當(dāng)置身于一片漆黑，有人會(huì)在伸手不見(jiàn)五指的茫然中恐慌失措，有人卻會(huì)抬頭仰望將璀璨星空的美麗盡收眼底。即將逝去的2015年，對(duì)于大部分商用車行業(yè)從業(yè)者而言，大抵稱得上是風(fēng)雨如晦。盡管如此，對(duì)于有夢(mèng)想、敢拼搏的人而言，無(wú)論年景如何，總能在頭頂看見(jiàn)流星劃出的意外驚喜。
泰國(guó)玉柴服務(wù)團(tuán)隊(duì)
一直在行業(yè)里潛行歷練的玉柴，也許已經(jīng)模糊了50多年前第一次將發(fā)動(dòng)機(jī)送出國(guó)門(mén)時(shí)的記憶，可是2015年，其在海外市場(chǎng)遍地生花的曼妙，早已穿過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的嚴(yán)寒，將春天的暖意撲面送上。
數(shù)據(jù)顯示，2015年廣西玉柴機(jī)器股份有限公司（簡(jiǎn)稱玉柴股份）今年1~9月，發(fā)動(dòng)機(jī)出口3.5萬(wàn)臺(tái)，出口量超過(guò)去年全年，同比增長(zhǎng)29.2%。預(yù)計(jì)全年出口超4萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)22.7%，將創(chuàng)出歷史新高。”玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成向卡車之友網(wǎng)記者透露。
在他看來(lái)，雖然近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走低，但是中國(guó)商用車行業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上的影響力在不斷增強(qiáng)。這一方面得益于整車廠發(fā)掘海外市場(chǎng)亮點(diǎn)的投入和努力，“尤其是今年，海外市場(chǎng)贏得了國(guó)內(nèi)整車廠空前的一致重視”；另一方面得益于置身全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，更需要品質(zhì)高、性能佳、價(jià)格優(yōu)、服務(wù)好的核心零部件來(lái)為整車廠助跑，玉柴不過(guò)順勢(shì)而為。
步步為營(yíng)打響品牌
每年以20%的速度擴(kuò)張——玉柴海外征戰(zhàn)的赫赫業(yè)績(jī)，當(dāng)然不僅僅是靠趕上了好時(shí)候。未經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。在王成看似輕松的謙虛言辭背后，埋伏了玉柴人上下一致、數(shù)十年如一日的執(zhí)著與精進(jìn)。
裝配YC6M340N天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍牽引車在泰國(guó)
首要的攻堅(jiān)戰(zhàn)就是“零的突破”。在很多人眼中看來(lái)最簡(jiǎn)單的事情，真正實(shí)施起來(lái)卻無(wú)比復(fù)雜。“要先走出去，才能開(kāi)展后續(xù)的系列工作，才能去嘗試進(jìn)入當(dāng)?shù)氐恼噺S、改裝廠等OEM渠道。”
對(duì)于并不直接面向終端用戶的發(fā)動(dòng)機(jī)廠商而言，最好的選擇莫過(guò)于借“整車廠”的東風(fēng)之力，在目標(biāo)市場(chǎng)打開(kāi)知名度。這一招屢試不爽。很多原本不了解中國(guó)商用車、不了解玉柴的海外客戶，只要用過(guò)搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的整車，馬上就轉(zhuǎn)粉，成為玉柴深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基石。“無(wú)論是哪里的客戶，都會(huì)歡迎品質(zhì)可靠、性價(jià)比高的產(chǎn)品。”王成表示，“如果非要說(shuō)玉柴有什么特別打動(dòng)人的，應(yīng)該是我們點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)外客戶的心理預(yù)期。”
服務(wù)！在玉柴殺伐中國(guó)商用車市場(chǎng)的漫長(zhǎng)歲月中，服務(wù)從來(lái)都是其搏擊左右的一支重器，護(hù)駕赫赫聲名。只是，這一“殺手锏”在海外市場(chǎng)是否能發(fā)揮同樣威力？
“在海外，服務(wù)工作的重要性更突出，服務(wù)開(kāi)展的難度也遠(yuǎn)甚于國(guó)內(nèi)。”王成一語(yǔ)道破，海外服務(wù)“難”，不是難在建站，而是難在如何讓站點(diǎn)按照玉柴服務(wù)體系的要求，迅速有效地運(yùn)營(yíng)起來(lái)。
目前，玉柴海外服務(wù)主要采取兩種模式；一是依靠辦事處自己做服務(wù)；二是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起建服務(wù)站，由玉柴對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)標(biāo)玉柴服務(wù)體系要求。“具體采取哪種模式要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的情況來(lái)確定，但我們的原則是，在成熟市場(chǎng)必須有自己的服務(wù)站。”
越南廣告路牌
在王成看來(lái)，如果與客戶的接觸止步于銷售，而不是通過(guò)服務(wù)增加互動(dòng)粘度，那么這樣的發(fā)展模式無(wú)法持久，因此除非在一些特殊情況下，玉柴很少采取買斷式服務(wù)的模式。可是，廣袤陌生的海外市場(chǎng)和龐大分散的各國(guó)用戶，有時(shí)也會(huì)讓人產(chǎn)生大海撈針般的茫然。
