2015年已悄然過(guò)半，在烈日炎炎的高溫天氣里，卡車市場(chǎng)卻遭遇著難挨的寒冬。前幾期，通過(guò)今年“一季度”和“上半年”的走勢(shì)分析了市場(chǎng)低迷的原因。本期，我們從另一角度，即在此困難的市場(chǎng)環(huán)境下，什么樣的經(jīng)銷商才能大浪淘沙、經(jīng)得起風(fēng)浪的沖擊？什么樣的經(jīng)銷商才能獨(dú)占鰲頭，成為市場(chǎng)叢林的最終贏家？為此，本期 “擊鼓臺(tái)”特意邀請(qǐng)了幾位經(jīng)銷商嘉賓，聽(tīng)他們談?wù)剬?duì)此問(wèn)題是怎樣的看法。

訪談嘉賓:

山東省濰坊東凱實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理　付學(xué)東

廈門市星馬王汽車銷售有限公司 總經(jīng)理　黃加祥

南陽(yáng)市順馳汽車銷售有限公司  總經(jīng)理  閆猛

北京市金東汽車銷售公司 總經(jīng)理　李冬

找準(zhǔn)定位 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
記者：根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，6月份我國(guó)重型卡車銷量再次大幅跳水，銷量同比下降25.30%。根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)情況，您認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)以怎樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)不景氣的市場(chǎng)？應(yīng)如何熬過(guò)這個(gè)難挨的寒冬？

付學(xué)東：今年的市場(chǎng)情況，不僅是對(duì)我們的一次重大挑戰(zhàn)，更是對(duì)經(jīng)銷商“生死存亡”的嚴(yán)峻考驗(yàn)。作為從事卡車銷售十四、五年的老車商，不管是市場(chǎng)低迷期還是產(chǎn)品需求的井噴期我都經(jīng)歷過(guò)。在困難面前，我們只有咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持挺過(guò)才能品嘗到勝利的甜頭。就按目前我們經(jīng)銷商的處境來(lái)說(shuō)，短期操作肯定見(jiàn)不到效果，惟有找準(zhǔn)目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，做長(zhǎng)期的堅(jiān)守。俗話說(shuō)“大浪淘沙，勝者為王”，同時(shí)，也是“剩者”為王。

黃加祥：從去年開(kāi)始，我國(guó)的卡車市場(chǎng)就已略顯低迷，但是，市場(chǎng)不會(huì)一直不好，在低迷到一定程度時(shí)就會(huì)反彈，達(dá)到一定的極點(diǎn)，就會(huì)向順境轉(zhuǎn)化，否極泰來(lái)就是這個(gè)道理。

在我國(guó)政策的大力扶持下，不管是國(guó)家發(fā)改委批復(fù)的多項(xiàng)基本建設(shè)投資項(xiàng)目，還是我國(guó)政府提出的“中國(guó)制造2025”、“一帶一路”等重大決策，都預(yù)示著卡車市場(chǎng)即將回暖。所以，現(xiàn)在我們面對(duì)困難，一定要穩(wěn)住心，放遠(yuǎn)目光，渡過(guò)了這段低谷期，就會(huì)見(jiàn)到勝利的曙光。

閆猛：受整體環(huán)境的沖擊，同時(shí)也有來(lái)自資金鏈條和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等方面的影響，站在市場(chǎng)的洪流中，只有那些受過(guò)風(fēng)雨洗禮的人，才能更敏捷地體察市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，更好地服務(wù)于用戶。就拿我們南陽(yáng)市的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，大大小小的卡車經(jīng)銷商有五、六十家，但是，能夠跟著市場(chǎng)、跟著用戶共進(jìn)退的往往只有幾家。同時(shí)，也只有這幾家一直占據(jù)著市場(chǎng)較大份額。

李冬：在當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)下，我們與其抱怨這抱怨那，倒不如沉下心來(lái)練好內(nèi)功。這段時(shí)間，我們的業(yè)務(wù)員雖然業(yè)績(jī)上沒(méi)有多大起色，但是在新老客戶的回訪和維護(hù)中，我們有了很大提升。對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境以及客戶的心理，我們也做了到位的摸底工作，只要市場(chǎng)一緩和，我們就能夠迅速做出反應(yīng)，第一時(shí)間提升成交率。

