一汽集團總經(jīng)理徐憲平曾經(jīng)說過“自卸贏則解放贏”。所以，一汽解放一直致力于尋找自卸車市場的突破口，希望打一場勝仗。
據(jù)了解，按照使用工況不同，我國自卸車市場主要分為三大塊，即中短途公路倒運、坑口煤礦運輸以及城市渣土運輸。近段時間，綠色渣土車在全國各大城市掀起的風潮，讓一汽解放尋找到了一個很好的突破口。
“城建渣土車將是2014年需求量最大的市場，預計有8萬輛的容量，重點城市聚集在山東、河南、河北、江蘇、遼寧等幾個省份。一汽解放在這個細分市場的目標銷量是7000輛，目標份額9%，較2013年提升兩個百分點。”一汽解放銷售公司總經(jīng)理荊青春說道。
為了搶占渣土車的市場份額，從今年以來，一汽解放在全國選取了長沙、廣西、西安等幾個做得好的代表城市，以此為模板，輻射周圍省市地區(qū)，在全國形成了猛烈攻勢。
競爭激烈
近幾年來，我國大中型城市基礎(chǔ)設施建設、城市房地產(chǎn)項目有增無減，城鎮(zhèn)化進程不斷加快，為城市渣土車提供了巨大的市場空間。
從各地方政府對城市渣土車的整治力度來看，新一輪置換高潮即將來臨。加之全國淘汰黃標車行動，都促使很大一批老舊渣土車面臨報廢。一波波的霧霾來襲，也提醒政府相關(guān)部門，整治渣土車刻不容緩。
約占自卸車全年產(chǎn)銷總量的半壁江山，任何一家企業(yè)都不可能無視的“大蛋糕”。
現(xiàn)如今，幾乎所有重卡企業(yè)已聞風而動，在積極謀劃城市渣土車市場，爭取在營銷大戰(zhàn)上有所作為。除了一汽解放，中國重汽、福田戴姆勒、陜汽、上依紅、聯(lián)合卡車、江淮格爾發(fā)等也爭相推出新一代渣土自卸車，產(chǎn)品賣點集中在“綠色”、“環(huán)保”和“低排放”上。
一汽解放為緊抓這一難得的市場機遇，其專門針對城建渣土市場開發(fā)了符合國Ⅳ排放法規(guī)要求的J6P智能工程自卸車，帶環(huán)保蓋的U型渣土車解決了防拋灑防側(cè)漏問題。專業(yè)、可靠、安全、便利、經(jīng)濟、環(huán)保、智能是解放J6P智能工程自卸車的七大賣點。
打開格局
憑借著七大賣點，一汽解放J6P相繼在石家莊、北京、山東等市場打開了銷售局面。
今年4月，一汽解放汽車銷售有限公司在河北省石家莊市舉辦了“百輛解放J6U型渣土車交車儀式”。石家莊渣土行業(yè)的同天祥、巨源等8家渣土公司，訂購了148輛解放J6U型渣土車。此后，一汽解放再下一城，啃下了北京這個難啃的骨頭。這對一汽解放來說有著非同一般的意義。
進入2014年，北京市渣土車更新和改造的政策不斷出臺，北京市要求所有渣土車必須實行加蓋封閉運輸、安裝北斗兼容車載終端、在駕駛室上方安裝頂燈、車廂后噴涂反光牌號，同時外觀為統(tǒng)一的蘋果綠。要達到北京標準，對于生產(chǎn)廠家來講并非易事。根據(jù)介紹，北京市各部門在車輛審驗過程中，對規(guī)定中的條文“卡得特別嚴”。有些廠家為了達到北京市新型渣土車標準，腿都跑“斷”了。
風風火火熱鬧一陣子之后，有媒體報道，原本北京要在7月1日前完成的7000輛渣土車更新和改造目標，截止到6月13日，卻只完成了1100輛。
此前，只有能夠符合北京市的標準的渣土車生產(chǎn)廠家僅有福田和陜汽兩家，而其他廠家則都在“申報的路上”。之后，就傳出一汽解放2014款國Ⅳ智能渣土車北京區(qū)域交車及簽約儀式已經(jīng)在北京舉行。
以點帶面
據(jù)一汽解放相關(guān)工作人員透露，今年1至4月，長春基地自卸車的份額為8.3%，較去年同比提升0.5%.近兩年，一汽解放為在自卸車市場打開格局，在營銷體系建設上下了不少功夫。
據(jù)了解，去年，一汽解放公司就開始成立了自卸車營銷科室，與此同時，各地省公司也配備了自卸銷售專員，解放經(jīng)銷商也要求有專門負責自卸銷售的人員。從總部到分部再到經(jīng)銷商，至上而下，建立了一個完整的自卸車銷售體系。
除此之外，今年，一汽解放還針對公司內(nèi)部自卸銷售體系進行了培訓。于此同時，一汽解放還邀請經(jīng)銷商、改裝廠等相關(guān)人員，來長春本部，進行自卸車產(chǎn)品銷售培訓會，培訓經(jīng)銷商如何銷售。
除此之外，一汽解放還采取以點帶面的推廣培訓方式。即在銷售情況比較好的市場，召開觀摩推廣會，帶動周邊省份的自卸車經(jīng)銷商銷售能力的提升。據(jù)悉，這類觀摩會，目前已經(jīng)在徐州、廣西兩地召開。
與同時，為了深入了解各地市渣土部門的要求，一汽解放還打算要邀請10位渣土辦負責人及渣土協(xié)會相關(guān)專家，來本部考察以期獲得更準確有效的市場信息。據(jù)悉，目前他們已經(jīng)向長沙和西安這兩個市渣土辦的領(lǐng)導發(fā)出邀請。
