和風(fēng)習(xí)習(xí)，寬長而青翠的玉米葉片發(fā)出親昵的嘆息聲，曲柳溝澗，金色的水流潺潺涌動。郊外的黃昏下，幾十輛“大黃蜂”在不遠(yuǎn)處的工地上嗡嗡作響，激情作業(yè)。不久前，這里還是一片片莊稼地，然而，用不了多久，這里就將成為老貴州人心中的一抹記憶，身為貴州永亨合生汽車銷售有限公司（以下簡稱為永亨合生）的常務(wù)副總經(jīng)理，黃光懷凝視著這一脈遠(yuǎn)山，自豪感油然而生。

近幾年，貴州省經(jīng)濟(jì)迎來了大發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總量接近萬億元，以10.2%的高增速位居全國第二。加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貴州正迎來千載難逢的機(jī)遇，卡車市場的大發(fā)展近在眼前！

黃光懷近照

任何事情總是知易行難。貴州省的經(jīng)濟(jì)雖然欣欣向榮，但與經(jīng)濟(jì)興衰呈正比的重卡銷售市場卻始終難有上佳表現(xiàn)。全省全年不足8千輛的銷量讓長期在卡車市場上耕耘的卡友們難免有些失落。彼時(shí)，同行之中，連續(xù)作戰(zhàn)八年最終折羽而歸的事實(shí)，更是讓市場蒙上了一層陰影。永亨合生雖然坐落于貴陽花溪區(qū)的繁華區(qū)內(nèi)，但連續(xù)作戰(zhàn)四年，也始終處于不溫不火的狀態(tài)。

不過，四季總有輪回，即便眼前是雪花紛飛，玉樹成行的冬季，可一個(gè)艷陽高照，或許就是桃花盛開、花發(fā)滿枝的春意盎然�？嗫嗟却�市場回春的永亨合生，對貴州的卡車市場抱有極大的耐心與信心。如何在這個(gè)不被主流卡車企業(yè)看好的陣地上獲得喜人的豐收，是包括黃光懷在內(nèi)的每一位銷售經(jīng)理人需要思考的話題。

在浮躁功利、奢華喧囂面前，保持著清醒和理智，潛心做事，必然會走出一片天地！沉寂了千年的貴州大地都可以在短短的幾年之中迎來繁榮的轉(zhuǎn)機(jī)，身處在經(jīng)濟(jì)的大潮之中，耐得住寂寞自然就可以成就一番事業(yè)。只要沉住氣，抓住機(jī)遇，必然會迎來市場的重大轉(zhuǎn)機(jī)。

黃光懷在陜汽年中會議上分享成功經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)過兵，有著良好的高等教育背景的黃光懷，憑借著多年的市場經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，這個(gè)以渣土、土石方工程為主的卡車市場，在農(nóng)歷春節(jié)過后，必然會再度復(fù)蘇。2014年初，為了抓住這個(gè)市場機(jī)遇，公司提前與陜汽重卡銷售公司高層溝通，期望廠家能夠提前調(diào)派車輛、預(yù)排資源，以保證市場車輛資源的充足供應(yīng)。他知道，貴州的卡車用戶群體，不僅在意卡車的品牌、品質(zhì)、服務(wù)，更在意經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。

好事多磨。最初請求支援的數(shù)百輛重卡并沒有如愿以償。畢竟，這幾百輛重卡不是一個(gè)小數(shù)目，僅物流運(yùn)輸就是一筆巨大的費(fèi)用開支！如果賣不出去，將使得雙方的合作出現(xiàn)信任危機(jī)與重大的裂痕。“我們不死心，繼續(xù)與陜汽駐貴州辦事處聯(lián)袂溝通。功夫不負(fù)有心人，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，陜汽最終答應(yīng)了我們在小額支付預(yù)付款的情況下調(diào)撥500輛重卡的請求。”即便時(shí)隔一年之后，黃光懷依然能夠清晰地記得，500輛黃色的陜汽重卡在廣場布展時(shí)所聚集的極高人氣與強(qiáng)大氣場。他知道，這一次，永亨合生成功的幾率遠(yuǎn)高于失敗的幾率。

