2015年春節(jié)就要到了。在即將過去的馬年，“新常態(tài)”、“國四”、“黃標(biāo)車”、“專用車”、“高端”、“車聯(lián)網(wǎng)”、“出口”等這些詞匯在重卡行業(yè)有較高的熱度，這些詞語組合在一起也就構(gòu)成了重卡行業(yè)現(xiàn)在所處的“大環(huán)境”�！�國家經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，重卡行業(yè)隨之也開啟了“平穩(wěn)增長”模式。在這樣的大環(huán)境下，車企老總們忙著推出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，也忙著搞一場接著一場更接地氣的營銷活動。全國數(shù)以千計，甚至數(shù)以萬計的卡車經(jīng)銷商們關(guān)注的行業(yè)熱點是什么？其步調(diào)是否與車企一致？經(jīng)銷商與終端用戶直接接觸，會站在怎樣的角度看2015年重卡市場？在即將到來的羊年，經(jīng)銷商將會尋找到哪些突破點，如何在市場低迷的大環(huán)境下，把銷售業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起、有模有樣？　今天我們邀請到了京津冀地區(qū)、東北地區(qū)、山東地區(qū)、重慶地區(qū)、新疆地區(qū)、福建地區(qū)的6家重卡經(jīng)銷商，聽聽他們2015年最關(guān)心什么、打算怎么做，對行業(yè)關(guān)注的熱點、焦點問題發(fā)表怎樣的看法。

“做好準(zhǔn)備，羊年市場可能有點冷”
 主持人：六位老總來自不同的城市，分別是北京、烏魯木齊、沈陽、濟南、重慶、福州，考慮到你們的市場覆蓋面，這六座城市在一定程度上也可以被看做是了解我國華北、西北、東北、華中和西南地區(qū)重卡市場的窗口。首先請六位老總介紹一下自己，也簡單介紹一下自己所在區(qū)域的重卡市場現(xiàn)狀。

王云廳：我來自北京。主要做某進口品牌卡車業(yè)務(wù)，覆蓋的區(qū)域是京津冀地區(qū)。2014年的銷量情況與2013年基本持平。在北京地區(qū)，由于受到“京環(huán)”（北京環(huán)保公告）標(biāo)準(zhǔn)的影響，進口卡車的銷售會受到一定影響。不過，隨著京津冀一體化進程的加快，將會對重卡銷售起到一定刺激作用，最明顯的是天津地區(qū)重卡市場�？傮w來說，京津冀地區(qū)進口卡車的市場行情雖然不會有較大改變，但市場活力還是有的。
 

張寶暉：我來自東北，在遼寧沈陽銷售卡車，公司成立10多年了，在省內(nèi)還有幾家分公司。我們是專營店，在整車銷售領(lǐng)域只做一個品牌，是國內(nèi)銷量排名很靠前的品牌。過去幾年中，曾經(jīng)在銷售上創(chuàng)造出僅半年時間就完成全年目標(biāo)的業(yè)績。不過，近幾年來，東北地區(qū)的經(jīng)濟增長速度放緩，重卡行業(yè)受到的影響非常明顯。我們也跟東北地區(qū)的同行交流過，大家普遍的一個看法就是東北地區(qū)的重卡市場，尤其是自卸車細(xì)分市場增長速度放緩不少。預(yù)計2015年東北地區(qū)的重卡市場將會比2014年更艱難一些。
 

唐瀟猛：我們在濟南，是濟南華東重型汽車聯(lián)銷有限公司的分公司，主要銷售的車型是某國內(nèi)高端重卡品牌�？傮w來說，如果能抓住一些機遇，2015年山東地區(qū)的重卡市場應(yīng)該會不錯。尤其是今年1月份，感觸最為明顯。往年的1月在全年12個月份里的銷量是最低的，但是今年1月我們卻取得了很好的銷售業(yè)績，原因就是抓住了一個市場機遇，即山東地區(qū)淘汰黃標(biāo)車。從1月份的訂單來看，很大一部分是用于黃標(biāo)車置換。我們預(yù)計在今年6月份之前，還會有一個機遇，將刺激卡車的銷量，這個機遇我會在下面會向大家詳細(xì)說明�？傮w來看，如果政府的政策執(zhí)行給力的話，2015年山東地區(qū)的重卡市場應(yīng)該很值得期待。
 

