剛剛加入陜汽銷售網(wǎng)絡(luò)5個月的北京金利吉田汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱：金利吉田）2015年預(yù)計將銷售50輛陜汽新M3000載貨車，以如此快的速度融入到陜汽的銷售團(tuán)隊，似乎注定與快有緣，在金利吉田買車的用戶幾乎是清一色的快遞公司，“有了好產(chǎn)品就要快一些切入市場”，該公司總經(jīng)理沈傳倫計劃用超出對手的速度在快遞領(lǐng)域搶占高地，他的以快制“快”也有望使2015年7月份剛剛?cè)�面上市的陜汽載貨車在北京市場遍地開花。

沈傳倫：以快制快

銷售過東風(fēng)重卡的沈傳倫對于如何賣車了如指掌。在他看來，之所以能在4個月的時間內(nèi)就拿到了韻達(dá)、圓通等快遞“巨頭”的訂單，與陜汽適時推出的好產(chǎn)品產(chǎn)品和自己的銷售經(jīng)歷息息相關(guān)。

不要去抱怨命運對你的不公，所有你吃的苦今后都會以另一種方式讓你嘗到甜，甚至讓你因那段“悲慘”的經(jīng)歷而受益匪淺。之前的經(jīng)銷生涯并沒有讓沈傳倫失去信心，在他的內(nèi)心始終回蕩著商界“男神”馬云的那句話：生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你堅持，一定會有收獲，即使最后失敗，你也會獲得別人不具備的經(jīng)歷。

陜汽載貨車上市后，一心想在此細(xì)分市場有所作為的他實際上面臨著進(jìn)退兩難的尷尬局面：要么甘心失敗，從此退出重卡銷售領(lǐng)域；要么改換門庭，從頭再來。對于他來說，在重卡銷售市場摸爬滾打多年積累起的人脈讓他感到“棄之可惜”，但用一款新產(chǎn)品去開發(fā)新市場注定又困難重重，再加上2015年的重卡市場之冷他早已覺察，究竟要不要撥開撤退的人群迎難而上？沈傳倫選擇了“要”。

沈傳倫：以快制快

汽車大王亨利·福特說：“你時刻會面臨艱難、失敗和痛苦，但是你必須好好干。”沈傳倫認(rèn)為，盡管重卡市場陷入低谷，但個別的細(xì)分市場在銷量上并沒有衰減，反而有所增長，快遞物流用車市場便是如此。確實，相關(guān)資料顯示，2015年前8個月，快遞物流的增長速度超過了30%，與之相關(guān)的貨車需求量也呈上升趨勢。對陜汽全系載貨車針對的日用工業(yè)品、快遞、區(qū)域配送、冷鏈運輸用車進(jìn)行研究后，他看上了快遞專用6×2廂式載貨車。他決定好好干一把！

“之所以選擇陜汽6×2廂式載貨車作為主打車型，一是在快遞市場有更多的資源可用，二是這款車真的非常適合做快遞用車。”沈傳倫所指的這款車配備的氣囊懸架和高達(dá)68方的貨廂容積滿足了快遞用戶對舒適性和大貨廂的主要訴求，再加上270馬力的濰柴發(fā)動機(jī)的優(yōu)異節(jié)油性能和更強的動力性，使其具備了在快遞用車市場“大紅大紫”的潛質(zhì)。

然而，當(dāng)他把這樣一款優(yōu)秀的產(chǎn)品擺在用戶面前時還是吃了閉門羹。“由于用戶對陜汽產(chǎn)品皮實、抗造的觀念根深蒂固，當(dāng)一款輕量化的產(chǎn)品呈現(xiàn)在他們面前時，他們顧慮最多的是油耗高不高，平均車速夠不夠快。”為了打消用戶疑慮，沈傳倫拿出專車讓他們試乘試駕，并從之前的老客戶那里打開了突破口，憑借著老客戶對他的信任，他把第一輛車賣給了運輸電子產(chǎn)品的海龍集團(tuán)。之后，他迎來了至今為止最大的客戶——韻達(dá)快遞。

