生活不相信眼淚，市場更不相信眼淚，因此遇到困難的時候，只有勇敢地面對才能爭取繼續(xù)存在的機會，只有奮力的拼搏才能創(chuàng)造沖破藩籬的可能。抱怨從來都不會為誰贏得尊重，而心隨市動的隨機應變和勇于創(chuàng)新往往能夠實現“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。”

匯鑫汽車總經理付福元

濟寧匯鑫汽車銷售有限公司是陜汽重卡在山東濟寧地區(qū)惟一的鉆石級4S店，由于所處市場是其他品牌的強勢地區(qū)，因此2011年自成立以來就一直保持著高度緊張的競爭意識。正像“經營之神”松下幸之助所說，“良好的競爭心理，正當的競爭精神，是使事業(yè)成功與督促個人向上的動力”，匯鑫長期以來形成的競爭理念最終在2015年整體下滑的重卡市場中對銷售形成了有效促進�？偨浝砀陡Ｔ�介紹說：“截至10月底，匯鑫銷售陜汽重卡近600臺，在今年市場大跌的環(huán)境下，相比去年同期僅是小幅下滑，且市場占有率大幅提高。”

“物競天擇，適者生存。”世間萬物無不如此，市場營銷更是考驗人們對各種不利因素的感知，考驗人們對自我能力的體察。匯鑫入網陜汽重卡盡管只有4年，但集團所屬的棗莊同鑫源汽車銷售有限公司則從2004年就開始銷售陜汽重卡，積累了大批用戶資源，也擁有豐富的銷售經驗。付福元告訴卡車之友網記者，公司通過多年合作與陜汽重卡建立了密切關系，一方面認為陜汽產品的品質卓越，一方面認為濟寧市場會大有可為，才最終成立了匯鑫公司，使得“陜汽重卡”的品牌影響力在相鄰的棗莊和濟寧形成了區(qū)域間強強聯(lián)合的形勢，“由于地區(qū)經濟的特點，棗莊和濟寧的重卡運輸以資源型運輸為主，對6×2牽引車的需求量比較大。”付福元介紹說，前些年市場需求旺盛時，棗莊和濟寧對自卸車的需求量很大，而自卸車又是陜汽的優(yōu)勢產品，因此總能“一枝獨秀”。近兩年，隨著市場的變化，自卸車銷售下滑稱得上從天而降，牽引車和載貨車的需求則因為物流業(yè)的發(fā)展得到了拉動，并獲得實質性提升。

常制不可以待變化，一涂不可以應萬方。面對市場需求的起浮，墨守陳規(guī)就意味著自取滅亡。隨著陜汽提出由生產型制造向服務型制造轉型，匯鑫團隊也在思考如何轉變思路，跟上形勢，跟上節(jié)奏。“2015年的表現最為明顯，往年能夠占銷售份額15%以上的自卸車和專用車今年銷售寥寥，而牽引車的銷售一舉提升，尤其是主銷車型新M3000 6×2牽引車占比達到70%以上。”付福元說，匯鑫能夠順利調整產品經銷策略，強化主銷車型的市場開拓，主要得益于思路的轉變及時。

“高端車型的推廣是2015年市場一大亮點。”付福元說，今年匯鑫開始著力推動德龍X3000銷售，“作為陜汽重卡的戰(zhàn)略車型，X3000無論是產品設計，還是制造工藝，都實現了品質的飛躍，勢必能夠在市場上獲得充分關注”。他覺得在大馬力高端重卡新品不斷涌現的新潮流中，X3000的上市可謂正逢其時。

行成于思，毀于隨。面對來自市場競爭的壓力，匯鑫主動出擊，針對濟寧地區(qū)運輸市場的不同分布，將高端重卡產品經銷目光鎖定在了高速物流及長途運輸用戶集中的魚臺縣和嘉祥縣。“由于X3000的性能表現突出，促銷政策給力，陜汽重卡高端車型的銷售很快就在地區(qū)間形成了影響力。”付福元說，截至10月底匯鑫銷售德龍X3000牽引車已達112臺，用戶普遍反映駕駛舒適，動力性和節(jié)油性突出，“X3000的市場空間巨大，隨著推廣力度的持續(xù)加度，以及用戶傳播的影響，未來會有更好的市場表現”。

獨木難成林，百花滿園春。載貨車的推出是陜汽重卡豐富產品線和促進企業(yè)發(fā)展的必要保障，對于經銷商來說也是形成多品系銷售的有力促進。付福元認為，載貨車在濟寧地區(qū)的上市對匯鑫而言意義非凡，“過去，陜汽在載貨車領域幾乎是一片空白，以輕量化為標識的德龍新M3000和X3000載貨車的上市極大地刺激了經銷商開拓市場的勇氣。匯鑫在今年一季度末才開始載貨車的推廣，目前已經銷售了37臺，，這其中還包括了5臺X3000載貨車”。

美國“汽車大王”亨利·福特說：“不要顧忌競爭，誰做事漂亮，誰就能在競爭中取勝。”付福元總結匯鑫之所以能夠在如此競爭嚴酷的蕭條市場中穩(wěn)固市場，還有一個最重要的原因就是經銷團隊的努力拼搏。“銷售、服務到位，不僅加強了原有用戶的信賴，還贏得了新用戶的信任。”

重卡行業(yè)普遍認為2016年形勢不容樂觀，而濟寧曾經仰仗的資源運輸在短期內也很難有復興的可能，嚴峻的形勢讓付福元深感重重的壓力，不過，2015年都已經過去了，只要做足準備，2016年也許依然會讓頑強的生命力存在。“隨著越來越多的用戶選擇貸款買車，金融服務已經成為卡車銷售不可或缺的一部分，匯鑫針對目前地區(qū)市場需求的計劃，明年會繼續(xù)加強金融服務的力度，這會對載貨車和牽引車的銷售形成良好的促進。”付福元表示，整車銷售之外，后市場的服務一定要加強。因為，只有銷售和服務全面的提升才有經銷商的美好發(fā)展與未來。