馬孝富：重慶地區(qū)屬于西南部，應(yīng)該說西南地區(qū)的重卡市場發(fā)展空間很大。我們做兩個重卡品牌，這兩個品牌在行業(yè)內(nèi)處在第二陣營。過去一年中，我們在與終端客戶進行接觸的過程中，最直接的感觸就是：用戶說沒錢購車。所以重卡市場表現(xiàn)如何，與很多房地產(chǎn)、市政工程項目密切相關(guān)。雖然2014年我們完成了銷售任務(wù)，但是從整車廠家2015年給經(jīng)銷商的商務(wù)政策來看，因為完不成銷售任務(wù)將會直接與廠家返利掛鉤，所以壓力還是挺大的。
 

雷建國：新疆地區(qū)的重卡市場是霧里看花，越看越看不清。大概3月份以后，過完春節(jié)或許會有一個銷售小高峰。由于新疆地區(qū)的鐵路建設(shè)工程一直在做，所以在自卸車領(lǐng)域會有突破。
 

方文：福建地區(qū)的房地產(chǎn)市場不景氣，這是對重卡需求最大的影響。此外，福建這邊的海鮮產(chǎn)品豐富，冷鏈物流較發(fā)達(dá)，冷鏈車型一般是中卡或輕卡。

“最關(guān)注國家經(jīng)濟形勢和相關(guān)政策”
 主持人：在參加某卡車企業(yè)商務(wù)大會時，有一個環(huán)節(jié)令我印象深刻：他們邀請到了國務(wù)院參事室特約研究員姚景源為大家講當(dāng)前的國內(nèi)經(jīng)濟形勢。姚景源的演講贏得了與會經(jīng)銷商的陣陣掌聲。這一點也讓我特別有感觸，就是我們的經(jīng)銷商越來越關(guān)注國家經(jīng)濟形勢。2015年，能夠影響重卡市場的因素，除了經(jīng)濟“新常態(tài)”之外，還有很多政策法規(guī)，比如1月1日國四排放標(biāo)準(zhǔn)正式實施、各地區(qū)繼續(xù)或發(fā)文或表態(tài)要加快淘汰黃標(biāo)車、國家稅務(wù)總局新修訂的《車輛購置稅征收管理辦法》、7月1日之前需按照混凝土攪拌運輸車《公告》管理要求對攪拌車的幾何容積進行整改等，這些政策法規(guī)對于我們經(jīng)銷商來說，應(yīng)該是個利好吧？你們最關(guān)注哪些政策法規(guī)？
 

唐瀟猛：以山東地區(qū)為例來說，據(jù)我們所知，政府下一步會有一個整體淘汰黃標(biāo)車的計劃�，F(xiàn)在濟南運行的黃標(biāo)車數(shù)量還不算少，大概有幾千輛，這對于我們經(jīng)銷商來說就是一個市場機遇。這一市場機遇從今年1月份的銷量情況就可以看出來，1月份大概有30%的銷量是用戶為了更換黃標(biāo)車。
 

再一個政策，就是國家要規(guī)范攪拌車幾何容積。以前市場上的攪拌車幾何容積做得比較大，8×4的車可以做到20立方米，6×4的都做到了14立方米。不過如果按照新的要求規(guī)定，4×4攪拌車只能拉6立方米，8×4的車只準(zhǔn)拉8立方米。所以我覺得如果這個標(biāo)準(zhǔn)在7月1日執(zhí)行之前，在攪拌車的銷量上或許會有一個大的突破。關(guān)鍵就是看下一步國家的執(zhí)行力度了，如果執(zhí)行力度強，我們經(jīng)銷商就可以提前儲備一些車。
 

其實不止經(jīng)銷商，廠家也在研究當(dāng)前的一些行業(yè)政策，而且還對此開展一定優(yōu)惠促銷活動。
 

張寶暉：干汽車銷售一定得關(guān)注國家經(jīng)濟形勢。按照東北的市場規(guī)律，因為開春以后會有很多工程開工，所以現(xiàn)在這個時期應(yīng)該是接收購車訂單的高峰期，但是今年客戶相對而言就少了。如果找原因的話，無非就是工程項目減少。
 

