在今年的6月1日，曼恩宣布由李榮耀先生正式出任曼恩商用車輛貿易（中國）有限公司總裁，全面負責曼恩（中國）的整體業(yè)務。同時，李榮耀還將繼續(xù)擔任德國曼亞太區(qū)總裁及CEO。在國內整體市場低迷的大環(huán)境下，進口物流車這個細分市場依然保持著上升趨勢，幾大進口品牌的競爭也更加激烈。德國曼恩的這一人事調整也引起業(yè)內很多人的關注。
曼恩商用車輛貿易（中國）有限公司總裁李榮耀先生
德國曼恩的這一人事調動對其在中國市場有什么影響，接下來會將有什么樣的規(guī)劃和市場動作？在德國曼恩在北京舉行的“贏在路上”主題活動期間，我們有幸采訪到了李榮耀先生，也對這些疑問進行了提問。
問：目前，中國經(jīng)濟正面臨著轉型，重卡市場也面臨著轉型，在進口卡車品牌細分市場中，未來主要的市場機會在哪一細分領域？對于未來您是否有些新的營銷計劃？
答：我擔任亞太總裁已有多年，在這些年中，我也一直在管理中國市場，一直在不斷地了解中國市場。在2010年以前，整個中國重卡市場處于一個上升的趨勢，而進口卡車在2012年達到一個高點以后，由于泵車需求出現(xiàn)調整，進口卡車總體銷量出現(xiàn)了下滑。但隨著中國物流行業(yè)的快速發(fā)展，對進口卡車需求量的增長，未來，進口卡車在中國的需求仍然呈現(xiàn)一個上升趨勢。
除了剛剛提到的泵車銷量在近兩年出現(xiàn)下滑之外，在其它的一些領域如：消防車、油田車以及物流用車等實際上都是處于一個增長態(tài)勢。與5年前相比，進口卡車在中國市場一直處于增長趨勢。
曼恩在消防車、油田用車領域處于領先地位
首先，我們以消防車為例，消防行業(yè)對消防車的質量、可靠性等方面有著很高的要求，在這些方面，進口卡車有著非常大的優(yōu)勢；對于油田用車來講，相比其它行業(yè)，其投入的資金量很大，車輛使用條件也非�？量蹋虼�，在購買油田車時肯定希望購買質量可靠的產(chǎn)品來確保順利的運營，毫無疑問，進口卡車仍然具有突出的優(yōu)勢；
另外，對于物流行業(yè)，雖然相比國外來講，中國的物流行業(yè)還處于快速發(fā)展階段，市場還沒有達到成熟階段。但從目前的情況來看，中國的物流占整個GDP的比重大概是18%，但在國外相對成熟的市場中，物流占整個GDP的比重約為7%至8%之間，這就意味著中國的物流運輸效率還需要一定程度的提高，德國曼恩的產(chǎn)品和道路解決方案將在很大程度上幫助客戶提升物流效率。
問：“贏在路上”是德國曼恩今天活動的主題，德國曼恩是如何保證客戶車輛能夠獲得更高的運輸效率？
答：今天的客戶活動是一個非常重要的活動，我們會向客戶去介紹我們的產(chǎn)品。當然今天活動的目的不僅僅是要向客戶介紹產(chǎn)品，我們還會向大家介紹我們整體運營解決方案。在歐洲市場上，德國曼恩的市場占有率一直是處于第一或第二的位置，但由于德國曼恩進入中國市場的時間相對較晚，所以我們還有很多的事情需要做。
物流市場將是曼恩接下來重點突破市場
今天我們活動的核心主題是向大家介紹TCO，即“總體擁有成本”。我們會針對這一問題，向大家進行詳細的介紹和分析，即一輛車從購車到未來的長期使用中，如何制定投資計劃來節(jié)省運營成本以求實現(xiàn)收益最大化。這不僅要包括購買質量可靠、節(jié)油、高效的車輛，還包括一系列的整體運營解決方案，如我們與大眾金融合作的曼恩金融服務、車隊管理系統(tǒng)以及高效駕駛的培訓和服務打包合同等。這些共同構成了我們的TCO。從這些方面，客戶可以真正的了解和看到德國曼恩在產(chǎn)品和服務方面的優(yōu)勢。
問：德國曼恩在中國已有了一定的銷售網(wǎng)絡，那我們想知道未來德國曼恩會通過哪些方式來提升這些銷售網(wǎng)絡的運營能力，包括對一些當?shù)厥袌鲂枨蟮陌盐眨?/strong>
答：自1997年我們在中國成立北京代表處及上海辦事處至今已經(jīng)有10多年的時間，盡管在這些年間我們做了很多的事情，但還遠遠不夠。對曼恩中國來講，我們公司在銷售網(wǎng)絡發(fā)展方面的原則并不是以“量”取勝，我們的工作重點是提升銷售網(wǎng)絡的質量包括銷售和服務水平，這才是我們最為關注的。同時，我們也會與合作伙伴共同努力提升服務質量。
從經(jīng)銷商方面來看，我們現(xiàn)在開發(fā)了名為SCP即“服務核心流程”的一套服務體系。這套體系涵蓋了從接待客戶到車輛介紹、從交車服務到回訪一整套的服務，我們也會為經(jīng)銷商提供嚴格的培訓，以確保經(jīng)銷商的服務質量。
從客戶這方面來看，我們馬上會發(fā)布一個CRM系統(tǒng)，該系統(tǒng)的使用，將可以及時了解客戶需求，使我們更好的為客戶提供服務、可以幫助客戶選擇更適合他們的產(chǎn)品。問：近幾年，德國曼恩對中國區(qū)的領導進行了頻繁的調整，您對于這種變動有什么看法？從您上任到現(xiàn)在已有一個多月的時間，您具體做了哪些工作？在下一步您對公司的內部管理包括整體戰(zhàn)略上有哪些長期和短期的規(guī)劃？
