“膽兒肥的吃肉，膽兒瘦的喝湯。”陜西重汽貴州辦事處主任劉龍，屬于前者。
膽子雖大，但劉龍卻不魯莽。對(duì)于他的這種膽量，多數(shù)人給予肯定。同行說(shuō)，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)數(shù)。理性往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，而劉龍因?yàn)榧で榕c理智并存，上任僅一年，便讓陜汽重卡在貴州市場(chǎng)風(fēng)生水起。
彼時(shí)，陜汽重卡在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售雖位居前列，但卻不溫不火，難言火爆。
數(shù)據(jù)顯示，2012年，陜汽重卡在貴州銷(xiāo)售重卡620輛，2013年銷(xiāo)售重卡707輛。2014年，由于劉龍的大膽策略，陜汽在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售重卡近1700輛，較去年同期增長(zhǎng)169%，市場(chǎng)占有率從去年的9.52%提升到了17%，整整翻了一番多。排名從以往的第三或者第四一舉沖到了第二。
2013年初，剛走馬上任陜汽駐貴陽(yáng)辦事處主任一職時(shí)，劉龍就在內(nèi)心反復(fù)思考了許多次——如何在這個(gè)資源性較強(qiáng)的西南市場(chǎng)讓陜汽重卡一鳴驚人。
“關(guān)鍵的是，看你有沒(méi)有眼光看到機(jī)遇，有沒(méi)有能力抓住旺季機(jī)遇。”劉龍一語(yǔ)中的。
“遵義和貴陽(yáng)的工地上，陜汽的大黃蜂都是一片一片的。”劉龍口中說(shuō)的大黃蜂，是陜汽黃色的自卸車(chē)。據(jù)介紹，遵義40%以上的自卸車(chē)市場(chǎng)被陜汽所占領(lǐng)。而在全國(guó)市場(chǎng)，陜汽的自卸車(chē)占有率即便位居行業(yè)首位，也僅有21%。
“當(dāng)?shù)赜?0輛以上陜汽重卡的工隊(duì)有10多家，有100輛以上陜汽重卡的工隊(duì)也有2家。”劉龍說(shuō)，當(dāng)看到黃色的陜汽重卡在明媚的陽(yáng)光下熠熠生輝之時(shí)，企業(yè)的榮譽(yù)感油然而生。“那是非常自豪的一件事情！”
劉龍說(shuō)，貴州雖然多彩，可重卡的銷(xiāo)售行情卻異常艱苦，單調(diào)。彼時(shí)，就曾有連續(xù)作戰(zhàn)7年鎩羽而歸的經(jīng)銷(xiāo)商。由于地廣人稀，只有省會(huì)貴陽(yáng)和“紅色之都”遵義兩大人口聚集的城市銷(xiāo)售尚可。依據(jù)在四川工作多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，劉龍知道，以往這里需求最旺盛的是常規(guī)自卸車(chē)，而川渝版的陜汽重卡的性能非常符合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境。因此，只要舉措得當(dāng)，陜汽重卡一定會(huì)出現(xiàn)更好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。
“散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)重卡不僅有從眾心理，也需要規(guī)模效應(yīng)的聚集刺激。”分析研究后劉龍認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的貴州，重卡銷(xiāo)量有時(shí)不及東部地區(qū)的一個(gè)地級(jí)市，年銷(xiāo)量很難突破8千輛。顯然，這里不是主流卡車(chē)廠家理想的銷(xiāo)售陣地。“但貴州市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，最近幾年，各種工地雨后春筍般地出現(xiàn)了很多。”劉龍說(shuō)，他看好西南大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略，顯而易見(jiàn)，這里正在成為全國(guó)投資商期待的一片熱土。
“這里的客戶(hù)買(mǎi)卡車(chē)很看重企業(yè)的綜合實(shí)力，而表現(xiàn)一家企業(yè)綜合實(shí)力的最好方法就是大規(guī)模的展出。為此，我請(qǐng)求總部派現(xiàn)車(chē)500輛到貴州。”然而，劉龍的想法最初并沒(méi)有得到營(yíng)銷(xiāo)公司的全部支持。
“數(shù)量太大了，2013年，整個(gè)陜汽在貴州也不過(guò)銷(xiāo)售700多輛，如果賣(mài)不出去，光是物流成本就是一筆巨大的開(kāi)支！”劉龍知曉其中的厲害關(guān)系，可憑借多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及一系列細(xì)枝末節(jié)的信息，他堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)——春節(jié)過(guò)后，這里重卡銷(xiāo)售的黃金時(shí)節(jié)會(huì)悄然開(kāi)啟。
“只有采取一些非常規(guī)的手段，才有可能完成總部下達(dá)的1100輛的年銷(xiāo)售目標(biāo)。2014年的目標(biāo)很高，不突破傳統(tǒng)的老方式，也許在目標(biāo)面前就是死路一條。”劉龍說(shuō)，為了這500輛展車(chē)，他找了好幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，繞了好幾道彎，才最終說(shuō)服總部派車(chē)。
劉龍的想法最終變成了現(xiàn)實(shí)。更幸運(yùn)的是，這500輛展車(chē)在一個(gè)月內(nèi)被當(dāng)?shù)乜蛻?hù)一掃而空。
“想象一下吧！500輛黃色重卡一字排開(kāi)時(shí)有多震撼！”劉龍說(shuō)，特別是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有幾輛展車(chē)促銷(xiāo)時(shí)，陜汽重卡的實(shí)力被瞬間放大。