就全國重卡市場而言，在一些一線城市，有可能會有穩(wěn)定的增長，這是剛性需求。因為城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是必須的。還有一些地區(qū)有可能因為項目的結(jié)束、國家宏觀經(jīng)濟的調(diào)控，以前的市場表現(xiàn)好，但現(xiàn)在就差了�？傊�，我覺得那些重卡市場略有增長的地區(qū)，一定是待開發(fā)地區(qū)，或者有新的項目在施工。
 

不過，各地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目不會斷，所以重卡市場雖然有一定的區(qū)域性特征，但總體而言，會保持穩(wěn)定增長。
 

王云廳：北京2015年會有幾個比較大的活動，3月份“全國兩會”召開和9月份的大閱兵（紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利70周年），這類活動會對北京地區(qū)的施工造成影響，大范圍停工會對卡車市場帶來不利影響。
 

此外，對于進口卡車而言，北京環(huán)保局設(shè)置的排放標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定門檻，對進口卡車的影響是最大的。北京馬上就要執(zhí)行京五排放標(biāo)準(zhǔn)，進入不了環(huán)保公告，車就不能在這個地區(qū)賣。

“2015年國四排放，一切都OK”
 主持人：國四排放標(biāo)準(zhǔn)正式實施應(yīng)該算是2015年的頭件大事，就你們各自所在的區(qū)域來看，國四排放升級過程中曾遇到過的那些諸如真國四車、油品、尿素等問題還存在不存在？
 

唐瀟猛：重卡2015年實施國四排放，毋庸置疑。
 

王云廳：北京就要執(zhí)行京五排放標(biāo)準(zhǔn)了。這也就是說越是經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)、越是執(zhí)法力度嚴(yán)格的地區(qū)，出現(xiàn)假排放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的幾率就會越低。
 

方文：國四排放標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)實施了，尿素配備也很到位。其實用戶對國四排放已經(jīng)有了很長時間的過渡和適應(yīng)，現(xiàn)在國四產(chǎn)品的市場環(huán)境已經(jīng)形成。

“有幾十輛國三庫存車也很正常”
 主持人：據(jù)了解，有很多經(jīng)銷商手里還有一部分已經(jīng)上牌但未銷售的國三庫存車。如果庫存車數(shù)量過多的話，勢必給經(jīng)銷商或者整車廠帶來很大的壓力。你們方便透露一下當(dāng)前你們手中還有多少輛庫存車？對于如何消化掉這些庫存車，你們有什么想法嗎，存不存在壓力？

雷建國：整個新疆地區(qū)的庫存車大概有1000多輛，這一數(shù)量幾乎占了全年銷售量的10%。面對這么多庫存，壓力挺大。
 

張寶暉：在東北地區(qū)，我們了解到的情況就是很多經(jīng)銷商確實有一定數(shù)量的掛牌預(yù)銷售國三庫存車。我預(yù)計，在2015年一季度，這些經(jīng)銷商將會加快銷售這些國三車。我們這里也有庫存車，但數(shù)量比較少，雖然就幾輛，但也必須先把它賣掉。國三庫存車的市場壓力倒不算大，主要壓力還是整個市場需求不足。
 

方文：一般都會有庫存車，但數(shù)量不會很多。我們也有20輛。從數(shù)量上來看，壓力應(yīng)該不會太大，但是用戶在購買庫存車的時候，會壓價格。壓力大主要來自這里。
 

馬孝富：我們也有幾十輛庫存車。一般來看，每個品牌的經(jīng)銷商都會或多或少有一些庫存車，這屬于很正常的現(xiàn)象。好在庫存量不算太大，所以在2015年消化國三庫存車的壓力不大。

“油價下跌，LNG車失去競標(biāo)資格”
 主持人：當(dāng)前行業(yè)里還有一個熱點值得我們關(guān)注，就是國際原油價格持續(xù)下跌。與之形成對比的是，天然氣價格卻在上漲。我想知道對于這一矛盾，用戶在購車的時候會不會受影響？LNG重卡市場本來就撲朔迷離，現(xiàn)在油價持續(xù)下跌會不會讓燃?xì)廛嚨氖袌龈�加萎縮。
 