“玉柴以前也有過(guò)追求建站數(shù)量的階段。”他并不諱言，走過(guò)的彎路讓玉柴更加清醒和深刻地警覺(jué)，與其匆匆上馬、全面撒網(wǎng)，不如告別浮躁、重點(diǎn)培養(yǎng)。“在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，幫助最有能力的服務(wù)站打好基礎(chǔ)，再行擴(kuò)充，效果要好得多。”
以點(diǎn)帶面的策略很快奏效。通過(guò)找準(zhǔn)有實(shí)力的合作伙伴，以及派遣銷售服務(wù)精英，玉柴在越南、菲律賓、泰國(guó)和沙特市場(chǎng)基礎(chǔ)更加牢固，并逐漸在越南卡車市場(chǎng)和沙特客車市場(chǎng)建立了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“今年僅在越南的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)入量就超過(guò)了2萬(wàn)臺(tái)”。同時(shí)，玉柴在拉丁美洲逐步打開(kāi)市場(chǎng)，在秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾等國(guó)均有小批量突破。
未雨綢繆筑夢(mèng)國(guó)際
冰凍三尺非一日之寒，水滴石穿非一日之功，累年的灌溉終于得見(jiàn)開(kāi)花結(jié)果。目前，玉柴共有14個(gè)海外辦事處，122家海外專業(yè)服務(wù)站，從商務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)全面推進(jìn)，采取“一國(guó)一策”、“一戶一案”，能夠滿足不同國(guó)家不同客戶的特定需求。
玉柴YC6A260-20配安凱客車出口(拍攝地點(diǎn)是沙特拜赫拉市)
愈滾愈大的雪球，讓玉柴在異國(guó)他鄉(xiāng)終于嘗到如履平地的快感，同時(shí)亦日感挑戰(zhàn)艱巨。王成告訴卡車之友網(wǎng)記者，要達(dá)成國(guó)際玉柴的宏偉愿景，步步為營(yíng)之余，必須具有強(qiáng)大的適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力，才能應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的全球市場(chǎng)環(huán)境。
“海外業(yè)務(wù)的確對(duì)我們提出了很多新要求、高要求。比如，要積極適應(yīng)其他國(guó)家的商務(wù)慣例，而不能生搬硬套國(guó)內(nèi)的方法，所有的行為都必須符合國(guó)際化的規(guī)范要求；我們更要善于觀察和學(xué)習(xí)那些在海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年的國(guó)際大公司，了解他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的策略和措施。”
不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江河。即便是在海外市場(chǎng)并未呈現(xiàn)明顯利好甚至處于下行階段的時(shí)候，玉柴仍然兢兢業(yè)業(yè)地堅(jiān)持去做好市場(chǎng)導(dǎo)入的各種前期準(zhǔn)備工作。“機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，我們相信一旦市場(chǎng)回暖，客戶優(yōu)先采購(gòu)的肯定是玉柴。”
正是在日復(fù)一日地勉力耕耘中，玉柴積蓄了經(jīng)驗(yàn)和能量，并開(kāi)始做出體量巨大的嘗試。“就拿服務(wù)來(lái)說(shuō)，總部、辦事處、渠道三個(gè)層面都在積極行動(dòng)。”王成表示，玉柴正在“下大力氣”建設(shè)國(guó)外服務(wù)平臺(tái)，“建成這個(gè)平臺(tái)除了要解決服務(wù)、技術(shù)方面的難題，還兼顧語(yǔ)言、品牌宣傳、電商等諸多要素。”
玉柴于2012年啟動(dòng)了“智慧云”項(xiàng)目，為眼下進(jìn)擊海外遭遇的瓶頸提供了一個(gè)擴(kuò)容出口。“智慧云”的核心是將信息化的觸角延伸到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)細(xì)節(jié)，確�？焖俜磻�(yīng)，決策正確，實(shí)現(xiàn)“信息化”和“工業(yè)化”兩化融合。目前，在玉柴信息系統(tǒng)，玉柴在世界各區(qū)域的市場(chǎng)商務(wù)信息一目了然。企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)情況，采取“一國(guó)一策”“一戶一案”方式，穩(wěn)打穩(wěn)扎，從商務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面推進(jìn)，對(duì)每個(gè)國(guó)家、每個(gè)客戶都形成可操作的工作方案。通過(guò)“智慧云”達(dá)成及時(shí)有效的商務(wù)決策，無(wú)疑將使玉柴海外工作如虎添翼。
在邁向海外的漫漫征途中，玉柴從未自足于銷售產(chǎn)品，而是在市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)、中心庫(kù)建設(shè)、人員配置等領(lǐng)域全面發(fā)力，幫助伙伴和客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。疾風(fēng)知?jiǎng)挪�，日久�?jiàn)人心，在玉柴上下索求的海外之路中，一路飛揚(yáng)的是“國(guó)際玉柴”的口碑背書(shū)，更是中國(guó)制造的鏗鏘底氣。
