“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭。”雖然成立的時(shí)間不長(zhǎng)，但時(shí)代天成天津陜汽4S店的銷售卻呈現(xiàn)出火爆的局面。一度，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求，客戶搶車的現(xiàn)象。
2010年的8月，時(shí)代天成天津陜汽4S店（以下稱時(shí)代天成）開(kāi)門(mén)待客。從公司成立到落成開(kāi)業(yè)，時(shí)代天成馬力全開(kāi)，火速前行。僅用了4個(gè)月時(shí)間，這家規(guī)模宏大的4S店就成為了天津重卡用戶選擇陜汽重卡的最佳去處。
數(shù)據(jù)可以成為佐證。
2010年，時(shí)代天成銷售陜汽重卡530輛。次年銷售970輛。2012年銷售850輛。2013年銷售800輛。2014年，雖然時(shí)間尚未定格到最后一刻，但時(shí)代天成以提前完成濟(jì)南總部為其制定的1000輛年銷售目標(biāo)。
值得一提的是，在時(shí)代天成的銷售中，傳統(tǒng)的柴油重卡呈現(xiàn)出略減的態(tài)勢(shì)。反之，天然氣重卡的銷售卻呈現(xiàn)出逐年走好的良好局面。
2011年，時(shí)代天成僅銷售陜汽天然氣重卡50輛。4年后，在時(shí)代天成全年銷售的1000輛重卡中，這個(gè)占比卻超過(guò)了七成。2014年，陜汽重卡計(jì)劃銷售重卡9.5萬(wàn)輛。其中，天然氣重卡計(jì)劃銷售1.6萬(wàn)輛。占比為16.84%。時(shí)代天成的占比遠(yuǎn)比陜汽重卡總部的占比要高出很多。聯(lián)想起當(dāng)年的門(mén)可羅雀，再看今天客戶的趨之若鶩，天然氣重卡的銷售可謂“鯉魚(yú)跳龍門(mén)”。其背后究竟是什么樣的緣由在支撐著這個(gè)新車型的龍門(mén)一躍？
或許，外行人難以理解其中的奧秘，但作為重卡銷售專家，時(shí)代天成天津陜汽4S店的總經(jīng)理谷占鋒卻有著自己的獨(dú)特見(jiàn)解。
產(chǎn)品具備先天的優(yōu)勢(shì)
“雖然客戶也會(huì)吐槽霧霾天，渴望APEC藍(lán)。但要他們真正去履行社會(huì)責(zé)任，少開(kāi)車，或者盡量開(kāi)環(huán)保車，卻很少有客戶愿意就此埋單。決定其掏錢(qián)買(mǎi)車的最主要因素還是車輛的經(jīng)濟(jì)性。”在谷占鋒看來(lái)，陜汽重卡在這方面具備了多重優(yōu)勢(shì)。
首先，天然氣重卡比柴油重卡要節(jié)省行車費(fèi)用。經(jīng)測(cè)算，有經(jīng)驗(yàn)的老司機(jī)每跑一公里可以節(jié)省1.2元的費(fèi)用，一般的司機(jī)每跑一公里可節(jié)約7-8毛錢(qián)的費(fèi)用。一輛車每年按10萬(wàn)公里計(jì)算行程，節(jié)省的數(shù)字一般在十萬(wàn)元上下。這個(gè)天然氣重卡的屬性是客戶對(duì)其熱衷的最大原因之一。
其次，天然氣重卡屬于陜汽重卡的戰(zhàn)略車型。無(wú)論是車輛的設(shè)計(jì)、研發(fā)，還是市場(chǎng)，陜汽總部都對(duì)天然氣重卡有所側(cè)重，這也讓陜汽天然氣重卡具有了先天優(yōu)勢(shì)。不僅在價(jià)格上比一般的競(jìng)品要便宜1-2萬(wàn)元，在其他的銷售策略上，陜汽也有一系列的組合優(yōu)惠措施。
在谷占鋒的眼中，從2005年開(kāi)始，具有軍車品質(zhì)的陜汽就領(lǐng)先于行業(yè)率先研發(fā)天然氣重卡，一直到2009年，陜汽都在為產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)而埋單。“這期間，陜汽在天然氣重卡的研發(fā)領(lǐng)域積累了大量的經(jīng)驗(yàn)是其他廠家無(wú)法比擬的。”
市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化
“幾年前，如果向客戶推薦天然氣重卡，客戶一定會(huì)問(wèn)：氣好不好加？車輛安全不安全？遇到爬坡時(shí)，車輛有沒(méi)有勁等問(wèn)題。但現(xiàn)在，隨著加氣站點(diǎn)的不斷增加，汽車技術(shù)的不斷進(jìn)步，阻礙天然氣重卡發(fā)展的一切企業(yè)問(wèn)題和外部環(huán)境問(wèn)題都迎刃而解。”谷占鋒認(rèn)為，特別是隨著一大批具有試驗(yàn)效應(yīng)的客戶的廣泛使用，用戶親身感受到了天然氣重卡的實(shí)惠之后，銷量自然會(huì)慢慢抬升。
天然氣加氣站點(diǎn)的多少，也直接影響了天然氣重卡的銷量。谷占鋒介紹，在時(shí)代天成銷售的區(qū)域中，最近幾年，上百家的加氣站如雨后春筍般地出現(xiàn)。新奧、華港、中海油等等，全部都屬于正規(guī)的大型氣站。這極大地緩解了天然氣重卡用戶的后顧之憂。
