做輪胎起家的廖軍，現(xiàn)在是溫州東宏汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理。從2009年就開始經(jīng)營重卡的廖軍，賣的都是“高端貨”。

廖軍開始幾年賣的都是德國進(jìn)口的曼恩重卡，從2014年開始，經(jīng)銷中國重汽的汕德卡系列。眾所周知，汕德卡是中國重汽引進(jìn)生產(chǎn)的德國曼恩TG系列的原型車，并根據(jù)中國市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行了優(yōu)化的高端重卡。汕德卡價(jià)格在40~50萬元左右，是國內(nèi)重卡不折不扣的“高帥富”。

溫州東宏汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 廖軍

賣“高端重卡”什么感覺？廖軍的生意又做的怎么樣呢？

近日，方得網(wǎng)走進(jìn)了中國小商品之鄉(xiāng)——義烏，與廖軍面對(duì)面，聊起了他的生意經(jīng)。

為何要賣高端重卡
浙江是除廣州以外運(yùn)輸?shù)诙�大市�?chǎng)，浙江小商品市場(chǎng)發(fā)達(dá)遠(yuǎn)近聞名。另外，義烏只加工生產(chǎn)，并不生產(chǎn)原材料。義烏所有的工廠都是原材料進(jìn)來，小商品送出去，正是義烏特殊的生產(chǎn)方式造就了浙江干線運(yùn)輸發(fā)達(dá)。

廖軍告訴方得網(wǎng)，浙江地區(qū)在05年左右就開始了甩掛運(yùn)輸。溫州到廣東專線每月可往返四五趟，幾乎都是大馬力進(jìn)口車運(yùn)營。最高的月行駛里程可以達(dá)到46萬公里。

德國曼恩是歐洲重卡的代表品牌，是全球重卡一線品牌，在重卡領(lǐng)域擁有舉足輕重地位。一直看好高端重卡并且相信德國品質(zhì)的廖軍，于2009年代理了德國曼恩品牌，成為浙江南部地區(qū)代理商。

開啟“汕德卡”之旅
2014年，廖軍拿下了汕德卡在浙江南部銷售的代理權(quán)。原因就在于汕德卡跟曼恩是統(tǒng)一血統(tǒng)。

2009年7月，中國重汽和德國曼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，出資引進(jìn)德國曼暢銷的TGA整車技術(shù)。2013年，基于TG平臺(tái)的高端車型的汕德卡在中國重汽正式下生產(chǎn)線。

廖軍一直對(duì)汕德卡很關(guān)注。他了解到，汕德卡系列重卡是中國重汽采用曼公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，相同的生產(chǎn)線和工藝流程，嚴(yán)格按照中國重汽和曼公司共同制定的以質(zhì)量為綱的產(chǎn)品開發(fā)原則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)準(zhǔn)備和批量生產(chǎn)放行的產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)，我們就很期待這款產(chǎn)品。既然是整車引進(jìn)德國曼技術(shù)，那么車的品質(zhì)肯定沒有問題。價(jià)格上更接近國產(chǎn)車，優(yōu)勢(shì)很明顯。”有著多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的廖軍似乎看出了其中的商機(jī)，并在2014年也拿下了汕德卡在浙江南部銷售的代理權(quán)。

生意怎么樣
駕駛進(jìn)口卡車是很多卡車人的夢(mèng)想。不過，銷售進(jìn)口卡車，也許并沒有看起來那么光鮮。

“2009年—2012年，德國曼在溫州東宏的銷量也是呈逐漸增長狀態(tài)的，但是并沒有特別大的突破。在中國市場(chǎng)，進(jìn)口車的價(jià)格，以及后期的保養(yǎng)、維修等高額費(fèi)用并非一般人能接受。2012年以后，進(jìn)口車競爭激烈，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體下滑，全國重卡銷量下降等多重因素導(dǎo)致了德國曼銷量開始下跌。德國曼最近幾乎沒有什么銷量。”廖軍有點(diǎn)無奈的說到。

