如走不同的路都會有不同的風(fēng)景一樣，人生中的任何一種選擇都有不同的結(jié)局。無所謂好與不好，只要是執(zhí)著于內(nèi)心方向始終如一不懈堅持，總會收獲一份精彩。李雪梅，一個相貌溫婉的女子，十多年前，興之所至的一個選擇讓她開始了在男人的世界里打拼；偶然邂逅的一個際遇讓她與福田攜手，開始了一心一意與歐曼“在一起”的快意人生。

從2004年開始經(jīng)銷歐曼重卡至今，李雪梅任職總經(jīng)理的徐州凱馳汽貿(mào)早已從初涉卡車市場的新軍，成為了徐州地區(qū)銷售歐曼重卡的No.1。談起歐曼，李雪梅不禁感嘆：“十多年來，我們與歐曼一起成長。”

十余年的歲月不短，福田與戴姆勒成立合資公司，歐曼重卡也推出了第四代新品GTL；十余年的時光不長，李雪梅與凱馳的同事們同心協(xié)力，使歐曼迅速成為地區(qū)市場占有率最高的重卡品牌。如今雖處逆勢，仍熱情不減，于危難中顯勇氣和擔(dān)當(dāng)。

不拋棄：一心一意見證傳奇
雖然常說“夢想有多大，舞臺就有多大”，但畢竟萬事開頭難。2003年，成立汽貿(mào)公司的第一年中，農(nóng)機專業(yè)出身的李雪梅對汽車銷售并不在行，一直苦苦尋找能夠合作品牌的她，面對長期沒有建樹的局面，一度讓她對自己的選擇有所動搖。彼時，公司里一位同事由于銷售過福田輕卡，告訴李雪梅面世不久的歐曼重卡正招兵買馬急需擴大市場。機緣巧合之下，李雪梅與福田結(jié)緣。

歐曼是福田汽車推出的中重卡品牌。從2002年第一輛歐曼重卡誕生到2004年，銷量就已經(jīng)突破了4.5萬臺，只用了不到3年的時間就在中國重卡市場獲得了舉足輕重的地位。在李雪梅看來，除了自身的品質(zhì)和品牌影響力不斷壯大之外，歐曼在徐州乃至全國更多地區(qū)銷售獲得突破，還得益于市場給予了歐曼茁壯成長的土壤與契機。

李雪梅說，十多年來中國重卡市場雖然有所起伏，但跌少漲多，市場容量呈現(xiàn)翻倍增長的態(tài)勢，彼時的徐州，也正在從經(jīng)濟大市朝著經(jīng)濟強市的升級中一路狂奔。抓住市場擴容的契機，歐曼自然可以如魚得水風(fēng)生水起。

機遇失去永不再來。對行業(yè)產(chǎn)生巨大影響力的中國重汽與濰柴分家事件，也讓彼時的歐曼“漁翁得利”。李雪梅說，彼時的中國重卡服務(wù)尚不規(guī)范，且規(guī)模小。歐曼率先與濰柴服務(wù)并網(wǎng)，形成中國最大的商用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之一，將服務(wù)保修期延長50%，提出“服務(wù)超時每天賠償200元”的承諾對物流大市徐州產(chǎn)生了較大影響。“這讓我們銷售歐曼重卡的信心大大提高。”李雪梅說，“五省通衢”的徐州自古以來就是“兵家必爭之地”,重卡市場規(guī)模在江蘇省內(nèi)僅次于南京。市場好時，每年有超過萬輛的重卡上牌數(shù)。“凱馳以銷售歐曼牽引車和自卸為主，2004年，我們銷售500臺，服務(wù)標準提高之后，我們的銷售一路狂奔，到了2009年，銷售總量已經(jīng)突破了2000臺。”

銷量態(tài)勢猛增，亦有歐曼對經(jīng)銷商的大力支持所產(chǎn)生的信心。“歐曼對經(jīng)銷商的政策很靈活，可以為經(jīng)銷商解決實際的問題。”李雪梅告訴卡車之友網(wǎng)，病來如山倒。2005年市場在2004年大漲之后形勢陡轉(zhuǎn)，緊急出現(xiàn)的產(chǎn)品滯銷，讓很多對未來判斷樂觀的經(jīng)銷商們損失慘重，嚴重的庫存積壓壓得經(jīng)銷商一度喘不過氣來。“大難臨頭各自飛”彼時的很多整車企業(yè)自身也正處于快速的增長期實力不濟，面對經(jīng)銷商的錯誤判斷大多選擇的是袖手旁觀。“歐曼沒有，而是展開了大范圍的調(diào)濟工作，盤活庫存，盤活市場，為經(jīng)銷商解決困難。”李雪梅說，她至今對歐曼這種“大丈夫”的行為印象深刻。得人者興，失人者崩。選擇與經(jīng)銷商同舟共濟，讓很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)投奔到福田麾下，使得歐曼重卡很快從追趕者變成了領(lǐng)先者。