唐瀟猛：我們現(xiàn)在對LNG車的營銷動力受到打擊了。油氣價格差距大的時候，還有一部分用戶青睞燃?xì)廛�，但是油氣差價小了之后，燃?xì)廛囀艿挠绊懞艽�。我舉個例子，前段時間我們參與一個山東高速物流30輛天然氣重卡的招標(biāo)，但是油價大幅度下調(diào)以后，他們在沒開標(biāo)之前就及時把這個標(biāo)給取消了。當(dāng)時我們都交過保證金，就在開標(biāo)的前一天通知競標(biāo)單位說要更改公告，不采購天然氣車了，要采購燃油車。更值得一說的是，山東高速物流的路線是省內(nèi)干線，且每個高速服務(wù)區(qū)都有加氣站，雖然加氣很方便，但還是受油價下跌的影響，放棄了燃?xì)廛嚒?br />  

雷建國：國際油價現(xiàn)在還在跌，日后也有可能反彈。但是從環(huán)保角度來看，天然氣車是未來的一個趨勢，至少在新疆是個發(fā)展趨勢，包括自卸車、牽引車、載貨車。

張寶暉：東北地區(qū)的天然氣車市場總的來說還不錯。油價和天然氣價格差距縮小，且燃?xì)廛嚨馁徿嚦杀据^高，所以影響挺大。

其實對于物流公司來說，最重要的是運費，油價下跌，但運費并沒有降，所以整個市場還是活躍不起來。

方文：福建地區(qū)的燃?xì)廛囀袌霰旧砭筒淮�。用戶主要是根�?jù)貨源量來決定是否購車。

王云廳：油價下跌對進口卡車的影響不大。

“行情越不好越需要金融支持”
主持人：零利率按揭買車，往往被視作是廠家或者經(jīng)銷商的一種促銷手段。不過近幾年來，越來越多的整車廠開始注重金融服務(wù)。對于經(jīng)銷商來說，金融服務(wù)做得好，是不是也可以成為吸引客戶的有利因素？

張寶暉：經(jīng)濟形勢越不好的時候，越得靠金融支持。經(jīng)濟不景氣，一些購車用戶考慮到資金預(yù)算和運力需求，寧可在日后擔(dān)負(fù)一定的利息、手續(xù)費，也愿意先把車買來用。廠家的金融支持服務(wù)和社會融資對卡車銷量的影響很大。

唐瀟猛：5年前我們就注意到有75%的用戶愿意選擇分期付款這種形式購車。有些用戶很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手續(xù)費。主要原因就是一下拿不出那么多錢，又想實現(xiàn)對貨主的運輸承諾。所以融資平臺，誰推出的首付低，誰就會吸引用戶。

“二手車市場不是市場行為”
 主持人：在整個汽車行業(yè)，汽車金融與二手車交易被看做是很有潛力的業(yè)務(wù)。對于我們商用車經(jīng)銷商而言，在金融信貸領(lǐng)域越做越精，二手卡車的行情是不是與重卡行業(yè)的整個態(tài)勢一樣？有沒有活力？張寶暉：二手車業(yè)務(wù)很早就有。新車市場好了二手車市場才會好。雖然有一些用戶覺得二手車還有一些運輸能力，會選擇購買，但這并不代表普遍的市場行為。市場行為最終是要增量的，是要平穩(wěn)發(fā)展，而二手車市場對整個行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展不會帶來明顯影響。商用車是生產(chǎn)資料，考慮到使用成本，二手車市場不會太活躍。

唐瀟猛：一些用戶考慮到使用成本和使用年限，一般不會購買二手車，主要還是因為當(dāng)前的物流行業(yè)整體水平在提升，用戶對車輛的要求也在提高。不過可以透露一下，在山東地區(qū)，二手卡車活躍的地區(qū)市場在梁山。

