鱗次櫛比的都市里，蜿蜒的沂河、沭河穿城而過，西、北、東三面是靜謐而蔥蘢的沂山、蒙山、尼山，包括京滬高速在內(nèi)的多條高速公路在市轄范圍內(nèi)交錯綿延，市區(qū)百公里開外聳立著吞吐量驚人的日照港、連云港碼頭。一兩千年前諸葛亮從這里走出，鵝毛扇一搖，萬軍震撼；而今，這座山東地區(qū)的特大城市已經(jīng)成為中國商貿(mào)物流之都，城中縱橫阡陌的物流格局，讓這里成為中國重卡廠家的“兵家必爭之地”。

黃九杰

陜西重汽并不例外，在這座距離西安不到1000公里的城市，每一寸市場份額的增長都具有極大的意義。當(dāng)你走進臨沂，看公路甚至街道兩旁可能永遠無從得知這座城市在平靜表面下潛藏的巨大能量。

山東遠通汽車貿(mào)易集團有限公司（簡稱遠通）總部佇立在這座城市最繁華的區(qū)域。近40年來，其默默注視著臨沂的發(fā)展與變遷，并見證了親密伙伴們的興衰榮辱。對于這個以汽車貿(mào)易為主業(yè)、整車銷量連續(xù)7年居山東省首位的龐然大物來說，它深諳，任何一個品牌在臨沂的崛起背后都隱沒了企業(yè)經(jīng)年的心血投入。

因此，不論光景榮耀或黯淡，臨沂華興汽車銷售服務(wù)有限公司（簡稱華興）都一路堅持。事實上，對于任何一家重卡企業(yè)和其相關(guān)環(huán)節(jié)來說，2015年簡直是糟透了。連續(xù)幾個月的市場赤字，讓原本就拉鋸激烈的重點區(qū)域市場彌漫了刺鼻的硝煙味道。作為遠通的子公司，專營陜西重汽的華興即便是背靠大樹好乘涼，可在面對殘酷的競爭時，它與其他任何經(jīng)銷商并無二致，都要靠一己之力跋涉泥沼。

“干陜汽是既有壓力，也有前景。”黃九杰毫不含糊地說。這位身高1米85的山東大漢，2014年9月從濟寧解放專賣業(yè)務(wù)緊急調(diào)任華興汽車總經(jīng)理。用很快的時間熟悉業(yè)務(wù)，用很快的時間整理團隊，用更快的時間抓住用戶，是他在過去9個月中不斷進行的自我挑戰(zhàn)。

但這只是他適應(yīng)陜汽的一種做法。“陜汽現(xiàn)在變化越來越大，越來越快。”盡管與陜汽團隊碰撞的時間不算長，黃九杰卻是陜汽轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略在臨沂實施效果的最佳見證人。

陜汽品牌在臨沂擁有良好的市場基礎(chǔ)和不錯的客戶口碑，黃金產(chǎn)業(yè)鏈的配置使用戶對其有著天然的好感。然而，“拉重載、軍工產(chǎn)品、品質(zhì)好”這一曾經(jīng)在過往屢屢?guī)椭鸂I銷隊伍攻城掠地的正面評價，在高效物流崛起、治超治限力度加大的今天，露出了其雙刃劍的一面。尤其是市場寒冬面前，吃緊的成本使一些車主重新摸起了方向盤，一些新興需求迅速轉(zhuǎn)向標載輕量化高端車型。而這，曾是陜汽不能言說的軟肋。

“由于宏觀環(huán)境影響，特別是房地產(chǎn)的不景氣，使自卸車、重載車需求疲軟，輕量化的公路用車一時成為各家尋求細分增長的側(cè)重所在。2013年陜汽發(fā)生了明顯變化。”黃九杰表示，“過去陜汽的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在重載車、自卸車和專用車方面，并不擅長輕量化牽引車、載貨車。隨著新M3000和X3000相繼投放市場，不僅產(chǎn)品系列得到了完善，車型配置也靈活了，能適應(yīng)客戶的不同需求，這樣我們面對終端就更有底氣。”

他認為，德龍X3000作為陜汽臥薪嘗膽研發(fā)出來的一款輕量化高端產(chǎn)品，稱得上是適銷對路，不僅彌補了陜汽在輕量化牽引車和載貨車領(lǐng)域的不足，甚至使陜汽全系列的整體競爭實力得到提升。今年4月德龍X3000在臨沂啟動銷售，短短一個月的時間里，華興便收獲了40余張訂單。

“陜汽這種從輕量化、公路用車突破的思路，被證明是正確的。更重要的是，陜汽推出的新品保持了一貫水準，品質(zhì)高、底盤匹配很到位，使經(jīng)銷商對銷售充滿信心。”

陜汽在營銷領(lǐng)域內(nèi)的決心和動作同樣醒目。“720°全體驗行”，憑借大篷車路演、卡車特技營等系列活動一次又一次刷新了用戶對卡車營銷的感受。“現(xiàn)場看到重卡漂移的特技表演，大家全被震撼了！活動效果立竿見影。”

一邊是制造商步步為營的產(chǎn)品與營銷布局，一邊是經(jīng)銷商眾志成城的通力配合，大勢再低迷，戰(zhàn)況再膠著，前5月陜汽在臨沂仍然取得了小幅增長業(yè)績，累計銷售超過400多臺，華興四分其一。對這個成績，黃九杰坦言“不滿意”，但是壓力越大，動力越大。

在華興看來，陜汽不僅是共贏的伙伴，更是良師益友，比如陜汽的服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略就讓他們生發(fā)諸多感想。“市場低迷，經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)型。我們希望與陜汽這樣的大品牌長期合作，不僅合作銷售整車，還可以在配件經(jīng)銷等領(lǐng)域打開局面。

作為全國聞名的汽車銷售企業(yè)，遠通同樣表現(xiàn)出了強勁的售后實力，2014年，配件銷售額達到1.2億元，占其整個銷售額的10%左右。“我們可以覆蓋臨沂地區(qū)80%左右的服務(wù)量。”黃九杰表示，設(shè)于臨沂的4家陜汽一級經(jīng)銷商中，華興是唯一的鉆石級形象店，也是唯一的一家“老店”。“維修區(qū)光地溝就有4個。盡管人員多、費用大，但是陜汽的任何要求，我們都是100%完成，使命必達。”

2008年華興開始經(jīng)營陜汽，7年風(fēng)雨無間的合作，其與陜汽之間形成了一種超越渠道的微妙關(guān)系，一根情感的紐帶在彼此間蔓延，越是細微的舉動越溫暖人心。黃九杰仍然記得那一幕：2015年3月，陜西重汽研發(fā)中心副主任親自帶隊到臨沂地區(qū)調(diào)研。這支“特遣隊”在了解當(dāng)?shù)鼐唧w用車需求之余，又找到終端，對用車過程中的既有問題做了詳盡的了解，與他們共同探索造成用戶“買與不買陜汽”背后的真正原因。這種對細節(jié)的重視和關(guān)注，深深打動了他，也堅定了華興與陜汽共濟風(fēng)雨的信心，“2016年，陜汽一定會在臨沂高端市場有更大突破。對此，我信心十足。”黃九杰話語鏗鏘。