業(yè)精于勤而荒于嬉,行成于思而毀于隨。既然選擇了在卡車市場拼殺，就必須要對市場全身心地投入。李雪梅說，與歐曼合作，讓很多經(jīng)銷商心情順暢。“市場最不濟的時候，經(jīng)銷商也鮮有虧本的案例。”原因在于，歐曼在選擇經(jīng)銷商方面更規(guī)范，也更合理。

“在徐州，歐曼僅有三家一級經(jīng)銷商，凱馳以自卸車和牽引車為主，另外兩家分別經(jīng)銷平板車和專用車，三家公司各自經(jīng)營各自的品系，互不干擾。這種營銷分配體制在商用車領(lǐng)域具有前瞻性和開創(chuàng)性，值得其他企業(yè)借鑒。”

不放棄：握手言歡尋求突破
輝煌共進時的把手言歡，讓人滿懷快意欣喜；逆水行舟時的艱難時刻，則顯示擔(dān)當(dāng)?shù)挠職�。�?dāng)年歐曼對經(jīng)銷商不拋棄，今日經(jīng)銷商對福田不放棄。

李雪梅說，中國重卡市場在經(jīng)歷了2011年的井噴增長之后迅疾下滑，所有品牌的重卡都遭遇到了“滑鐵盧”。一跌再跌的市場面前，凱馳沒有像其他的經(jīng)銷商那樣對“新常態(tài)”黯然接受。“我對徐州重卡市場轉(zhuǎn)好，對福田戴姆勒重卡的暢銷有期待。”

大浪淘沙，千滌萬漉。李雪梅說，市場雖然下滑，最近幾年，徐州的經(jīng)濟建設(shè)卻呈現(xiàn)出前所未有的好勁頭。經(jīng)濟增量位居全國前列，GDP總量已躍居全國前25位。目前徐州僅過境需要建設(shè)的高鐵就有徐連、徐宿鹽淮、徐鄭等好幾條。此外，多達6條的地鐵正在緊張的準備和建設(shè)階段，觀音國際機場二期擴建、三環(huán)高架、繞城大外環(huán)公路的開工建設(shè)等等，都讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商們看到了巨大商機。“最遲到明年，市場或許就會有大提升。這個時候，我們只需安下心來做好市場啟動前的準備工作。”

命苦不能怪政府，市場不好時，也需要從自身深挖潛力找差距查原因。李雪梅說，與歐曼堅守11年是一種緣分，更是一種信任。當(dāng)精彩和輝煌成為過去，面對充滿全新挑戰(zhàn)的市場，如何走出泥淖，公司正在摸索。今后一段時間，凱馳會在售后服務(wù)領(lǐng)域加強拓展的空間。“連云港某家公司，僅維修服務(wù)一年就能有一千多萬元的收入，這說明服務(wù)領(lǐng)域大有可為，尤其在市場銷售不景氣的形勢下。”

“當(dāng)然，搭載�？礗SG發(fā)動機的歐曼GTL重卡或許也是市場破局的關(guān)鍵。”李雪梅說，受國四排放升級的影響，從去年下半年開始，市場就顯現(xiàn)出了低迷的態(tài)勢。

“福田戴姆勒在市場低迷期間進行的戰(zhàn)略調(diào)整讓我們看到了信心。”李雪梅告訴卡車之友網(wǎng)，2014年年中，凱馳對市場試銷了搭載�？礗SG發(fā)動機的歐曼GTL重卡，用戶反映良好。“配裝康明斯ISG發(fā)動機的歐曼GTL超能版，可以在滿足歐四、歐五排放標準的同時，輕松升級歐六。改變了國內(nèi)發(fā)動機與國外技術(shù)的‘代差’問題，大大降低了客戶的升級成本。”

最關(guān)鍵的是，ISG發(fā)動機自重輕了200-400公斤，零部件數(shù)量比市場上常見的機型減少了至少一半以上。這意味著，在計重收費的大背景下，歐曼GTL等車型可以以最低的整車質(zhì)量帶來更高的生產(chǎn)效率，更好的燃油經(jīng)濟性，以及最節(jié)省的維修成本。“很多客戶反映，它的比功率超出同級別發(fā)動機30%以上。品質(zhì)很優(yōu)秀。”李雪梅說，徐州的客戶都有忠誠品牌的特點，好品牌加上好產(chǎn)品可以讓福田戴姆勒在短暫的市場培育之后更加出彩。“作為一線的經(jīng)銷商，我對客戶的態(tài)度最有發(fā)言權(quán)。目前，徐州有很多采用ISG發(fā)動機的客戶實際運行里程都超過了30萬公里，一點問題也沒有。都說萬事開頭難，福田戴姆勒的新產(chǎn)品確實讓徐州的經(jīng)銷商們對未來充滿了信心。”