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　　“今年前四月，歐馬可同比增長幅度達(dá)到47%。其中，作為城鎮(zhèn)物流用車的歐馬可3系銷量同比增長49%。”日前，在歐馬可3系國四新品鄭州上市活動上，福田歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華對記者說道。

　　歐馬可3系國IV訂制新品

　　在城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快的如今，高端物流用車需求量逐步增大。在此背景下，歐馬可市場銷量正不斷攀升。今年歐馬可全系產(chǎn)品的銷售情況究竟如何？歐馬可又是怎樣攻城略地的呢？

　　前四月銷量同比增長47%

　　顧德華向記者透露，前四個月，歐馬可銷量同比增幅已達(dá)到47%；今年歐馬可的銷售目標(biāo)是在去年增長40%的基礎(chǔ)上，尋求再度增長50%。

　　從產(chǎn)品來看，顧德華表示，今年歐馬可系列中增速最快的是5系城際物流用車，前四月銷量增幅達(dá)到137%。5系產(chǎn)品主要面向城際物流運(yùn)輸，工況特點(diǎn)是全程或大部分時間在高速公路上行駛，時速在90公里到110公里之間。

　　“這一市場的目標(biāo)客戶對節(jié)油的要求比較高，因?yàn)橛秃恼嫉接脩艨偝杀镜?0%左右。”近年來，隨著城際物流的快速發(fā)展，這一細(xì)分市場需求得到快速釋放。“特別是電商、快遞用車增長迅速，而且這些購車用戶都是大客戶。”

　　福田歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華

　　此外，作為城鎮(zhèn)物流用車的歐馬可3系產(chǎn)品，今年前四月銷量的同比增幅也達(dá)到49%。該系產(chǎn)品主要面向城鎮(zhèn)物流，這一市場對車輛的要求是“短平快”，同時對車輛承載力和舒適性也有一定要求。

　　對于這一市場的增長，顧德華認(rèn)為，這部分車輛主要從事與日常生活息息相關(guān)的冷鏈、蔬菜等方面的運(yùn)輸，用戶對車輛性能要求很高，而歐馬可正好能夠滿足這種需求。“這些產(chǎn)品都有一定的保質(zhì)期，要求半天或一天必須到達(dá)。我曾經(jīng)碰到一位運(yùn)輸鮮魚的歐馬可用戶，他全程要跑1000公里，如果可以早到兩個小時，一斤魚的運(yùn)費(fèi)可以多一毛錢，而運(yùn)輸?shù)聂~則是以噸來計(jì)算的。”

　　主要面向城市物流的歐馬可1系產(chǎn)品，今年也有一定增長。在城區(qū)運(yùn)行的特點(diǎn)是車輛穿街過巷，需要頻繁制動，且貨物不會太重。這決定了針對這一市場的運(yùn)輸車輛要有較高的可靠性和舒適性，并且具備節(jié)油、窄車身、輕量化等特點(diǎn)。“通過比較，歐馬可的百公里油耗比同類產(chǎn)品節(jié)省2升左右。廣東的一名歐馬可用戶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一百萬公里無大修，而且還很節(jié)油，一年就可以省出一輛車的成本。”顧德華舉例道。

　　模塊化、定制化、堅(jiān)持以客戶為中心

　　談到歐馬可今年取得的成績，顧德華表示，這首先得益于歐馬可產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)，不但降低了生產(chǎn)成本，更能滿足不同客戶的使用要求，降低使用成本；其次得益于歐馬可對產(chǎn)品和服務(wù)采取的定制化策略，從客戶需求出發(fā)，為用戶提供能實(shí)現(xiàn)其最大使用價值的產(chǎn)品。

　　據(jù)介紹，歐馬可的定制化策略體現(xiàn)在四個方面。一方面，歐馬可能為不同客戶提供1系、3系和5系的全細(xì)分產(chǎn)品；另一方面，針對國IV排放標(biāo)準(zhǔn)，福田和康明斯已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備。

　　福田康明斯公司客戶支持總監(jiān)馬驥

　　“目前，我們能為用戶提供EGR+POC與SCR兩種技術(shù)路線的國IV產(chǎn)品。我們的EGR+POC路線產(chǎn)品對油品敏感度不高，而且不需要添加尿素，就可以百分百達(dá)到國四標(biāo)準(zhǔn)，但缺點(diǎn)是油耗相對偏高，因此適合對油耗要求不高的短途用戶；而SCR路線的采購成本相對較高，且需要添加尿素，但是比EGR更節(jié)油，比較適合對采購成本不敏感，而對油耗敏感的中長途用戶。”福田康明斯公司客戶支持總監(jiān)馬驥分析說。

　　顧德華認(rèn)為，定制化也體現(xiàn)在“想客戶之所想”。比如，一位客戶的單程運(yùn)距為800公里，而一般卡車油箱的油量僅可行駛500公里。車輛在路上需要加一次油，而加一次油的時間最短也要半個小時；如果將加油的時間節(jié)省下來，可以有效提高客戶車輛的運(yùn)營效率，獲得更多的收益。“解決加油問題很容易，換一個較大的油箱或者加一個副油箱就可以。

　　但這對于客戶來說并不簡單，因?yàn)闋可娴诫娐�、車架以及車橋等方面的布局；但這對于制造企業(yè)來說非常容易。正是這個細(xì)小的變化，體現(xiàn)了歐馬可以客戶為中心的思想。”

　　歐馬可搭載的福田康明斯發(fā)動機(jī)

　　此外，定制化還體現(xiàn)在售后服務(wù)方面。馬驥告訴記者，當(dāng)前不少卡車品牌的服務(wù)站基本沒有發(fā)動機(jī)維保的能力。但在所有的歐馬可服務(wù)體系中，一定有福田康明斯服務(wù)人員，福田與康明斯已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了發(fā)動機(jī)與整車服務(wù)站的100%捆綁。

　　“從去年7月至今，正有越來越多的地區(qū)實(shí)施國四排放，歐馬可與福田康明斯在已經(jīng)實(shí)施國四的區(qū)域，聯(lián)合進(jìn)行國四零配件的儲備試點(diǎn)。目前這一工作已經(jīng)在成都開展，效果非常好，并將陸續(xù)在全國各個區(qū)域推行。”

　　受益于以客戶為中心的定制化理念，顧德華告訴第一商用車網(wǎng)記者，天地華宇——這家在國內(nèi)很有影響力的物流公司，去年一次性采購了459輛歐馬可全系中輕卡產(chǎn)品。“這家企業(yè)曾經(jīng)用過國內(nèi)幾個品牌的卡車，最終選擇了福田歐馬可”。