“這不僅形成了強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，也讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)的實(shí)力信任與好感度快速增加。”劉龍說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的培育，陜汽重卡在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了不俗的口碑，而這次大規(guī)模的促銷(xiāo)則讓陜汽重卡的美譽(yù)度瞬間爆表。
“二、三月份正是很多客戶(hù)集中購(gòu)車(chē)的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾碌囊荒甑臉I(yè)務(wù)才剛剛開(kāi)始�，F(xiàn)車(chē)現(xiàn)買(mǎi)無(wú)需等待，對(duì)于很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常具有誘惑力。因?yàn)槊恳惶斓牡却加锌赡苁菐浊г膿p失。”劉龍說(shuō)，很多客戶(hù)一次性就購(gòu)買(mǎi)幾十輛陜汽重卡，因?yàn)槠放屏α康奶嵘芏嘤脩?hù)不再過(guò)多追問(wèn)車(chē)型質(zhì)量如何，企業(yè)口碑如何等等問(wèn)題。他們最關(guān)心的是貨箱哪里造的，有沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，按揭費(fèi)用高嗎，手續(xù)是否簡(jiǎn)單等等問(wèn)題。至于其他的，用戶(hù)早已嫻熟在心。
旺盛的客戶(hù)需求，特殊的促銷(xiāo)形式是陜汽重卡在貴州一炮走紅的最大誘因。但理智之余，劉龍也坦然，今年陜汽重卡在貴州走俏，和經(jīng)銷(xiāo)商的不懈努力息息相關(guān)。
劉龍說(shuō)，最近幾年，陜汽正謀求企業(yè)轉(zhuǎn)型，所倡導(dǎo)的全生命周期解決方案不僅可以為客戶(hù)帶來(lái)諸多便利，更讓很多經(jīng)銷(xiāo)商在聽(tīng)取了董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略報(bào)告之后深受啟發(fā)。
“經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)樹(shù)立的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念很重要。一定要讓客戶(hù)明白，車(chē)貴有貴的價(jià)值、貴的道理。”劉龍說(shuō)，作為一個(gè)典型的價(jià)格市場(chǎng)，以往，貴州的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)只挑最便宜的，但現(xiàn)在，在經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)下，一般客戶(hù)購(gòu)車(chē)，都會(huì)購(gòu)買(mǎi)上裝質(zhì)量最好，價(jià)格相對(duì)較高的卡車(chē)。因?yàn)�，這些產(chǎn)品配置更高檔，質(zhì)量更過(guò)硬，出勤率更高，服務(wù)、配件供應(yīng)也更有保證。此外，車(chē)輛用到最后，殘值也更高，更容易出手。
“只要工作做到位，客戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)變觀念。以前就有一位大客戶(hù)只買(mǎi)小委改的車(chē)型�，F(xiàn)在，聽(tīng)取了我們的專(zhuān)業(yè)建議，只買(mǎi)大委改的車(chē)型。不久前，他主動(dòng)定了200多輛配置了海沃系統(tǒng)的陜汽重卡。”
“價(jià)格高，并不意味著客戶(hù)要拿出更多的錢(qián)。”劉龍說(shuō)，購(gòu)車(chē)中，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)幫助客戶(hù)進(jìn)行綜合性的分析，引導(dǎo)客戶(hù)分期購(gòu)車(chē)，讓他們形成一個(gè)觀念——有多少錢(qián)做多少事，將現(xiàn)金省下來(lái)進(jìn)行周轉(zhuǎn)。
“用一款車(chē)的錢(qián)買(mǎi)兩輛車(chē)，將業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大，是一件好事。”劉龍說(shuō)，很多時(shí)候，養(yǎng)車(chē)客戶(hù)的工程款結(jié)算并不及時(shí)，如果能讓他們把錢(qián)省出來(lái)，有更多的周轉(zhuǎn)資金，有百利而無(wú)一害。“現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)貸款買(mǎi)車(chē)，手續(xù)都非常簡(jiǎn)單，利率也非常低。”劉龍說(shuō)，在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理念下，采用融資租賃或貸款方式購(gòu)車(chē)的客戶(hù)比例已高達(dá)85%。
劉龍說(shuō)，在貸款購(gòu)車(chē)的途中，客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的往來(lái)會(huì)越來(lái)越多。在為客戶(hù)辦理年檢、修車(chē)、保養(yǎng)、銷(xiāo)售二手車(chē)等一系列增值服務(wù)的同時(shí)，雙方的情感交流也會(huì)增強(qiáng)。
“交流中，經(jīng)銷(xiāo)商避免了客戶(hù)資源的大量流失。因?yàn)榭蛻?hù)今年選擇陜汽，明年也有可能選擇其他品牌�，F(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商利用全生命周期解決方案，為客戶(hù)提供從購(gòu)車(chē)到賣(mài)車(chē)的全過(guò)程服務(wù)。一環(huán)扣一環(huán)，牢牢地將客戶(hù)資源握在了自己手中，用戶(hù)得到了保姆式的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商也有了穩(wěn)定的客戶(hù)資源。有了這些，2015年，面對(duì)總部制定2200輛，市場(chǎng)份額提升10%，達(dá)到27%的銷(xiāo)售目標(biāo)，我也充滿(mǎn)了信心。”對(duì)于來(lái)年，劉龍干勁十足。只不過(guò)，“膽兒肥”的他正在思索，如何再度逆襲出兵，讓陜汽重卡一路飄紅，讓陜汽大黃蜂充滿(mǎn)貴州，贏在貴州。