而汕德卡的銷量在同期卻逆勢(shì)增長。“從2014年10多臺(tái)的銷量，到了2015年已增長至30多臺(tái)。今年上半年除了已交出的10多臺(tái)車以外，目前為止已接到近60臺(tái)訂單，訂單還在增長中。”廖軍對(duì)汕德卡突破性增長的銷量持樂觀態(tài)度。

廖軍之所以對(duì)未來樂觀，就在于定位于替代進(jìn)口車型的汕德卡，整套引進(jìn)德國曼技術(shù)及進(jìn)口配件，品質(zhì)自然毋庸置疑。在售價(jià)上更勝一籌，以低于近一半的價(jià)格叫板進(jìn)口車。中國重汽還在不斷豐富汕德卡車型。目前不僅僅有大馬力有6x2和6x4車型，又增加了前雙轉(zhuǎn)向車型和重載版車型，以滿足用戶各種需求。

品質(zhì)決定市場(chǎng)，價(jià)格決定銷量。而汕德卡的品質(zhì)和價(jià)格媲美進(jìn)口車都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。廖軍分析到：“有中國重汽實(shí)力和德國曼的品質(zhì)，汕德卡有足夠的優(yōu)勢(shì)取代德國進(jìn)口曼甚至其他進(jìn)口車市場(chǎng)。”

讓用戶認(rèn)可最重要
俗話說，貨好不好，用戶買了才算。汕德卡之所有比一般國內(nèi)重卡要貴很多，還能有持續(xù)上升的銷量，就在于用戶的認(rèn)可。廖軍認(rèn)為，對(duì)于義烏的物流客戶來說，汕德卡雖然貴，但是其運(yùn)輸收益跟進(jìn)口車差不多，但價(jià)格則要低得多，售后服務(wù)也更快捷，用戶一旦了解就會(huì)非常認(rèn)可。

汕德卡在義烏遭圍觀

對(duì)于干線用戶來說，時(shí)效已成為行業(yè)競爭的標(biāo)準(zhǔn)。而出勤率則成為用戶選擇的必要條件。如果說一輛車一個(gè)駕駛員跑一年可達(dá)到10萬公里左右，而專線物流則可以跑到40多萬公里。那么一臺(tái)車的年收益就可以增長至3-4倍。

“我們有一個(gè)優(yōu)質(zhì)老客戶，買過很多進(jìn)口車，其中就有曼恩。在我們推薦下體驗(yàn)并試駕了汕德卡后，感覺性能方面和曼恩差不多，立馬就訂了一臺(tái)車。后期應(yīng)該還會(huì)買。汕德卡比起老款的進(jìn)口車也得便宜30多萬，對(duì)于高端物流公司批量訂單可以省出不少資金，預(yù)算少了，利潤也就豐厚起來。相當(dāng)于買車就賺錢。汕德卡也是目前，很多想換大馬力進(jìn)口車型客戶的首選。”廖軍說到。

廖軍認(rèn)為，賣高端重卡，尤其要重視用戶服務(wù)問題，購車前不僅要根據(jù)每一位客戶的需求做出精準(zhǔn)策劃方案。在售后服務(wù)上，也采用了一對(duì)一服務(wù)鏈。不間斷跟用戶聯(lián)系，幫用戶提高工作效率。

對(duì)于未來，廖軍認(rèn)為中國物流肯定會(huì)和國際接軌，而大馬力車也必定是趨勢(shì)。浙江地區(qū)從2005年就開始陸續(xù)引進(jìn)進(jìn)口車型。未來，為了更大化滿足物流需求，更新?lián)Q代也是物流用戶必將經(jīng)歷的里程，浙江地區(qū)也會(huì)逐漸進(jìn)入換車期。隨著新老用戶對(duì)汕德卡的認(rèn)知度越來越高，未來應(yīng)該一片光明。