鱗次櫛比的都市里，蜿蜒的沂河、沭河穿城而過，西、北、東三面是靜謐而蔥蘢的沂山、蒙山、尼山，包括京滬高速在內(nèi)的多條高速公路在市轄范圍內(nèi)交錯(cuò)綿延，市區(qū)百公里開外聳立著吞吐量驚人的日照港、連云港碼頭。一兩千年前諸葛亮從這里走出，鵝毛扇一搖，萬軍震撼；而今，這座山東地區(qū)的特大城市已經(jīng)成為中國商貿(mào)物流之都，城中縱橫阡陌的物流格局，讓這里成為中國重卡廠家的“兵家必爭之地”。

黃九杰接受卡車之友網(wǎng)專訪

陜西重汽并不例外，在這座距離西安不到1000公里的城市，每一寸市場份額的增長都具有極大的意義。當(dāng)你走進(jìn)臨沂，看公路甚至街道兩旁可能永遠(yuǎn)無從得知這座城市在平靜表面下潛藏的巨大能量。

山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司（簡稱遠(yuǎn)通）總部佇立在這座城市最繁華的區(qū)域。近40年來，其默默注視著臨沂的發(fā)展與變遷，并見證了親密伙伴們的興衰榮辱。對(duì)于這個(gè)以汽車貿(mào)易為主業(yè)、整車銷量連續(xù)7年居山東省首位的龐然大物來說，它深諳，任何一個(gè)品牌在臨沂的崛起背后都隱沒了企業(yè)經(jīng)年的心血投入。

因此，不論光景榮耀或黯淡，臨沂華興汽車銷售服務(wù)有限公司（簡稱華興）都一路堅(jiān)持。事實(shí)上，對(duì)于任何一家重卡企業(yè)和其相關(guān)環(huán)節(jié)來說，2015年簡直是糟透了。連續(xù)幾個(gè)月的市場赤字，讓原本就拉鋸激烈的重點(diǎn)區(qū)域市場彌漫了刺鼻的硝煙味道。作為遠(yuǎn)通的子公司，專營陜西重汽的華興即便是背靠大樹好乘涼，可在面對(duì)殘酷的競爭時(shí)，它與其他任何經(jīng)銷商并無二致，都要靠一己之力跋涉泥沼。

“干陜汽是既有壓力，也有前景。”黃九杰毫不含糊地說。這位身高1米85的山東大漢，2014年9月從濟(jì)寧解放專賣業(yè)務(wù)緊急調(diào)任華興汽車總經(jīng)理。用很快的時(shí)間熟悉業(yè)務(wù)，用很快的時(shí)間整理團(tuán)隊(duì)，用更快的時(shí)間抓住用戶，是他在過去9個(gè)月中不斷進(jìn)行的自我挑戰(zhàn)。

但這只是他適應(yīng)陜汽的一種做法。“陜汽現(xiàn)在變化越來越大，越來越快。”盡管與陜汽團(tuán)隊(duì)碰撞的時(shí)間不算長，黃九杰卻是陜汽轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略在臨沂實(shí)施效果的最佳見證人。

陜汽品牌在臨沂擁有良好的市場基礎(chǔ)和不錯(cuò)的客戶口碑，黃金產(chǎn)業(yè)鏈的配置使用戶對(duì)其有著天然的好感。然而，“拉重載、軍工產(chǎn)品、品質(zhì)好”這一曾經(jīng)在過往屢屢?guī)椭鸂I銷隊(duì)伍攻城掠地的正面評(píng)價(jià)，在高效物流崛起、治超治限力度加大的今天，露出了其雙刃劍的一面。尤其是市場寒冬面前，吃緊的成本使一些車主重新摸起了方向盤，一些新興需求迅速轉(zhuǎn)向標(biāo)載輕量化高端車型。而這，曾是陜汽不能言說的軟肋。