“用戶群體已在悄悄發(fā)生變化”
主持人：在座的幾位老總一定親自去談過客戶。在重卡銷售一線親力親為了這么些年，有沒有發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的重卡用戶與以往相比正在悄悄發(fā)生著一些變化？比如，越來越年輕化、散戶和集團用戶購車的比例、用戶購車時的關(guān)注點等。
 

唐瀟猛：除了我上述說的越來越多的用戶更愿意分期付款買車之外（這主要與經(jīng)濟形勢有關(guān)，各細(xì)分市場都會出現(xiàn)需求不振的情況）。還有一個變化是更注重車輛的使用成本、越來越會算經(jīng)濟賬。所以用戶在選車時更愿意買性價比高、超值的車。
 

張寶暉：物流用戶群體正在發(fā)生著改變，以往是散戶多，一人一輛，但現(xiàn)在隨著物流業(yè)的發(fā)展，小、散、差的特點正在發(fā)生改變，催生出一大批物流集團用戶。不過集團用戶的數(shù)量少，散戶則是成百上千。所以，抓住集團用戶是釣大魚，散戶市場更值得去挖掘。

王云廳：進口卡車用戶在選擇車輛時，最關(guān)注使用成本，而不是初期時的購車成本。一輛車在8年全生命周期內(nèi)的每年每月甚至每天的使用成本都會計算。

其實用戶會算經(jīng)濟賬也在一定上說明我們的用戶越來越成熟、高端。

“經(jīng)濟不景氣 不意味沒路可走”
主持人：幾位老總談了這么多，最后再回到第一個問題。重卡是生產(chǎn)資料，與國家經(jīng)濟形勢密切相關(guān)。經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”之后，我們?nèi)绾瓮粐�，有沒有一些錦囊妙計給大家分享。

馬孝富：錦囊妙計還在挖掘中，我們的業(yè)務(wù)員已經(jīng)深入基層在挖掘一切可以挖掘到的機會，雖然現(xiàn)在還沒有挖掘出黃金，但我們有一個方向，那就是在業(yè)務(wù)上要有外延。比如，我們做攪拌車有優(yōu)勢，但在市場不景氣的時候我們還有可能在金融、二手車、維修服務(wù)等方面做補充。

張寶暉：經(jīng)銷商要緊跟整車廠。我們銷售卡車品牌的整車廠，也在產(chǎn)品線上做調(diào)整。以往我們主要市場是自卸車，現(xiàn)在公路車市場發(fā)展迅速，所以在業(yè)務(wù)的開拓上我們也在改變，逐漸向公路車市場擴展。

唐瀟猛：想突圍最重要的還是要緊跟國家政策，我一開始所說的山東地區(qū)黃標(biāo)車淘汰、規(guī)范混凝土攪拌車的幾何容積標(biāo)準(zhǔn)等，這些都是市場機遇，必須要抓住這些機遇。雖然現(xiàn)在我們還在觀望，但是畢竟卡車與經(jīng)濟環(huán)境和國家政策的關(guān)系太密切了。

方文：我們首先是維護好客戶，然后再發(fā)展新客戶。此外我們還做電商和金融類的服務(wù)。

主持人結(jié)束語：
六位老總暢談了2015年行業(yè)內(nèi)最關(guān)注的這幾大問題，像由國四排放升級導(dǎo)致的“遺留問題”、掛牌國三庫存車、原油價格持續(xù)下跌給LNG車輛帶來影響，以及金融服務(wù)普遍得到重視等。對待這些問題，不同的區(qū)域市場反饋回來的信息雖有一些差別，但我們還是看出當(dāng)前市場的一個總體情況。

 除了上述幾大熱點問題外，其實還有很多話題值得與經(jīng)銷商共同探討，比如用戶對卡車配備新潮的車聯(lián)網(wǎng)裝置是不是真的很認(rèn)可？廠家、經(jīng)銷商和用戶怎么理解當(dāng)前市場上所謂“高端”車型、進口卡車進入中國后給我們帶來了什么理念……我們將持續(xù)追蹤，敬請關(guān)注本�？�“擊鼓臺”欄目。
 

 2015年重卡受大經(jīng)濟環(huán)境影響，市場表現(xiàn)預(yù)計有點冷。