“要么做‘獵人’ 要么做‘獵狗’”
記者：就當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，您認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷商才能在競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的市場(chǎng)環(huán)境下屹立不倒、搶占屬于自己的市場(chǎng)份額？

付學(xué)東：廠家、經(jīng)銷商以及客戶，三者的關(guān)系既緊密結(jié)合又相互影響，經(jīng)銷商要么自身強(qiáng)大，成為市場(chǎng)上的“獵人”，要么就緊跟廠家的腳步和戰(zhàn)略步伐，與廠家保持默契的合作和溝通，就好比是一條隨時(shí)準(zhǔn)備捕食的“獵狗”，這樣也可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中確保自己的市場(chǎng)份額。

我們?cè)诠ぷ鲗?shí)踐中，不僅與中國(guó)重汽、一汽解放等廠家建立了十分良好的合作關(guān)系，并且在十多年的合作和共進(jìn)退中，形成了高度的默契，具有牢固的信任基礎(chǔ)。我們?cè)谧龊脮r(shí)刻捕食的“獵狗”的同時(shí)，也逐步向“獵人”轉(zhuǎn)變。

閆猛：廠家的品牌知名度在一定程度上影響了客戶的消費(fèi)觀念，同時(shí)與廠家的有效配合也減輕了經(jīng)銷商一定壓力。眾所周知，

資金斷鏈和壓庫(kù)存是影響經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，如果廠家能夠給予資金支持或是庫(kù)存上的幫助，那么對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪中送炭。所以跟進(jìn)廠家的腳步，并在廠家的帶動(dòng)下，形成一定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，就會(huì)在市場(chǎng)上越來(lái)越具有競(jìng)爭(zhēng)力。

黃加祥：在做強(qiáng)自己、搞好與廠家關(guān)系的同時(shí)，我認(rèn)為，激流勇進(jìn)中的經(jīng)銷商還應(yīng)準(zhǔn)確讀懂政府的相關(guān)政策導(dǎo)向，對(duì)相關(guān)的政府條文規(guī)定也要有深度的領(lǐng)悟與分析能力。就在前不久，廈門對(duì)�；�品運(yùn)輸車、攪拌車和冷鏈運(yùn)輸車提出指導(dǎo)意見(jiàn)，在一定程度上促進(jìn)了需求增長(zhǎng)，對(duì)本地細(xì)分市場(chǎng)車型的銷售起到了積極的推動(dòng)作用。所以，能夠及時(shí)抓住政策帶來(lái)的新機(jī)遇，也是搶占市場(chǎng)份額不可或缺的必要能力。

轉(zhuǎn)變贏利點(diǎn) 從“線上”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線下”
記者：越是困難的環(huán)境，越能體現(xiàn)出經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和應(yīng)變能力，那么在今年銷量連續(xù)下滑的情況下，經(jīng)銷商應(yīng)如何面對(duì)？如何巧破重圍？

付學(xué)東：經(jīng)銷商必須擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)范圍，轉(zhuǎn)變單一的盈利模式，向多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

現(xiàn)在，經(jīng)銷商依靠銷售帶來(lái)的直接經(jīng)濟(jì)效益已經(jīng)非常有限，售后服務(wù)、保養(yǎng)、維修、零部件銷售等后市場(chǎng)的利潤(rùn)空間卻比較大。所以，我們現(xiàn)在正在著手搭建卡車的后市場(chǎng) “卡配正品”和“一順卡車快修” 平臺(tái)，通過(guò)對(duì)干線運(yùn)輸、專線物流和與各大物流公司、廠家深度合作，既解決客戶維修、換件等運(yùn)輸過(guò)程中遇到的問(wèn)題，也為我們自己增加收益。

閆猛：除了一般的維修和保養(yǎng)，用戶對(duì)汽車裝飾、汽車音響、車載電子、汽車安全、汽車改裝等領(lǐng)域的需求也在日益增大，這確實(shí)是經(jīng)銷商分搶的一塊蛋糕。同時(shí)，在售后的分期付款業(yè)務(wù)、掛靠管理和保險(xiǎn)代理，也是經(jīng)銷商可以獲得的盈利點(diǎn)。