“由于宏觀環(huán)境影響，特別是房地產(chǎn)的不景氣，使自卸車、重載車需求疲軟，輕量化的公路用車一時(shí)成為各家尋求細(xì)分增長的側(cè)重所在。2013年陜汽發(fā)生了明顯變化。”黃九杰表示，“過去陜汽的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在重載車、自卸車和專用車方面，并不擅長輕量化牽引車、載貨車。隨著新M3000和X3000相繼投放市場，不僅產(chǎn)品系列得到了完善，車型配置也靈活了，能適應(yīng)客戶的不同需求，這樣我們面對(duì)終端就更有底氣。”

他認(rèn)為，德龍X3000作為陜汽臥薪嘗膽研發(fā)出來的一款輕量化高端產(chǎn)品，稱得上是適銷對(duì)路，不僅彌補(bǔ)了陜汽在輕量化牽引車和載貨車領(lǐng)域的不足，甚至使陜汽全系列的整體競爭實(shí)力得到提升。今年4月德龍X3000在臨沂啟動(dòng)銷售，短短一個(gè)月的時(shí)間里，華興便收獲了40余張訂單。

“陜汽這種從輕量化、公路用車突破的思路，被證明是正確的。更重要的是，陜汽推出的新品保持了一貫水準(zhǔn)，品質(zhì)高、底盤匹配很到位，使經(jīng)銷商對(duì)銷售充滿信心。”

陜汽在營銷領(lǐng)域內(nèi)的決心和動(dòng)作同樣醒目。“360°全體驗(yàn)行”，憑借大篷車路演、卡車特技營等系列活動(dòng)一次又一次刷新了用戶對(duì)卡車營銷的感受。“現(xiàn)場看到重卡漂移的特技表演，大家全被震撼了！活動(dòng)效果立竿見影。”

一邊是制造商步步為營的產(chǎn)品與營銷布局，一邊是經(jīng)銷商眾志成城的通力配合，大勢再低迷，戰(zhàn)況再膠著，前5月陜汽在臨沂仍然取得了小幅增長業(yè)績，累計(jì)銷售超過400多臺(tái)，華興四分其一。對(duì)這個(gè)成績，黃九杰坦言“不滿意”，但是壓力越大，動(dòng)力越大。

在華興看來，陜汽不僅是共贏的伙伴，更是良師益友，比如陜汽的服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略就讓他們生發(fā)諸多感想。“市場低迷，經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)型。我們希望與陜汽這樣的大品牌長期合作，不僅合作銷售整車，還可以在配件經(jīng)銷等領(lǐng)域打開局面。

作為全國聞名的汽車銷售企業(yè)，遠(yuǎn)通同樣表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的售后實(shí)力，2014年，配件銷售額達(dá)到1.2億元，占其整個(gè)銷售額的10%左右。“我們可以覆蓋臨沂地區(qū)80%左右的服務(wù)量。”黃九杰表示，設(shè)于臨沂的4家陜汽一級(jí)經(jīng)銷商中，華興是唯一的鉆石級(jí)形象店，也是唯一的一家“老店”。“維修區(qū)光地溝就有4個(gè)。盡管人員多、費(fèi)用大，但是陜汽的任何要求，我們都是100%完成，使命必達(dá)。”

2008年華興開始經(jīng)營陜汽，7年風(fēng)雨無間的合作，其與陜汽之間形成了一種超越渠道的微妙關(guān)系，一根情感的紐帶在彼此間蔓延，越是細(xì)微的舉動(dòng)越溫暖人心。黃九杰仍然記得那一幕：2015年3月，陜西重汽研發(fā)中心副主任親自帶隊(duì)到臨沂地區(qū)調(diào)研。這支“特遣隊(duì)”在了解當(dāng)?shù)鼐唧w用車需求之余，又找到終端，對(duì)用車過程中的既有問題做了詳盡的了解，與他們共同探索造成用戶“買與不買陜汽”背后的真正原因。這種對(duì)細(xì)節(jié)的重視和關(guān)注，深深打動(dòng)了他，也堅(jiān)定了華興與陜汽共濟(jì)風(fēng)雨的信心，“2016年，陜汽一定會(huì)在臨沂高端市場有更大突破。對(duì)此，我信心十足。”黃九杰話語鏗鏘。