隨著近年全國(guó)重卡市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，經(jīng)銷商們開始經(jīng)歷久違的忙碌。坐鎮(zhèn)沈陽(yáng)、專營(yíng)陜汽7年的沈陽(yáng)耀輝汽車銷售有限公司（簡(jiǎn)稱沈陽(yáng)耀輝），也迎來(lái)了近年來(lái)的銷售小高峰。“截至目前，我們已經(jīng)獲取有效訂單740臺(tái)，出庫(kù)570臺(tái)，還有170臺(tái)尚未交付。”沈陽(yáng)耀輝總經(jīng)理吳迪告訴《卡車之友網(wǎng)》。

對(duì)比2015年，以及同行業(yè)的高增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，有理由讓沈陽(yáng)耀輝信心滿滿。在過(guò)去的一兩年，隨著政府投資大幅下滑、工程項(xiàng)目銳減，此前在自卸車市場(chǎng)更占優(yōu)勢(shì)的陜汽品牌重卡銷售遭遇寒流，沈陽(yáng)耀輝也曾輾轉(zhuǎn)反側(cè)、憂慮不已。

是坐以待斃還是迎難而上？

陜汽適時(shí)的戰(zhàn)略和產(chǎn)品調(diào)整為深處焦慮之中的吳迪帶來(lái)新思路，尤其是陜汽重磅推出新M3000、X3000為主的系列公路和載貨車型，經(jīng)過(guò)一段市場(chǎng)培育期，在全國(guó)范圍內(nèi)積攢了超高人氣，沈陽(yáng)耀輝得以嘗試在其他細(xì)分市場(chǎng)展示能力。比如轎運(yùn)車，今年通過(guò)大客戶開發(fā)，其僅在這一領(lǐng)域便實(shí)現(xiàn)超過(guò)110輛的銷售，此外在包括專線物流等公路牽引車和載貨車等應(yīng)用市場(chǎng)，沈陽(yáng)耀輝亦有所斬獲。

世界上從來(lái)沒有無(wú)緣無(wú)故的成功。有了好的產(chǎn)品只是獲得了最重要的客觀保障，對(duì)于沈陽(yáng)耀輝來(lái)說(shuō)，成功的法寶當(dāng)然不止一樣。

“我們?cè)诖罂蛻舻拈_發(fā)和維護(hù)方面做的不錯(cuò)。”這成為轎運(yùn)車和專線物流細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)的直接動(dòng)力。吳迪向《卡車之友網(wǎng)》介紹，有固定貨源、持續(xù)性購(gòu)買意向強(qiáng)烈、采購(gòu)量至少在20臺(tái)以上的客戶，被沈陽(yáng)耀輝定義為大客戶，目前這類客戶占比接近35%。

“近幾年市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化。首先，貨源和線路越來(lái)越明顯的集中在一些經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的公司手中，散戶開始追隨這些公司用戶；其次，自卸車領(lǐng)域的斷崖式下跌和公路牽引車市場(chǎng)的崛起，使包括我們?cè)趦?nèi)的原有陜汽經(jīng)銷商面臨重大挑戰(zhàn)。”盡管陜汽針對(duì)需求變化早已做出種種應(yīng)對(duì)，可是從進(jìn)入公路物流市場(chǎng)到站穩(wěn)腳跟終究有一個(gè)過(guò)程。

吳迪并不諱言，對(duì)于突然而至的變化，沈陽(yáng)耀輝初期也頗感不適，但等、靠、要無(wú)法幫助自身走出困境。尤其對(duì)于耀輝系這樣遍布多個(gè)區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最重要的是迅速調(diào)整，針對(duì)性地對(duì)業(yè)務(wù)做出細(xì)化部署，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提前儲(chǔ)備好車型資源，“在面向二級(jí)經(jīng)銷商開展批發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)才會(huì)有的放矢、有效掌控。”

這些工作取得的成效無(wú)疑是顯著的。2015年遼寧省重卡整體需求量較往年大跌40%~50%，而沈陽(yáng)耀輝成了逆勢(shì)中的一抹亮色。“陜汽自身產(chǎn)品線的完善幫助我們?cè)谑袌?chǎng)開拓中游刃有余。”德龍X3000從市場(chǎng)導(dǎo)入期進(jìn)入發(fā)展期，早已積累了良好的用戶口碑；而2015年底德龍X3000黃金版的推出，性價(jià)比上的全面提升更讓其如虎添翼。