依據(jù)貴州的地形地貌及發(fā)展建設(shè)需求，陜汽重卡不僅配置更強(qiáng)，質(zhì)量更好，出勤率更高，而且價(jià)格適中，服務(wù)、配件的供應(yīng)也更加及時(shí)和有保證。在明確了陜汽獨(dú)家代理的保護(hù)支持之后，永亨合生的銷售人員有了更多的市場底氣，在推廣陜汽重卡的產(chǎn)品時(shí)，也更加大膽。

受陜汽轉(zhuǎn)型升級的理念啟發(fā)與影響，最近幾年，永亨合生充分利用逐漸成熟的融資租賃及融資借貸的手段銷售陜汽重卡。在銀行銀根緊縮的情況下，永亨合生始終保持著快速靈活的放款模式，緊緊抓住了融資貸款購車客戶的需求。數(shù)據(jù)顯示，在永亨合生2014年所銷售的陜汽重卡中，客戶以融資租賃方式購買重卡的比例已經(jīng)超過了60%。

熱銷的陜汽重卡

客戶購車中，銷售人員利用專業(yè)的知識，充分幫助客戶進(jìn)行綜合性分析，引導(dǎo)客戶分期購車，將資金省下來進(jìn)行周轉(zhuǎn)，這是百利而無一害的好事情。如此在方便了客戶的同時(shí)也快樂了自己。為了讓客戶買車放心，用車安心，永亨合生在貸前、貸中、貸后完善的各種手續(xù)讓銷售風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，也有效提高了客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的能力，降低了客戶因交通肇事等導(dǎo)致的經(jīng)營困境。

為了讓陜汽客戶獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，2014年，永亨合生投入100多萬元資金，改建了原有的貴州華星修理廠，組建了陜汽特約維修服務(wù)站。還設(shè)立了“陜汽政策研究員”這一崗位，以期待更加準(zhǔn)確的理解與貫徹陜汽的各項(xiàng)商務(wù)政策，以最充分的準(zhǔn)備去給客戶最大的各項(xiàng)支持。

機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人，在經(jīng)過多年的積累與潛心的鉆研之后，永亨合生的綜合實(shí)力獲得了大爆發(fā)，陜汽重卡在貴州全省的銷量也出現(xiàn)了猛增，一舉從2013年的707輛猛增到了2014年的1700輛，同比增長169%，市場占有率從2013年的9.52%提升到了17%，整整翻了一番多。

“陜汽最近幾年所謀求的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，不僅為陜汽重卡的客戶帶來諸多便利，也讓永亨合生感受到了公司與企業(yè)之間有了更多的利益切合點(diǎn)。陜汽所倡導(dǎo)的企業(yè)轉(zhuǎn)型理念其實(shí)與永亨合生自成立以來所倡導(dǎo)的服務(wù)口號一致——賣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，做超值的服務(wù)。”大氣恢弘的市場巡展，充足的產(chǎn)品供應(yīng)，良好的商務(wù)政策、口碑相傳的品牌實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、及時(shí)優(yōu)秀的售后服務(wù)等等，使得永亨合生在2014年年初，一下子找到了陜汽重卡旺銷的爆發(fā)點(diǎn)。在不到半年的時(shí)間內(nèi)，永亨合生就銷售陜汽重卡多達(dá)300輛，其中陜汽的預(yù)牌車200輛。2014年全年，永亨合生銷售陜汽重卡421輛，較2013年的200輛猛增了109%，位居陜汽貴州三大一級經(jīng)銷商的第一位，占到了貴州陜汽重卡銷售比重的25%。

黃光懷給優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)紅包

不過，再美的瞬間也只是記憶中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。一個(gè)轉(zhuǎn)身，時(shí)光的腳步就到達(dá)了2015，站在新的起點(diǎn)之上，永亨合生的未來又在何方？

“當(dāng)年，中國紅軍就是在浮躁功利、奢華喧囂面前，保持著清醒和理智，從貴州走出了一片天地。今天，我們的生活遠(yuǎn)比當(dāng)年要好上百倍。在長征精神的鼓舞下，我們有什么理由不去為貴州的美好明天貢獻(xiàn)一己之力呢？”黃光懷感慨道，身為陜汽倚重的三大經(jīng)銷商之一，自己在倍感壓力的同時(shí)也充滿了自信。按照計(jì)劃，永亨合生今年計(jì)劃銷售陜汽重卡800輛。“目前，公司的國四樣車型已經(jīng)全部到位，在售后服務(wù)、配件公司、掛靠公司等后盾力量的大力支持下，我們一定會讓陜汽重卡再度飄紅。”