“做好了能夠收益良多，做不好則可能落得火中取栗。”
河南裕華豐匯汽車銷售公司銷售總監(jiān)張輝
日前，在鄭州舉辦的“第三屆河南物流文化節(jié)”上，裕華豐匯汽車銷售公司列陣展出一汽解放系列重卡。于物流運輸迅速發(fā)展之際，搭車行業(yè)盛會，不啻為營銷良策。該公司銷售總監(jiān)張輝對《卡車之友網》記者坦言，解放牽引車在物流市場，尤其是在鄭州市場，占據明顯優(yōu)勢。
“今年第一季度，我們已經銷售解放重卡280多臺，4月份又創(chuàng)出月銷新高90多臺。其中主銷產品為460馬力的解放J6P‘領航版’6×4牽引車。”張輝說在2015年公司銷售的623臺新車中，J6P“領航版”占70%以上，進入2016年以后，滿足物流快運需求的6×4牽引車持續(xù)旺銷，基本上完成了從原有的420馬力車型向460馬力車型的市場升級。
坤乾道通物流有限公司擁有一汽解放牽引車149臺，而且總量還在不斷增長
登高山復有高山，出瀛海復有瀛海。世間進步靡有止期。一汽解放牽引車的進步亦然。張輝說，裕華豐匯自2010年改制為股份制公司以來，從原來年銷售二三百臺的業(yè)績迅速提升到400多臺，2013年銷售690臺，2014年和2015年盡管受到整體市場劇烈下跌的影，也穩(wěn)定在600臺以上。如此成績固然與銷售工作的積極推進有密切關系，歸根結蒂還是得益于一汽解放的產品優(yōu)勢。
“伴隨國家治超限載政策法規(guī)的完善和推進，物流用戶的需求早已經從對重載能力的側重偏向了時效、安全和舒適性。”張輝介紹，河南地區(qū)的牽引車用戶的經營理念和消費觀念相對開放，且日漸成熟，對新車型的關注熱烈而不失理性，由此為大馬力車型的市場普及和推廣創(chuàng)造了條件。“J6P‘領航版’是國內商用車的高端產品，上市之后便獲得用戶廣泛認可，普遍反映最突出的特點就是省油和機箱橋十萬公里長保用。”
張輝說，在鄭州地區(qū)用戶心目中，“解放”的品牌意味著可靠和耐用，而“領航版”意味著節(jié)油和高效。相比國內其他重卡制造，一汽解放的產品在匹配性方面擁有先天優(yōu)勢，從發(fā)動機、變速箱到車橋，三大核心總成全部是一汽解放自主技術的國內領先產品。
“解放重卡很早就實現(xiàn)了‘機箱橋’三大總成的10萬公里長換油，這種技術領先造就了產品在市場上的競爭力領先。”張輝特別說明，J6P領航版的輪端50萬公里免換油維護，大幅節(jié)省了用戶的維護保養(yǎng)時間，提高了出勤率。像這樣的技術創(chuàng)新，體現(xiàn)在解放產品上是優(yōu)勢，應運于用戶是價值，反映到行業(yè)則是引領。
行行重行行，道路阻且長。無論是行業(yè)的發(fā)展，還是企業(yè)的進步，總會有起有落，有沉有浮。在過去相當長的一段時期，一汽解放在重卡市場的競爭中內外兼修，J6平臺系列產品的發(fā)力得以銳意再現(xiàn)。在過去的一年中，“解放”在國內干線快運市場快速確立了高端產品優(yōu)勢，并形成大范圍持續(xù)熱銷，在高端產品的市場份額提升了32%，J6P領航版功不可沒�！犊ㄜ囍丫W》了解到，J6P領航版自2015年2月上市，當年便創(chuàng)下銷售9560輛的佳績，今年一季度又實現(xiàn)銷售5802輛，對一汽解放“以質量致勝”的產品信念做出完美詮釋。
“物流業(yè)的增長帶動了重卡市場銷售，特別為牽引車市場打開了全新局面。”張輝作為鄭州重卡市場的一線人員對“解放”品牌的市場前景充滿期待，“畢竟‘領航版’在滿足快運物流市場方面先人一步推出460馬力車型，并且迅速占領市場。其中，物流企業(yè)的購車占比在2015年已經表現(xiàn)出大幅提升的態(tài)勢”。
《卡車之友網》從河南國際物流商會獲悉，目前鄭州區(qū)域聚集的大大小小物流公司超過1000家，商會注冊達500多家，其中自有車輛的公司100多家，車輛保有量約10000臺以上。作為商會發(fā)起人之一、坤乾道通物流有限公司董事長耿開學介紹，河南國際物流商會自2014年開始之所以堅持每年一屆舉辦物流文化節(jié)，不僅為行業(yè)內同仁創(chuàng)造一個相互交流和促進的機會，更重要的是要搭建一個行業(yè)溝通和發(fā)展的平臺，加強企業(yè)管理的內部提升，同時與相關的裝備制造企業(yè)及經銷商建立良好的合作關系。
“物流行業(yè)用車周期一般為3年左右，加之統(tǒng)一采購車輛的物流公司越來越多，采購量也越來越大，市場潛力可觀。”張輝認為，互聯(lián)網思維下的電商物流正在改變著傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，以散戶和小車隊當打天下的局面也經受著集約化經營的巨大沖擊，這些變化不僅從物流運輸市場的格局轉變得到反映，從重卡銷售的大客戶占比越來越明顯也能得到印證，“我們2015年的銷售中，來自物流公司為主的大客戶業(yè)績占比已經超過10%，今年的市場占比有望進一步提升”。
“河南物流文化節(jié)是一次物流行業(yè)的集中交流，顯示地區(qū)物流運輸集約化、高效化趨勢進一步加強。出于快運和高效的考慮，物流企業(yè)對卡車的高可靠和高出勤率要求更趨嚴格，同時則會綜合考慮整車的經濟性。”張輝覺得目前“領航版”與市場上的同馬力段同級別競品相比突出的除了品質，在售后服務方面也有優(yōu)勢，“我們不僅僅可以做到上門服務，還可以根據實際情況延長質保，讓用戶因為選擇‘解放’而獲得最大價值”。
太陽每天都會照常升起，陽光卻未必播撒到所有的角落。領先的產品，竭誠的服務，結合不斷上升的市場前景，似乎勾勒出了解放“領航版”在物流領域的美好未來，對于經銷商來說在享受這份美好的同時則面臨著如何實現(xiàn)贏利的難題。
“物流行業(yè)的大客戶采購車輛的規(guī)模極具誘惑力，可是他們普遍選擇金融渠道，同時壓價情況嚴重。這也是為什么我們一直在大客戶開拓方面保持穩(wěn)步發(fā)展的重要原因。”張輝透露，裕華豐匯早就整理出了鄭州區(qū)域主要的物流用戶檔案伺機待動，一旦出現(xiàn)機遇便全力以赴提升市場份額。
解放中重卡在年內第一季度共銷售4.1萬臺，同比36.5%高速增長，市場份額21%，4月份又以1.9萬臺的銷量再奪中重卡銷售冠軍。偉大的企業(yè)一定是不斷優(yōu)化自身的基因，及時推出滿足用戶需求的產品。一汽解放在國內市場的持續(xù)上升讓張輝受到鼓舞，他相信隨著J6P領航版的優(yōu)勢進一步確立，隨著13L重卡產品的問世，以及搭載AMT、全鋁變速箱的車型上市，一個全新的“解放”定然在全行業(yè)創(chuàng)造新世紀的“領航傳奇”。
