“現(xiàn)在賣車不掙錢！”這是采訪商用車經(jīng)銷商時商用車界編輯聽過最多的話。確實，持續(xù)慘淡的車市行情以及越來越低銷售利潤，讓許多商用車經(jīng)銷商難以為繼。如何在這個賣車不掙錢的市場獲利，如何在銷量低迷的環(huán)境中生存下去，成為眾多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展首先面臨的問題。

對此，來自成都的歐曼經(jīng)銷商另辟蹊徑，摸索出了自己的一套逆勢發(fā)展之路。

重視員工，留住一批兄弟般的老業(yè)務(wù)員

成都東方汽車貿(mào)易有限責任公司（以下簡稱東方汽貿(mào)）成立于2001年，是一家專營福田戴姆勒汽車的銷售公司。目前，東方汽貿(mào)1~5月銷售歐曼GTL超能版超過150輛。在車市不振的成都市場，這個銷量已經(jīng)十分亮眼，而且前來購車的用戶基本都是老客戶。商用車界編輯不禁疑惑，這個公司哪來這么多“回頭客”？

對于經(jīng)銷商來說，一個手下?lián)碛斜姸嗫蛻糍Y源的老業(yè)務(wù)員是十分寶貴的。據(jù)東方汽貿(mào)總經(jīng)理程杰介紹，剛剛成立時東方汽貿(mào)只是3個員工，但是經(jīng)過十五年發(fā)展，該公司已經(jīng)擁有員工33名，其中最老的業(yè)務(wù)員已經(jīng)在東方汽貿(mào)工作超過十年。眾多的老業(yè)務(wù)員已經(jīng)讓東方汽貿(mào)的業(yè)務(wù)范圍遍布整個四川省，東方汽貿(mào)能夠擁有眾多“回頭客”，這些經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員們功不可沒。

而且，東方汽貿(mào)的員工忠誠度也很高。“很多經(jīng)銷商都擔心手下的業(yè)務(wù)員出售客戶資料牟利，我們公司卻沒有這個顧慮。”程杰自信道，“很多老員工都是和公司一起成長起來的，公司的對于他們待遇還是很不錯的，雖然很多業(yè)務(wù)員都不是本地人，但是基本都已經(jīng)在成都買房買車，可謂是成家立業(yè)。”

對于員工的管理，東方汽貿(mào)也是人情味滿滿。程杰坦言:“公司的制度比較人性化，因為業(yè)務(wù)員的工作不像普通上班族，他們需要經(jīng)常跑市場，太多的規(guī)章制度限制反而會降低工作熱情。不過我本人也沒什么架子，平時和員工相處基本上都是和兄弟一樣！”此外，東方汽貿(mào)對于員工關(guān)懷工作也是非常重視。程杰表示，若是員工家里有什么困難，只要跟他說一聲，東方汽貿(mào)都會盡力幫忙。

正是因為東方汽貿(mào)如此重視員工，才能讓該公司即使在市場不景氣的環(huán)境里，依然擁有一批穩(wěn)定的客戶群以及不俗的銷量。

服務(wù)客戶，培養(yǎng)一群親人般的合作伙伴

在問及為何專營福田戴姆勒汽車時，程杰告訴商用車界編輯，因為這個品牌不但營銷理念領(lǐng)先、產(chǎn)品更新快，而且服務(wù)好。特別是待用戶如“親人“的服務(wù)理念跟得上時代發(fā)展，在成都很有市場，深得東方汽貿(mào)的認同，因此就一直合作了十五年。

具體到客戶維系，這一服務(wù)理念也被東方汽貿(mào)靈活運用。例如，每到節(jié)假日東方汽貿(mào)都會短信問候客戶，甚至發(fā)一些小禮品作為回饋；每到年末，東方汽貿(mào)都會宴請成都地區(qū)的客戶，使雙方聯(lián)系更緊密。而且，東方汽貿(mào)杜絕公司員工對于客戶亂收費的行為。“因為我們尊重每一位客戶，把他們當作朋友，甚至是親人。”程杰如是道。

另外，東方汽貿(mào)也會為所有的合作用戶提供免費的咨詢服務(wù)，大到市場動態(tài)、政策方向，小到車輛普遍的常識性、技術(shù)性問題。“很多客戶都會詢問車輛故障問題，也有客戶是詢問車輛價格，甚至還有用戶導(dǎo)航壞了，打電話過來詢問路線，我們都會熱情為其解決。”

可見，東方汽貿(mào)關(guān)懷員工的同時，對于客戶的服務(wù)也是不遺余力。這類服務(wù)需要長久持續(xù)的付出，而且短時間內(nèi)也看不到明顯的收益。不過，一旦讓客戶產(chǎn)生依賴，對于公司未來發(fā)展影響深遠，絕不是銷量增長這么簡單。

三方盈利，解決經(jīng)銷商買車不掙錢難題

除了專營福田戴姆勒汽車，東方汽貿(mào)還為客戶提供物流掛靠以及保險理賠工作。以目前經(jīng)銷商賣一輛車幾千塊錢的利潤來看，這也是目前東方汽貿(mào)主要的盈利點。

單從保險看，因為保險公司的讓利，經(jīng)銷商經(jīng)常在價格方面會有幅度不小的優(yōu)惠，因此受到用戶關(guān)注。東方汽貿(mào)也是如此，不論是賺取返點增加收益，還是降價促銷讓利用戶，保險理賠業(yè)務(wù)讓其有了更大操作空間。不過，市場上也有很多無良經(jīng)銷商，為了賺取更多利潤多收保險費，甚至與一些小保險公司合作爭取更高返利。對于這一點，程杰表示：“這絕對目光短淺的行為，是不可取的。東方汽貿(mào)十分注重維護自身信譽，不會做這種飲鴆止渴的事。”

至于掛靠業(yè)務(wù)所取得的收益，程杰給商用車界編輯算了這樣一道簡單的算術(shù)題:“如果賣車利潤與掛靠費用都是3000元，那么一個車隊一年能夠為我?guī)��?00萬的收益，是賣車利潤的十倍。因為我一年只能賣幾百輛車，車隊卻掛靠了超過2000輛。”這樣的反差令人驚嘆。

可是為什么有這么多車輛愿意掛靠在東方汽貿(mào)呢？程杰解釋道：“首先，商用車作為大宗物品，還少有司機能夠一次性付款，但是東方汽貿(mào)可以為他們提供完善的金融支持，零首付也可以購車，但是必須掛靠在我的車隊，因為我們做了很多年，所以積累了很大一批用戶；其次，東方汽貿(mào)可以幫助用戶辦理保險、二級維護以及車輛年審，很多商用車司機因為常年奔波，都愿意圖這個方便，掛靠過來。而且，當用戶發(fā)生交通事故時，東方汽貿(mào)也可以幫助處理。

由此看來，買車不掙錢這種問題對于東方汽貿(mào)來說，只不過是掙多掙少的問題。

觀點：中國商用車市場經(jīng)過多年發(fā)展完善，已經(jīng)過了靠天吃飯的階段。經(jīng)銷商要是還和以前一樣，只想著靠賣車掙錢，對于市場波動沒有一點抵抗能力，最后等待他的只有淘汰出局這一條路。