把車賣給韻達(dá)并不是件太簡單的事情，因為韻達(dá)對車輛的自重、貨廂容積、油耗水平、平均車速、安全配置、可靠性及出勤率等都有嚴(yán)格的要求。這時候，優(yōu)秀的產(chǎn)品給了沈傳倫信心。

陜汽重卡載貨車

“陜汽的載貨車都是輕量化產(chǎn)品，比競品輕近500公斤。普通貨廂的容積為63方，陜汽最大可以做到68方。油耗方面，據(jù)前期的用戶反饋回來的數(shù)據(jù)顯示，拉七八噸貨物的情況下，百公里油耗在18升以內(nèi)。安全配置方面，用戶最關(guān)心的還是剎車效果，大多數(shù)快遞車都是兩個駕駛員輪流開，他們一天要開十七八個小時，要跑上1000多公里，如果真趕上疲勞駕駛的情況，一定得剎得住車。另外，陜汽載貨車配備的濰柴發(fā)動機(jī)動力足，平均時速都在80公里以上，可靠性有保障，對于關(guān)鍵總成我們提供36個月不限里程的保修服務(wù)，用戶可以更放心去使用。”這些優(yōu)勢讓韻達(dá)沒有了拒絕的理由，并購買了14輛。經(jīng)過“雙11”的考驗，韻達(dá)對車輛的表現(xiàn)非常滿意，后續(xù)又追加了3輛。趁熱打鐵，沈傳倫甚至動用了遠(yuǎn)在杭州的人脈，開著12輛車敲開了圓通快遞的大門。隨后，優(yōu)速快遞等快遞企業(yè)的訂單也紛至沓來。

對于取得的開門紅，沈傳倫雖然覺得“幸福來得有點突然”，但也認(rèn)為是一種必然。“人脈是打開局面的敲門磚，產(chǎn)品是獲得突破的試金石。”沈傳倫認(rèn)為，新M3000載貨車在用車成本方面有優(yōu)勢，比如3萬公里的超長保養(yǎng)里程，10萬公里不用換的剎車片等都大大降低了維保費用。根據(jù)多名用戶對比出的油耗數(shù)據(jù)則更加直觀：陜汽載貨車每公里比競品節(jié)約0.2元，“快遞用戶每年大都要跑20萬公里以上，單油耗就可以省40000元。”沈傳倫說。

沈傳倫認(rèn)為，陜汽京5車型的上市也是關(guān)鍵因素，2015年6月1日，重型柴油車第五階段排放控制要求率先在北京實施，7月份上市的陜汽快遞載貨車滿足了這一標(biāo)準(zhǔn)要求，而到現(xiàn)在仍有不少企業(yè)還沒推出滿足京5標(biāo)準(zhǔn)的車型，陜汽在這種情況下推廣載貨車可謂適逢其時。“新產(chǎn)品上市后，我將其第一時間推薦給了客戶，也是抓住了當(dāng)時該類產(chǎn)品市場存在的空白期，這種機(jī)會稍縱即逝，不得不快。有了第一個用戶后，我又把他用車的油耗等數(shù)據(jù)拿去給其他客戶看，他們看到真實的數(shù)據(jù)統(tǒng)計自然就對產(chǎn)品有了信任，只要有車在路上跑，一傳十、十傳百的局面就形成了。”在總結(jié)自己的“小成功”時，沈傳倫用了“快”和“準(zhǔn)”兩個字，“快”就是快速反應(yīng)、快速行動，“準(zhǔn)”就是對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位并精準(zhǔn)地找到相應(yīng)客戶。

“當(dāng)幸福來敲門”，沈傳倫暗自慶幸當(dāng)初的那份堅定，“世界上的事沒有絕對成功，只有不斷進(jìn)取。”對于他來說，還難言完勝，因此，在即將到來的2016年，沈傳倫決定放手一搏，在2015年的牛刀小試之后，他把來年的目標(biāo)定到100輛以上。“天下武功，唯快不破”，以翻番的速度快速發(fā)展的金利吉田以快致勝，誰又敢妄言它不能在北京快遞用車市場搶下更大的蛋糕！