華北平原的初冬，持續(xù)的霧霾天氣和著清冷，令人有種喘不過氣的感覺。

“非常冷，天氣冷，市場也冷。”石家莊河北新晨汽車銷售公司業(yè)務(wù)總監(jiān)劉開春見到記者不由地感嘆2015年卡車市場與往年相比猶如“悲慘世界”，其對呼吸和心情的影響絲毫不比惡劣的天氣差。

石家莊，簡稱“石門”，地處華北平原腹地、河北省中南部，作為河北省省會，同時還是京津冀區(qū)域的中心城市，全國重要的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、生物產(chǎn)業(yè)基地之一。由于北靠京津，西倚太行山，位于京廣鐵路、石德鐵路，石太鐵路和石太客運(yùn)專線的交匯處，石家莊又是華北乃至全國最為重要的交通樞紐，物流貨運(yùn)集中，卡車市場規(guī)模龐大。

“石家莊與邯鄲、保定，在河北區(qū)域是卡車市場中的重中之重，不僅體現(xiàn)在地理位置方面，還體現(xiàn)在數(shù)量規(guī)模方面。對于任何卡車品牌來說，誰能夠占據(jù)石家莊市場的主導(dǎo)地位，就等于在河北地區(qū)據(jù)有優(yōu)勢。”劉開春告訴記者，新晨自2011年開始代理陜汽重卡，成為陜汽重卡的專營一級經(jīng)銷商，業(yè)績逐年上升，2014年銷售接近1000臺，創(chuàng)下了近幾年來的高點(diǎn)。

然而，月有陰晴圓缺，花有盛衰紅殘。在2014年的芬芳怒放之后，新晨的2015年業(yè)績相對低落。“以目前形勢預(yù)計，我們在2015年大約能夠銷售近500臺。”劉開春認(rèn)為，造成目前這個局面的首要原因是整體市場需求的疲軟，其次是新晨在今年調(diào)整了戰(zhàn)略布局置，有意控制銷售增量，以降低金融風(fēng)險，減少去年中形成的資金壓力。

“雖然銷量相比去年有明顯下降，但是對新晨來說卻是實(shí)現(xiàn)了許多突破。”劉開春說，在新晨經(jīng)銷陜汽重卡之前，石家莊地區(qū)還是陜汽重卡牽引車一片近乎空白的區(qū)域，出于差異化競爭的考慮，她與胞妹劉芳共同決定主推陜汽德龍?zhí)烊粴庵乜ā?ldquo;2011年以前的石家莊地區(qū)卡車市場格局還很清晰，陜汽重卡在自卸車領(lǐng)域占有絕對優(yōu)勢，但與競爭對手在牽引車和載貨車方面差距明顯。為了能夠在競爭中減少阻力，新晨從2013年開始引入代表新能源的天然氣車型，通過努力，2014年，我們的天然氣重卡實(shí)現(xiàn)了近500臺的銷售業(yè)績，占全年公司銷量的一半以上。”劉開春回憶說，“隨著推廣的逐步深入，同時環(huán)境問題日益受到廣泛關(guān)注，越來越多用戶從不理解到欣然接受天然氣重卡。那時候天然氣的價格是4.6元左右，柴油價格在6元以上，僅燃料差價一年就能把十多萬元的整車差價彌補(bǔ)回來。銷售旺季當(dāng)中，車剛提來，就被搶走了。那種需求場面，看著讓人心里特別高興”。

美好的時光總是那么短暫。人們希望美好永駐，卻又不得不接受殘酷的現(xiàn)實(shí)。就在新晨實(shí)現(xiàn)快步增長的2014年，卡車市場已經(jīng)顯現(xiàn)下滑態(tài)勢，數(shù)據(jù)顯示全國卡車市場（包括整車、非完整車型和半掛牽引車，下同）整體銷量下跌3.9%，由2013年的77.41萬輛跌至74.40萬輛。

“-3.9%”，是信號，也是警鐘。劉開春和劉芳已經(jīng)預(yù)感，2015年石家莊的市場形勢會非常嚴(yán)峻。果不其然，隨后而來的柴油價格呈現(xiàn)出了不斷的下跌，天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢也喪失殆盡，于此，她們果斷決定盡快轉(zhuǎn)向柴油車市場。

