“我們公司從今年2月份開始正式銷售福田奧鈴輕卡，3個月的時間賣了200多輛。從目前的情況來看，完成全年的銷售目標不難。”

近日，在福田奧鈴科技版氣剎系列新品鄭州上市推介會現(xiàn)場，第一商用車網(wǎng)采訪了河南政泰汽車銷售服務有限公司（以下簡稱政泰汽車）總經(jīng)理孫龍。這家從今年2月才開始經(jīng)銷福田奧鈴的公司，究竟有著怎樣的“秘密”，能如此輕松地保證銷售？

孫龍接受采訪

從重卡到輕卡 河南物流市場大有可為
河南位于我國中東部，是承東啟西、連南貫北的重要交通樞紐，尤其是省會鄭州，更是處于多條交通大動脈的中心，當?shù)匚锪鳂I(yè)十分發(fā)達。

在孫龍看來，鄭州的物流公司數(shù)量并不比珠三角這些傳統(tǒng)物流地區(qū)少，河南當?shù)氐囊恍┐笮臀锪鞴�司多集中在鄭州，這也推進了鄭州當?shù)氐奈锪鳂I(yè)發(fā)展。除此之外，聚美優(yōu)品、京東、天貓等電商也選擇鄭州作為配送基地，這在加速鄭州物流業(yè)發(fā)展的同時，也增加了對物流運輸車的需求量。

“國家政策對鄭州的物流建設支持越來越大，如鄭州國際航空港等大型物流設計建設等。鄭州航空港的吞吐量也在不斷增加，這些都是促進當?shù)刂卸掏疚锪鳂I(yè)發(fā)展的有利因素。而且河南省政府和鄭州市政府對物流行業(yè)也很重視，現(xiàn)在河南地方政府已經(jīng)把物流行業(yè)作為鄭州的重要行業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)，出臺了不少物流業(yè)方面的有利政策。”孫龍補充說道。

孫龍為奧鈴新車揭幕

據(jù)介紹，政泰汽車成立于2006年，當時該公司只銷售福田的重卡產(chǎn)品，到現(xiàn)在已經(jīng)成為鄭州當?shù)刈畲蟮母Ｌ餁W曼經(jīng)銷商。2014年起，政泰汽車開始涉足物流配送行業(yè)，不斷積累大客戶。

“通過用戶接觸和市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分物流公司在150公里以內(nèi)的省內(nèi)配送需要輕卡運輸，這個細分市場一直是我們公司的‘短板’。公司的幾位高層開會認為，中短途物流市場有著不錯的前景，因此，從去年12月份起，公司開始代理奧鈴品牌，今年2月份正式銷售福田奧鈴品牌輕卡。”

對于選擇經(jīng)銷奧鈴輕卡，孫龍解釋道，“公司一直銷售歐曼，對福田旗下品牌都有一定的了解，也信任福田產(chǎn)品的品質(zhì)。對于輕卡業(yè)務，公司通過走訪和市場調(diào)查后決定選擇福田奧鈴，首先是因為奧鈴的車型全，產(chǎn)品線豐富，高中低檔都有覆蓋，可以滿足不同用戶的價位需求；其次是動力組合豐富，奧鈴可以選擇社會動力，還可以選高端動力，如奧鈴自有的五十鈴發(fā)動機和康明斯ISF發(fā)動機等，既能夠滿足同城以及省內(nèi)的配送需求，也可以滿足不同客戶的動力需求。”

正是在以上多種因素的促進下，政泰汽車開始了和奧鈴的緣分。“公司派了代表去北京奧鈴營銷總公司進行訪問，談了公司的想法以及營銷模式。當聽取我們的方案和計劃后，奧鈴營銷公司很滿意，認為非常符合奧鈴在河南的營銷戰(zhàn)略，于是很快便達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。去年年底開始籌備，今年1月份試運作，2月份就正式銷售，這樣的速度算是很快了。”孫龍說道。

互惠互補  奧鈴+歐曼形成生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈
在銷售奧鈴的3個月時間里，政泰汽車取得了“開門紅”，2月份銷售50輛，3月份銷售80輛，4月銷量達到了100多輛。從用戶群體來看，大客戶成為其主要群體，這也符合公司最初的目標。

孫龍告訴第一商用車網(wǎng)記者，在3個月的輕卡銷售中，大客戶占到了公司總體銷量的65%以上。“這些客戶有的是公司后來發(fā)展的，還有不少是前期積累的。之前購買歐曼的客戶，現(xiàn)在也來買奧鈴，而且很多都是5輛以上訂購。比如前期合作的宏泰物流、阿拉丁物流等一些大型物流公司，一下訂單就是幾十輛、上百輛。其中，宏泰物流訂了100輛奧鈴輕卡，現(xiàn)在已經(jīng)交車30輛；阿拉丁訂購的45輛車已經(jīng)全部交車并投入運營。”

如今，政泰汽車實行重卡和輕卡“兩條腿”走路的方針，前期銷售歐曼的品牌積累讓公司對奧鈴有了一定了解和信賴，其重卡的銷售經(jīng)驗也對輕卡銷售發(fā)揮了不少的幫助。

孫龍站在奧鈴車前

“以前在公司買重卡的客戶會到我們店里來買輕卡，一些買輕卡的客戶同時也需要重卡�，F(xiàn)在公司輕卡、重卡都能提供，不僅對客戶，對我們公司來說也是一種良性循環(huán)，用現(xiàn)在的話說就是生態(tài)發(fā)展，同時延長了公司的產(chǎn)業(yè)鏈，給客戶提供了一站式多樣化選擇。比如宏泰物流和阿拉丁物流，都是我們公司之前發(fā)展的歐曼用戶，現(xiàn)在也成了奧鈴用戶。”孫龍如是說道。

據(jù)了解，今年，奧鈴營銷公司給政泰汽車制定的全年銷量目標是423輛，而政泰汽車卻給自己定下了800輛的任務。“照現(xiàn)在的發(fā)展勢頭來看，我覺得完成800輛沒什么難度，而且，只要實際銷售達到423輛，奧鈴營銷公司還會給我們獎勵。”孫龍笑著說道。