在河南省最北部有一座古老的城市，它是中國八大古都之一、國家歷史文化名城，它是甲骨文的最早發(fā)現(xiàn)地，《周易》也發(fā)源于此，被稱為“殷商故都”“文字之都”，它就是素有“七朝古都”之稱的安陽。
三國兩晉南北朝時(shí)期，這里商賈云集、車水馬龍，一千多年后，這里仍是經(jīng)濟(jì)繁榮，各類車輛絡(luò)繹不絕，對(duì)于運(yùn)輸市場(chǎng)來說，這是個(gè)新興的物流基地，對(duì)運(yùn)輸車輛的需求與日俱增。
善謀者謀勢(shì)，成立于1999年的河南省華通汽車貿(mào)易有限公司于2009年成立河南華海汽車銷售有限公司，成為中國重汽銷售網(wǎng)絡(luò)中的一員。正是看到了安陽對(duì)貨運(yùn)車輛的旺盛需求，2016年，果斷決定進(jìn)入安陽市場(chǎng)。
時(shí)來天地皆同力，運(yùn)去英雄不自由。誰都不會(huì)想到，剛進(jìn)入安陽市場(chǎng)一年的河南華海趕上了重卡市場(chǎng)的一波行情，除在鄭州市場(chǎng)有不錯(cuò)銷量外，單是第一年在安陽就賣了近300輛車，成功打響了中國重汽進(jìn)軍安陽市場(chǎng)的“第一槍”。
河南華海銷售經(jīng)理劉俊杰認(rèn)為，中國重汽之所以在安陽市場(chǎng)從零起步迅速打開市場(chǎng)，就像是“在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)遇到了合適的人”，河南華海也是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)遇到了它的“知音”。
2016年之前，中國重汽在河南安陽沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，中國重汽河南分公司總經(jīng)理趙青認(rèn)為是“歷史原因”，他說：“安陽市場(chǎng)對(duì)重卡的需求集中于煤炭、普貨及鋼材運(yùn)輸車，對(duì)煤炭運(yùn)輸車的需求占40%，而中國重汽與曼合資前，煤炭運(yùn)輸車不具備優(yōu)勢(shì)，那時(shí)候?qū)Π碴栠@樣的市場(chǎng)只能望洋興嘆。引進(jìn)曼技術(shù)產(chǎn)品后，中國重汽的公路車具備了優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入安陽市場(chǎng)也便水到渠成。”
其實(shí)，在進(jìn)入安陽前，趙青對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真分析，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)安陽市場(chǎng)的重卡6X2車型占到80%以上，車型集中度高的好處是產(chǎn)品容易精準(zhǔn)布局，這對(duì)于近年來追求聚焦突破的中國重汽來說可謂如魚得水。
早在2014年年底，中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|就提出中國重汽要通過“聚焦”來取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)的策略。兩年多以來，中國重汽圍繞這一策略對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)行了聚焦，以安陽市場(chǎng)為例，針對(duì)該市場(chǎng)對(duì)煤炭運(yùn)輸車需求量大的特點(diǎn)，中國重汽聚焦運(yùn)煤車，推出了HOWO T7H和豪瀚J7B組成的高低搭配，這種聚焦手段竟“一矢中的”，在安陽市場(chǎng)一炮走紅。
中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|2014年提出“聚焦”策略
就在剛剛過去的2016年，安陽的用戶對(duì)HOWO T7H和豪瀚J7B形成了追捧之勢(shì)，尤其是9月份新GB1589標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，豪瀚供不應(yīng)求，短短兩個(gè)月時(shí)間就售出近百輛，還有100多輛的訂單正在等待交車，劉俊杰說：“由于煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)運(yùn)價(jià)起伏大，用戶都傾向于購買性價(jià)比高的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，豪瀚車型在駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)等方面又優(yōu)于競(jìng)品，自重也比競(jìng)品輕半噸，再加上河南華海為運(yùn)煤車用戶提供了運(yùn)煤專線服務(wù)保障，用戶對(duì)豪瀚的質(zhì)量和服務(wù)倍加稱贊，受到市場(chǎng)歡迎理所當(dāng)然。”
