2015年的第一場雪比往年要來得早一些，2015年的重卡市場一如這寒意襲人的雪日，讓身在其中的每個人都感受到了凌厲蕭瑟。而這在天津時代天成汽車銷售服務有限公司（簡稱天津時代天成）總經(jīng)理谷占鋒眼中只是前奏，呼嘯的北風迎面刮過之后，大雪還在后頭。
谷占峰接受卡車之友網(wǎng)專訪
“明年的市場形勢會進一步走低。”谷占鋒告訴卡車之友網(wǎng)記者。在過去的兩年里，行業(yè)格局和需求發(fā)生了劇烈變化，一度令人猝不及防。一方面，陜汽曾經(jīng)長袖善舞的自卸車市場呈現(xiàn)斷崖式的下滑，而公路物流車方興未艾；另一方面，在天津時代天成的總銷量中占多數(shù)份額的LNG重卡，面臨柴油價格不斷下跌，銷售陷入困境。腹背受敵、重圍之下，谷占鋒如何才能帶領自己的團隊沖破迷霧，再領先機？
轉型的鼓點以細密而緊張的節(jié)奏再次響起，不停敲擊著心房。在他的記憶中，天津時代天成創(chuàng)建的5年，就是跟隨市場形勢，自我改變、反復適應的5年。“最開始做批發(fā)，日子很舒坦。”谷占鋒回憶最初創(chuàng)業(yè)的日子，由于總公司資金實力強，貨量充裕，僅靠跑量批發(fā)給二級經(jīng)銷商賺取的利潤，就足以讓人產(chǎn)生驕傲的成就感。
安逸的日子會讓人失去上進的動力，然而要無愧于有理性的人的生活，必須永遠在進取中度過。谷占鋒敏銳地洞察到，做批發(fā)盡管不愁當下生存，可是安于現(xiàn)狀只會讓公司止步不前，失去競爭未來的能力。“二級經(jīng)銷商的利潤水平比我們要可觀很多，一旦他們轉成一級，我們可能無力抗衡。”深深的危機感，讓天津時代天成邁出了轉型的第一步。
“轉型無疑是痛苦的，首先就是人的改變。”谷占鋒表示，所有事業(yè)根本上都是人的事業(yè)，轉型之路取決于人的思路。2011年，天津時代天成的終端用戶量幾乎為零，讓那些從前不愁客源坐銷的業(yè)務員，走出門去行銷，去應對客戶形形色色的需求，的確是一個巨大的挑戰(zhàn)。“好在團隊以年輕人為主，適應能力很強，而且我們也足夠幸運，趕上了退黃轉綠的好機會。”
2013年9月，國務院印發(fā)《大氣污染防治行動計劃》，強化“黃標車”治理要求，加快淘汰黃標車和老舊車輛。到2015年，淘汰2005年底前注冊營運的黃標車，基本淘汰京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域內的500萬輛黃標車。
如此巨大的市場預期，不得不承認谷占鋒所稱確實是千載難逢的好機會。不過，天時地利人和之余，即便是天才也需要灑下汗水才能收割豐碩的果實。谷占鋒認為，經(jīng)銷商的行銷必須結合定期的室內宣講、配合廠商的營銷推廣才能取得最佳效果。借助自己靠近塘沽港口得天獨厚的地理優(yōu)勢，2012年底，天津時代天成開始邀請終端用戶到店召開小型座談會，頻次最高的時候達到每月4次。
“千萬別小看了座談會的力量。”井井有條的事前組織，使天津時代天成召開的座談會讓出席者獲益匪淺。用戶通過與廠商的面對面交流，對產(chǎn)品、技術、運營等方面的問題有了更透徹的了解；營銷人員則通過座談會與潛在用戶實現(xiàn)了深度交流，更清楚準確地把握了市場的真正需求。
因此，當2014年底LNG重卡遇冷之際，天津時代天成得以迅速調整產(chǎn)品結構和銷售策略，在2015年迎來了港口牽引車細分市場的爆發(fā)式增長，全年銷量與2014年基本持平，超過1200臺，有力彌補了LNG重卡銷量下滑所帶來的負面影響，并在經(jīng)銷商業(yè)績普遍大跌30%左右的形勢下，實現(xiàn)了高于同行20%的盈利水平。
“可能是我比較幸運，今年的市場形勢對我們而言本應是最難受的，然而憑借陜汽6X2港口牽引車的強勢表現(xiàn)，我們保持了業(yè)績。”谷占鋒認為，正是陜汽自身的不斷精進給了身為經(jīng)銷商的自己轉型的勇氣和動力，能夠有備而戰(zhàn)。“陜汽從上到下都有一股子想要轉變的勢頭，廠商這個大平臺發(fā)展了，我們也是受益者。”
風起于青萍之末，隨勢而謀的天津時代天成開啟了二次轉型之路。其不再僅僅是陜汽營銷的前沿陣地和洞察市場細微風向的情報部門，更成為廠商、經(jīng)銷商、用戶等多方共贏發(fā)展的平臺。
“未來市場環(huán)境將進一步惡化，而我們今年的發(fā)力點港口牽引車更換周期長，受提前消費影響，短期內看不到利好，需要我們尋找新的利潤增長點。”谷占鋒對自己棋局的走勢了然于胸，“而且轉型的效果不會很快呈現(xiàn)。”
更加繁重而細密的工作等待著谷占鋒一步一步完成。首先，產(chǎn)品的專業(yè)化需要營銷的細化去支撐和體現(xiàn)。除了目前主推的港口牽引車、LNG重卡，天津時代天成將發(fā)力載貨車和特種車市場。“現(xiàn)在我們的客源穩(wěn)定，團隊完全可以騰出精力開發(fā)新的領域。”
其次，要進一步深化“城市群”的概念營銷。“卡車市場的銷售還是以口碑相傳為主，來自同一個地方的用戶抱團現(xiàn)象明顯，通過我們的業(yè)務員抓住意見領袖再去綁定潛在用戶，我才能從自己這個點上發(fā)出所有的能量。”他表示，正是通過這種方式，結合陜汽“皮實耐用舒適”的產(chǎn)品特點，不少競品用戶紛紛轉投陜汽。
再次，如何分羹前景巨大的后市場蛋糕。在谷占鋒看來，汽貿行業(yè)一擁而上的延伸產(chǎn)業(yè)鏈不過是“拆東墻補西墻”的應急措施，只是將從前過于粗放的管理方式精益化了，對整個行業(yè)的根本所在卻并沒有觸及，實非長久發(fā)展之計。“我用強強聯(lián)合的思路來整合產(chǎn)業(yè)鏈，很多事不必親力親為，每個人做自己擅長的事情才能實現(xiàn)1+1＞3的結果。當然，目前市面上沒有好的模式，我們也在摸索。”