石家莊作為溝通南北西東的貨運(yùn)物流集散中心，對負(fù)擔(dān)運(yùn)輸?shù)能囆托枨笠灿衅涞赜蛱攸c(diǎn)，西部靠近山西的煤炭運(yùn)輸用戶主要需求是6×2牽引車；東部的辛集、晉州等地，集中了高速物流，需求以大馬力牽引及高端物流車為主；東北部的藁城、正定、無極等地用戶需求以危化品運(yùn)輸車輛為主；南部地區(qū)集中了奶品、蛋品，以及日用品運(yùn)輸，需求以載貨車為主。

針對不同市場進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，新晨在短短一兩個月的時間里就實(shí)現(xiàn)了從天然氣車到柴油車的切換，“這其實(shí)是市場的選擇。由于以前渣土車和重載車輛在用戶心中已經(jīng)樹立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，‘陜汽重卡’的品牌在石家莊地區(qū)用戶中占有相當(dāng)重要的地位。”劉開春覺得從主銷天然氣車型轉(zhuǎn)而銷售以新M3000牽引車為主打車型的柴油車，對新晨而言是一次順應(yīng)市場需求的轉(zhuǎn)型，也是一次發(fā)展中的跨躍。

幸運(yùn)和成功永遠(yuǎn)不會拜訪懶惰。在主推新M3000牽引車的同時，新晨努力向用戶推介陜汽重卡的高端品質(zhì)之作德龍X3000，并且很快獲得用戶認(rèn)可。針對高端物流市場的實(shí)際需求，新晨馬上組織了大批用戶趕赴西安前往陜汽重卡總部參觀。在零距離感受陜汽產(chǎn)品卓越的軍工品質(zhì)后，又有許多用戶選擇了“高大上”的X3000。面對高端車型銷售表現(xiàn)出來的后勁，劉開春表示能夠在X3000的銷售上取得突破，與陜汽重卡的銷售導(dǎo)向密不可分。

“新晨由我和妹妹劉芳經(jīng)營，作為女人，我們在銷售方面有許多‘不便’。不過，這不是問題，我們更希望為客戶提供純粹的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”劉開春覺得盡管2015年的銷量與上一年相比下降許多，但是從實(shí)現(xiàn)“三個突破”而言，即“從天然氣車切換到以柴油車銷售為主；實(shí)現(xiàn)高端車型X3000的持續(xù)銷售；開拓了新的載貨車市場”，新晨做到了以退為攻。

總經(jīng)理劉芳告訴記者，新晨計劃在2016年除了穩(wěn)固現(xiàn)有的市場外，還將力推陜汽的雙燃料重卡。“陜汽是國內(nèi)首家使用雙燃料重卡技術(shù)的。在駕駛過程中，雙燃料重卡能實(shí)現(xiàn)油、氣模式的靈活切換，并可根據(jù)油氣的比例切換駕駛模式，具有節(jié)能高效、低碳環(huán)保的突出特點(diǎn)。”劉芳認(rèn)為，與其坐等天然氣和柴油的價差拉大，不如選擇全新的產(chǎn)品重新開啟新能源市場。

“當(dāng)年，我們選擇與陜汽重卡合作，有一個重要的因素就是看中了陜汽的‘德’文化。無論是企業(yè)，還是個人，有‘德’，才有進(jìn)步和發(fā)展。”劉芳和劉開春以前都有從事汽貿(mào)的經(jīng)歷，而且代理過不少品牌，經(jīng)過這幾年打拼，真心希望將同陜汽重卡的合作進(jìn)去到底，“我們之所以堅持，是因為已經(jīng)把經(jīng)銷陜汽重卡作為我們事業(yè)的最后一站。”市場下滑、行業(yè)趨冷，這些困難在她們看來一定會克服。“繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，加大金融服務(wù)方面的支持給經(jīng)銷商，我相信2016年，新晨在石家莊會上演好戲。”

劉芳堅信，希望總是和太陽一起升起，做好每一天，做好每一件事，企業(yè)最終就能夠贏得廣闊的市場。