說河南華海選對(duì)了入市的時(shí)間，還有另一方面的原因，趙青分析道：“現(xiàn)在的用戶八零后居多，他們接受新鮮事物能力強(qiáng)，豪瀚是新車，許多用戶愿意嘗試，另外，在6X2車型向6X4車型轉(zhuǎn)化的過程中，不少用戶也把原來的車輛更新成了豪瀚的6X4輕量化版牽引車，在安陽市場(chǎng)，新車型反而容易被用戶接受。”
當(dāng)然，安陽市場(chǎng)用戶也不乏對(duì)中高端產(chǎn)品的需求，T7H正迎合了此類用戶，而在豪瀚產(chǎn)品突然爆發(fā)前，T7H一直占據(jù)較大銷量比例，一度占到70%，據(jù)劉俊杰介紹，現(xiàn)在的用戶購車越來越理性，他們?cè)谫徿嚽岸紩?huì)在網(wǎng)上了解清楚產(chǎn)品配置，在比較之下，T7H曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)了出來，這款車因節(jié)油、高效，受到了普貨運(yùn)輸?shù)扔脩舻暮迷u(píng)。
河南華海銷售經(jīng)理劉俊杰
中國重汽河南分公司總經(jīng)理趙青
千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。T7H被用戶接受的過程也并非一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了一個(gè)質(zhì)疑、半信半疑、接受的過程。劉俊杰介紹了兩個(gè)案例。一個(gè)用戶在網(wǎng)上看到T7H這款車后非常喜歡，但不知道實(shí)際好不好，到4S店看車時(shí)，劉俊杰讓他親自去試駕體驗(yàn)，這款車的外觀加上操控的舒適性讓他決定買一輛試用。一開始，他發(fā)現(xiàn)這款車的油耗和之前用的車型差不多，心情還有點(diǎn)小失落，而等這輛車跑過5萬公里以后他發(fā)現(xiàn)油耗降低了至少兩升，這時(shí)他才意識(shí)到“日久見人心”的道理。之后，這位用戶開始主動(dòng)宣傳T7H，不到一年時(shí)間，受其影響而賣出去的T7H有十多輛。
還有一個(gè)用戶被劉俊杰成功“策反”。這位用戶之前是某品牌的發(fā)燒友，當(dāng)劉俊杰找到他的時(shí)候，他表示一點(diǎn)興趣都沒有，劉俊杰耐住性子一遍又一遍說服他，被其執(zhí)著所感動(dòng)，該用戶買了一輛T7H，誰知道用上之后非常滿意，完全扭轉(zhuǎn)了之前的偏見，馬上又買了兩輛，儼然又成了T7H的忠誠粉絲。
正是由于T7H的口碑越來越好、市場(chǎng)認(rèn)可度越來越高，這款車迅速搶占了之前安陽市場(chǎng)上其他品牌車型的份額，而且該市場(chǎng)用戶對(duì)這款車的追捧大有愈演愈烈之勢(shì)，劉俊杰的信心也越來越堅(jiān)定，2017年，他的目標(biāo)是銷量在2016年的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步，要賣到800輛，T7H要占到一半，豪瀚占另一半，兩個(gè)品牌一高一低形成互補(bǔ)之勢(shì)，滿足了不用類型用戶的需求。
接下來，河南華海對(duì)安陽市場(chǎng)的產(chǎn)品布局還將繼續(xù)，2017年，其要在攪拌車、自卸渣土車、干線物流、�；贰⒖爝f快運(yùn)車上下大力氣，中國重汽在河南市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如占到80%占有率的攪拌車，占有率與日俱增的�；愤\(yùn)輸車等將助力河南華海把安陽市場(chǎng)打造成強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，而搭載9升發(fā)動(dòng)機(jī)的6平臺(tái)產(chǎn)品的即將上市也讓河南華海更具競(jìng)爭(zhēng)力。
“河南華海能夠打勝第一仗，主要是依靠精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)需求的把握，先了解用戶需求再主推適合他的產(chǎn)品，精準(zhǔn)的營銷策略讓河南華海用最短的時(shí)間搶占了足夠大的市場(chǎng)份額，2017年，在更多針對(duì)性車型的助力下，中國重汽在安陽市場(chǎng)還將繼續(xù)高歌猛進(jìn)”。趙青的話反映的正是中國重汽董事長、黨委書記馬純濟(jì)提出的“市場(chǎng)需要什么，我們?cè)焓裁?rdquo;的造車?yán)砟�，而這也是中國重汽在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)迅速崛起的重要原因所在。