氣價(jià)的優(yōu)劣與高低在一定程度上也影響著天津地區(qū)天然氣重卡的銷售。據(jù)介紹，與全國(guó)地區(qū)的天然氣質(zhì)量相比，天津的質(zhì)量?jī)H為中等偏上。每公斤的氣價(jià)在5塊多錢(qián)，“與廣東7塊多一公斤的價(jià)格比優(yōu)勢(shì)明顯。但比新疆、內(nèi)蒙等氣源豐富的地區(qū)，卻有很大的不足。這是天然氣重卡為什么在西北、內(nèi)蒙地區(qū)比天津銷售更好的主要原因之一。”
“早起的鳥(niǎo)兒有食吃。”在谷占鋒看來(lái)，重卡市場(chǎng)是一個(gè)具有從眾心理的，有著多米諾骨牌效應(yīng)的特殊市場(chǎng)。一個(gè)客戶在使用后滿意，其他的客戶就會(huì)隨風(fēng)而動(dòng)。“很多時(shí)候，客戶之間的口碑相傳助力了我們的銷售。”
谷占鋒認(rèn)為，在購(gòu)買(mǎi)車型的價(jià)格上，2015年初，國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)全面實(shí)施。受排放升級(jí)，技術(shù)升級(jí)的影響，國(guó)四重卡大幅度漲價(jià)。漲價(jià)后，國(guó)四柴油車的價(jià)格與原本已達(dá)到國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)的天然氣重卡的價(jià)格差距縮小到了4-5萬(wàn)元。在運(yùn)營(yíng)成本上，由于國(guó)四重卡需要添加尿素，也在使用中增加了客戶的一些支出。此外，購(gòu)買(mǎi)天然氣重卡，政府部門(mén)還給予多達(dá)幾萬(wàn)元的補(bǔ)貼，從而讓購(gòu)買(mǎi)天然氣重卡的前期投入成本已經(jīng)與購(gòu)買(mǎi)國(guó)四重卡的價(jià)格持平甚至還低。而使用成本卻僅為柴油重卡的7成。在服務(wù)上，由于國(guó)四重卡升級(jí)，企業(yè)的技術(shù)支持、服務(wù)培訓(xùn)才剛剛開(kāi)始，而有著多年服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的天然氣重卡在服務(wù)上則相對(duì)穩(wěn)定與成熟。這個(gè)時(shí)候，客戶還有理由拒絕天然氣重卡嗎？
不斷積累的銷售經(jīng)驗(yàn)
陜汽天然氣重卡在天津的熱銷，一方面有企業(yè)的實(shí)力支撐；一方面受大環(huán)境的改善增強(qiáng)。同樣，也是時(shí)代天成調(diào)用一切資源為客戶服務(wù)的必然結(jié)果。
在天然氣推廣的初期階段，時(shí)代天成通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)能力、政策把握、運(yùn)營(yíng)能力等方面的綜合分析，確定了以大客戶為突破口來(lái)推廣天然氣重卡的策略。谷占鋒表示，從4S店成立的第一天起，時(shí)代天成就利用陜汽、能源公司、融資租賃等多種資源形式，為客戶提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和信息的共享、共同開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶的目的。最近幾年，時(shí)代天成還通過(guò)對(duì)飛馬國(guó)際天津新港分公司的開(kāi)發(fā)，成功樹(shù)立了陜汽在京津地區(qū)天然氣重卡運(yùn)營(yíng)的示范標(biāo)桿，帶動(dòng)了其他大客戶采購(gòu)天然氣重卡的積極性。
針對(duì)貨源不穩(wěn)定、線路不固定、資金實(shí)力有限的眾多散戶，時(shí)代天成則聯(lián)袂貨源企業(yè)、能源公司打通環(huán)節(jié)，為散戶提供貨源和氣源保障，積極引導(dǎo)散戶自行組建物流公司，主動(dòng)創(chuàng)造條件拉動(dòng)陜汽天然氣重卡的銷售。
“陜汽轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略的提出，也讓時(shí)代天成受益匪淺。”谷占鋒認(rèn)為，受此策略啟發(fā)，時(shí)代天成不僅賣車，還為客戶提供協(xié)助采購(gòu)其他設(shè)備、車隊(duì)管理解決方案、駐點(diǎn)維修服務(wù)、代理落戶年檢、代辦保險(xiǎn)以及后續(xù)保險(xiǎn)理賠等一系列的綜合性增值服務(wù)。通過(guò)拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)辟了新的盈利空間，進(jìn)一步增加了客戶的粘合度，以逐漸實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)經(jīng)銷商由信賴到依賴的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
谷占鋒說(shuō)，沒(méi)有需求時(shí)代天成創(chuàng)造需求，沒(méi)有市場(chǎng)時(shí)代天成創(chuàng)造市場(chǎng)。積極團(tuán)結(jié)一切可以利用的資源，是時(shí)代天成推動(dòng)天然氣重卡銷售的最佳利器。