酒香也怕巷子深，多年身為重卡經(jīng)銷職業(yè)經(jīng)理人，吳迪深諳趁熱打鐵事半功倍之效。好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的整體運(yùn)營(yíng)解決方案如果不能為用戶所知曉，一切努力最終都可能付之東流。為此，在陜汽的大力支持下，沈陽(yáng)耀輝聯(lián)袂二級(jí)經(jīng)銷商，開展了高頻次、多樣化的體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

除了借力陜汽既有的大篷車路演和720°全體驗(yàn)行，沈陽(yáng)耀輝通過(guò)研究區(qū)域內(nèi)的用戶需求，開展針對(duì)性體驗(yàn)式推廣營(yíng)銷，包括組織用戶團(tuán)購(gòu)會(huì)，提供具競(jìng)爭(zhēng)力的差異化政策；開展試乘試駕，讓用戶通過(guò)親身體驗(yàn)來(lái)見證陜汽重卡的性能與價(jià)值；樣車精準(zhǔn)展示和精準(zhǔn)巡展，及時(shí)溝通掌握用戶的個(gè)性化需求，提供定制化服務(wù)。

“針對(duì)不同車型、銷售區(qū)域、產(chǎn)品系列等，階段性的促銷活動(dòng)此起彼伏。”吳迪告訴《卡車之友網(wǎng)》，今年以來(lái)沈陽(yáng)耀輝平均每月有3~4次營(yíng)銷推廣活動(dòng)，“通過(guò)這些活動(dòng)，使目標(biāo)用戶第一時(shí)間了解到陜汽最新的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷政策”。

水滴石穿，不遺余力的付出獲得了立竿見影的成效。以德龍X3000高端車型為代表的陜汽重卡以高配置、強(qiáng)動(dòng)力深深吸引住用戶，成為市場(chǎng)既有優(yōu)勢(shì)車型最為強(qiáng)勁的對(duì)手。吳迪向《卡車之友網(wǎng)》表示，在過(guò)去6年里陜汽打了一個(gè)漂亮的翻身仗。

“2009年我們剛進(jìn)入陜汽體系的時(shí)候，陜汽在遼寧的影響力還非常弱小，甚至進(jìn)不了前四；而現(xiàn)在陜汽的市場(chǎng)份額僅次于傳統(tǒng)龍頭企業(yè)解放，領(lǐng)先其他同行。”

究其原因，一是陜汽在遼寧省籠絡(luò)了一批有實(shí)力、有誠(chéng)意的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍；二是陜汽的營(yíng)銷理念越來(lái)越靈活、手段越來(lái)越多樣化，給了經(jīng)銷商極大的支持和信心；三是陜汽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及時(shí)到位，“如果陜汽一直局限在自卸車領(lǐng)域，那么現(xiàn)在就可能處于退出市場(chǎng)的邊緣”。陜汽在企業(yè)發(fā)展上自我挑戰(zhàn)、在開拓市場(chǎng)上的勇猛精進(jìn)，使新一代德龍M3000和X3000系列表現(xiàn)出經(jīng)典耐用的性能，迅速站穩(wěn)了腳跟。

“由于目前沈陽(yáng)耀輝的工作的重中之重還是在于準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，貼近需求做好各種車型準(zhǔn)備工作。當(dāng)然為了更好的解決用戶的后顧之憂，提高車輛在全生命周期內(nèi)的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，我們也在聯(lián)合二級(jí)網(wǎng)絡(luò)探索如何進(jìn)一步提升價(jià)值鏈影響。

萬(wàn)變不離其宗，在重卡制造商及其經(jīng)銷商之間流動(dòng)著一種唇齒相依的特殊情感。一個(gè)有情感、有信義、有未來(lái)的企業(yè)品牌能為經(jīng)銷商帶來(lái)常青的事業(yè)基礎(chǔ)，而一家有想法、有作為、有擔(dān)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商則為企業(yè)品牌注入持續(xù)的價(jià)值吸引力。吳迪認(rèn)為，越來(lái)越走強(qiáng)的陜汽品牌，必將為沈陽(yáng)耀輝打開愈加燦爛的未來(lái)。