“市場整體下滑幅度有30%。其中，工程項目減少導(dǎo)致工程車下滑很明顯，整體降幅高達60%；物流環(huán)境很差導(dǎo)致物流行業(yè)很不景氣，尤以鋼材、水泥等貨物為主的物流下滑嚴重；經(jīng)銷商的銷量下滑達50%以上，目前經(jīng)銷商的狀態(tài)就是等待。”武漢瑞馳汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“武漢瑞馳”）執(zhí)行董事、武漢市渣土車協(xié)會負責人尤小敏說道。

待售的一排排卡車

“今年銷售很差，截止到目前公司銷售30多輛車，下滑80%�，F(xiàn)在的重卡市場沒有淡旺季之分，基本上都是淡季。公司也在從各方面壓縮運營成本，減輕負擔。”武漢華駿車輛銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理魯云林說。

“已經(jīng)有個別經(jīng)銷商撤出了，這些經(jīng)銷商規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)鏈單一，畢竟小公司好收手，船小好調(diào)頭。稍微大點的經(jīng)銷商在目前的市場情況下，耗上個一年半載還可以，時間再長點就玩不起了。”武漢金順捷汽車貿(mào)易有限公司負責人鄭強（化名）介紹說。

“上半年銷售不行，賣的都不好，去年銷售150輛左右，今年每個月賣幾輛而已，50%的任務(wù)都完成不了。”解放某經(jīng)銷商相關(guān)負責人說。

為深入了解湖北重卡市場情況，《商用汽車新聞》記者走訪了武漢黃金口盟盛汽車市場，采訪了代理東風、解放、重汽、陜汽、歐曼以及中集旗下各專用車基地產(chǎn)品的相關(guān)經(jīng)銷商。

干耗著，沒辦法
在記者七月份走訪廣東重卡市場的時候，經(jīng)銷商面對市場的態(tài)度涇渭分明，有喜有憂。但是，在武漢，在黃金口盟盛汽車市場，多數(shù)經(jīng)銷商唯有將滿腹情緒化作一聲嘆息。

“盟盛投入真心，客戶收獲黃金”的標語跟市場形勢形成了鮮明對比

湖北并非資源型省份，重卡市場下滑幅度比其他省要小，起伏并不是很大，也不是斷崖式下滑。

在武漢黃金口盟盛汽車市場管理有限公司總經(jīng)理黃六三看來，今年的重卡市場變化呈現(xiàn)不規(guī)則的馬蹄形，無多大規(guī)律可言。下半年的重卡市場情況比上半年好的可能性不大，即使下半年有增長小高峰，幅度也會比上半年的低一些。

尤小敏表示，在湖北市場東風的銷量占了70%，排名前幾位的廠家再分攤一下，新品牌機會很小。當談到經(jīng)銷商今年的生存狀況時，尤小敏補充道，由于市場競爭、銀行貸款、庫存車以及銷售等方面的原因，經(jīng)銷商的資金鏈運轉(zhuǎn)壓力很大，繼而會導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商采取倒掛銷售的方式回籠資金以及用其他產(chǎn)業(yè)的錢去彌補車輛版塊的銷售空缺。總體來說，現(xiàn)在的市場屬于一個淘汰的過程，沒找到生存辦法的經(jīng)銷商是挺不下去的，最終的結(jié)果就是關(guān)門大吉。

“公司主要代理中集旗下的產(chǎn)品，主營車型有掛車、廂式車、水泥攪拌車、油罐粉罐車、自卸車、冷藏保溫車等。經(jīng)銷商和改裝廠一般都是合作關(guān)系，改裝廠做上裝，經(jīng)銷商走底盤的銷量。底盤銷售好的是東風，其次就是陜汽和重汽。國內(nèi)改裝車的境況大同小異，很多企業(yè)處于同質(zhì)化階段，大多產(chǎn)品是低成本低質(zhì)量的，少部分會有創(chuàng)新，這也導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品處于血拼階段，大打價格戰(zhàn)，個人認為意義不大。” 魯云林坦言，“因為前幾年的市場擴張很嚴重，市場需求量都被提前吃掉了，現(xiàn)在的重卡市場處于陣痛期。經(jīng)銷商普遍在虧和不虧之間徘徊。我認為目前形勢下經(jīng)銷商會死掉一批、轉(zhuǎn)型一批、發(fā)展一批。”

