(chǎng)也不斷取得突破，截至7月份，已經(jīng)銷售各類陜汽重卡近700臺(tái)。

美國(guó)的巴頓將軍說(shuō)過(guò)，“接受挑戰(zhàn)吧，這樣你才能感受到勝利的喜悅”。面對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇，憑借產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷實(shí)力，憑借對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的深耕之道，以及對(duì)大客戶的挖掘，徐州匯鑫已經(jīng)將陜汽重卡的年度銷售目標(biāo)提升至1000臺(tái)。這意味著，陜汽重卡在徐州市場(chǎng)將開(kāi)辟全新局面。