同時(shí)，關(guān)于政府一直積極鼓勵(lì)的“舊車置換”，雖然現(xiàn)在我們南陽(yáng)還沒(méi)有具體的補(bǔ)貼條例，但日后“舊車置換”肯定會(huì)為經(jīng)銷商帶來(lái)一定的利好。目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)在南陽(yáng)還沒(méi)有經(jīng)銷商在做，所以，抓住機(jī)遇，滿足市場(chǎng)需求，也是當(dāng)前經(jīng)銷商的一條出路。

李冬：從銷售模式和經(jīng)營(yíng)理念上講，要想成為一名成功的經(jīng)銷商，就必須要跟上現(xiàn)在的發(fā)展形勢(shì)，多元化發(fā)展，通過(guò)各種創(chuàng)新渠道、模式來(lái)改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念。

在售后服務(wù)上，因?yàn)樾抛u(yù)良好受到客戶的普遍信任，用戶都沖著我的良好服務(wù)和信譽(yù)而來(lái)。同時(shí)，在車輛掛靠、分期付款和保險(xiǎn)代理、通行證等業(yè)務(wù)上，我們公平收費(fèi)也獲得了客戶認(rèn)可。在新老客戶的維護(hù)上，我們也會(huì)不定期地聚集在一起，為車輛在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題或是其他方面的疑惑及時(shí)提供解決方案。而且，我們的業(yè)務(wù)員深入到客戶中，從“坐等”的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗅槍?duì)性、有明確目標(biāo)的“走出去”。我們對(duì)客戶的選擇也進(jìn)行了有效升級(jí)，逐步從散戶向集團(tuán)客戶、物流公司方向靠攏。

細(xì)分市場(chǎng)滿足客戶需求 有的放矢
記者：在新常態(tài)下，什么樣的經(jīng)銷商才能更好地滿足市場(chǎng)需求？

付學(xué)東：我們一直緊密貼合客戶買車的需求，更好地完善賣車后的服務(wù)鏈，同時(shí)在物流方面或者工程建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施上設(shè)有專項(xiàng)的項(xiàng)目對(duì)接和介紹，有效為客戶解決了買車后的一系列問(wèn)題�？ㄜ囀琴嶅X的工具，不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)多不景氣、市場(chǎng)有多低迷，只要抓住了客戶真正需求，所有的問(wèn)題也就迎刃而解了。

在市場(chǎng)方面，我們也是有人員在做專項(xiàng)分析，具體什么樣的車型、什么類型的車會(huì)是市場(chǎng)的新賣點(diǎn)，我們都跟廠家及客戶進(jìn)行有效對(duì)接。

黃加祥：在廈門，因?yàn)榫o鄰港口、物產(chǎn)富饒，所以當(dāng)?shù)氐母劭谲嚒⒐こ誊嚰霸�土車的保有量居高不下，而目前我代理的北奔重汽四�?qū)自卸車在廈門市獨(dú)此一家，所以在細(xì)分市場(chǎng)中，占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)。而且我們有效滿足了客戶需求，不僅滿足了現(xiàn)在80、90后年輕人對(duì)車輛舒適性、智能化、高性能升級(jí)的要求，也緊密跟蹤廈門的政府采購(gòu)，在渣土車、清潔車和垃圾車上有了前所未有的突破。

李冬：作為二級(jí)經(jīng)銷商，在有效針對(duì)客戶需求方面，我們做得相對(duì)更為靈活，不僅代理較多品牌，同時(shí)經(jīng)營(yíng)著輕卡、中卡的業(yè)務(wù)。在上半年重卡銷量降幅嚴(yán)重的情況下，輕、中卡業(yè)務(wù)為我們減輕了很大負(fù)擔(dān)。同時(shí)，在針對(duì)不同年齡段對(duì)車輛的不同需求方面，我認(rèn)為經(jīng)銷商們也應(yīng)八仙過(guò)海各顯神通，不能單純將代理的品牌單一化。