而對于只代理單一品牌、單一產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，生存壓力更大。某經(jīng)銷商負責人說：“公司代理的產(chǎn)品單一，庫存壓力很大。由于車輛都是買斷車，如果下半年銷售不出去的話，就砸在手里了。到時候要是實在不行，只能把車輛處理掉，回家休息。”他進一步說道，“湖北重卡市場亮點幾乎沒有。現(xiàn)在的市場很明了，馬路邊上、物流園里停的都是閑車，司機沒活干沒錢賺，更不會買車了。小的物流公司也不好過。下半年市場再不轉(zhuǎn)好，再加上找不到可以轉(zhuǎn)型的行當，就只能選擇退出了。這并不是由于心態(tài)消極，而是事實擺在眼前。”

記者觀察到，在黃金口盟盛汽車市場的路邊有很多貼滿“貨車出租”、“此車出售”、“特價車”等標牌的貨車。記者每到一家經(jīng)銷商店內(nèi)，他們埋怨最多的就是大環(huán)境，流露最多的就是調(diào)侃似的無奈表情。重卡市場的蕭條就像辦公室空調(diào)下的冷風，與“火爐”武漢的炙熱形成了強烈地對比。對于大部分經(jīng)銷商來說，只能干耗著。今年，一部分經(jīng)銷商會找個理由，“光彩”的退出；明年，一部分經(jīng)銷商就會大搖大擺的退出了。

往前沖，等機會
有星星夜才不會黑暗。走訪黃金口盟盛汽車市場期間，聽到的大多是悲觀情緒，但尤小敏卻代表了極少數(shù)的樂觀派。
機會是留給有準備的人的。尤小敏認為如今重卡市場還是有機會向好的，優(yōu)勝劣汰的殘酷過程中總會有人能把握機遇贏得發(fā)展。他建議說，經(jīng)銷商要在這種市場下熬得住，不能說虧一點就退出了，要相信機會還是有的。“我在行業(yè)呆了二十多年，起起伏伏見的比較多。經(jīng)銷商要沉下心來，彌補短板，著重于企業(yè)自身能力的提升，養(yǎng)精蓄銳，等待時機。”他說。

據(jù)尤小敏透露，武漢瑞馳目前業(yè)務(wù)方向調(diào)整得比較明顯，進行了長遠的、有側(cè)重點的規(guī)劃。例如武漢瑞馳去年在武漢市渣土車市場占比達到40%，而今年，由于渣土車市場明顯下滑以及公司并沒有花費太多精力在這部分市場上，所以渣土車幾乎沒怎么銷售，渣土車業(yè)務(wù)的損失主要靠牽引車業(yè)務(wù)來彌補。另外，公司剛剛建成了一個銷服一體的新店，公司業(yè)務(wù)進行了多方面的拓展，像二手車的經(jīng)營置換、金融、建立目前武漢設(shè)備最齊全、人員配備最強的服務(wù)站等。

門可羅雀

當記者問到為什么在慘淡的市場情況下還敢加大投資、擴寬業(yè)務(wù)線時，尤小敏并沒有說具體的原因，只是談到了對重卡市場的堅持和對公司未來規(guī)劃的信心。

記者了解到，武漢瑞馳店門口停放的車輛有40%的量是訂單。讓記者驚訝的是，對于交了定金沒有提車的客戶，武漢瑞馳是不對客戶扣錢的；即使暫時不退錢，等賣完了車還是要把定金退還給客戶的。

近幾年竟然沒有發(fā)生過扣定金的事情，這是尤小敏對待客戶的一種方法，也是積累口碑打造公司形象的一種方式。另外，因為銷量下滑導(dǎo)致員工收入下滑，尤小敏會給內(nèi)勤人員漲工資，提高銷售部門業(yè)務(wù)人員的單臺銷售車輛績效。尤小敏始終堅持“以人為本”理念，發(fā)自內(nèi)心地讓員工穩(wěn)下心來跟著公司走。

“淡季營銷”的理念在慘淡的市場下顯得尤為重要。尤小敏建議經(jīng)銷商可以在客戶關(guān)系維護、產(chǎn)品宣傳、品牌活動等方面有舉措，要有事情干，閑的時間長了士氣也就磨滅了。其次還可以更多的加入相關(guān)協(xié)會，參與行業(yè)的討論；同時也可以開拓物流等版塊的新業(yè)務(wù)。尤小敏也呼吁經(jīng)銷商，在如此市場環(huán)境下，重卡相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈都要積極尋求新的突破點，干耗著只會坐以待斃，不回頭看，要往前沖。