答：首先，我想對董晨睿先生在之前所做出的工作做出肯定，為曼恩中國的發(fā)展以及團隊建設打下了一個很好的基礎，但因公司的安排，董晨睿先生被調回到德國總部工作。
中國對于德國曼恩來講，是在全球一個非常重要的戰(zhàn)略市場。在此之前，曼恩中國需要向亞太進行匯報，我作為亞太的總裁，也一直非常關注中國市場的發(fā)展，現(xiàn)在由我來直接負責中國市場，這將更方便與德國總部進行溝通，比如向總部尋求各方面資源的支持，溝通將會更加的快速。我現(xiàn)在比較關注曼恩中國在銷售服務網(wǎng)絡建設方面的發(fā)展以及產(chǎn)品和服務的相關解決方案，以在中國能取得更快速的發(fā)展。德國曼恩是2012年9月加入到大眾集團，大眾集團在中國已有了30多年的歷史，他們有非常多的成功經(jīng)驗，這對德國曼恩在中國的發(fā)展是很有好處的。
在來到曼恩中國一個多月的時間，我首先需要集中精力去提升品牌的知名度，作為一家擁有256年歷史的悠久企業(yè)，我們擁有優(yōu)質的產(chǎn)品，并因此在歐洲有著極高的品牌美譽度。但在中國，我們一直沒有做過多的宣傳，這使客戶對我們的了解也是非常有限的。
在這方面我們也會尋求和大眾集團的合作，因為他們擁有更多的資源，通過和他們的合作對提升我們在中國的品牌知名度是很有幫助的。未來，我們也會去探索和大眾集團在更多方面的合作。另外大眾集團擁有一個龐大的經(jīng)銷商體系�，F(xiàn)在我們也在尋求合適的伙伴，來促進與大眾集團經(jīng)銷商體系的一個更好的合作，這也是我們集團內部的一個機遇。
問：您有著管理整個亞太市場的成功經(jīng)驗，相比于韓國、這些較為強勢的市場，以及東南亞國家的一些較弱的市場，中國相對來說處于一個中間位置，您認為中國呈現(xiàn)怎樣的特點？中國市場有哪些方面可以向其他市場學習的地方？
答：我剛剛也講過了，我在亞太區(qū)擁有七八年的管理經(jīng)驗，我將亞太區(qū)市場分為三個種類。
第一，是成熟市場，比如像澳大利亞、新西蘭、香港、新加坡，包括韓國甚至像臺灣地區(qū)，他們所使用的車輛大多像歐四、歐五，甚至有些地區(qū)已經(jīng)開始使用歐六類型的車輛。
第二個類別是發(fā)展中市場，像越南、泰國、印度尼西亞、馬來西亞等等。
但我沒有把中國歸為這兩類市場，而是把中國單獨歸為一類市場，中國市場非常獨特，我相信中國會有非常大的發(fā)展，未來十年中國市場會跟亞太其他市場的總量是相當?shù)摹Ｖ袊袌雠c其他市場不同，變化快、發(fā)展快，如果不抓住機會的話就會失去這個市場，所以我們必須去密切關注和深入了解這個市場，了解政府政策并快速地做出反應，這比在任何其他的國家都要快。
另外，中國市場是非常大的市場，但絕大多是國產(chǎn)車，進口車只占很少的一部分。剛剛也有提到，我剛剛走訪了七個省，六個經(jīng)銷商和十幾個客戶，就是因為我認為要密切的了解我們的客戶，了解我們的市場，這種工作我也會持續(xù)地做下去。
總的來說中國是一個獨特的市場，變化多，變化快，需要我們去仔細地關注研究，我個人也會一直關注中國市場。
問：德國曼恩在中國發(fā)展的十多年間，在工程以及其他相關領域做的十分出色，但隨著其他進口車品牌陸續(xù)進入中國市場，德國曼恩的市場也受到了一定的沖擊，那么在您上任之后，您在產(chǎn)品上是如何定位發(fā)展思路的？您是否會有哪些側重點呢？
答：剛剛我也提到了，我們在消防領域的市場占有率是第一位的，在油田領域的市場占有率也是排在前兩位的，因為在這兩個細分市場上我們都擁有十分強大的產(chǎn)品。在物流市場上我們正處于一個起步階段，但我們在歐洲，比如德國，MAN在物流市場上是處在第一的位置。對于中國市場，我認為現(xiàn)在已經(jīng)是一個合適的時機來進行物流市場的開拓。
比如今天這個活動，我們就是把牽引車產(chǎn)品向我們的客戶以及媒體進行一個詳細的介紹。這當中除了產(chǎn)品介紹之外，還包括我們的道路綜合運輸解決方案，我們希望通過產(chǎn)品以及解決方案的介紹，有效的幫助我們客戶提高物流運營效率。通過大家一起的努力，逐步將物流在GDP中所占18%的比例降到7%或8%這樣一個水平，這也是政府所希望達到的目標。
我認為，對于國家的發(fā)展或市場的發(fā)展來說，并不是說卡車越多越好，而應該是更少的、更高效的、更安全的、更高質量的、更節(jié)油的產(chǎn)品才是大家都需要的，這對市場、對客戶、對國家都是有好處的。德國曼恩會保持在消防車市場以及油田車市場有利的領先地位，同時我們也會大力發(fā)展物流用車市場，將更多更好的牽引車產(chǎn)品及道路解決方案引入到中國。我相信在未來一兩年或兩三年的時間里，我們的市場和客戶會越來越接受我們德國曼恩的物流車產(chǎn)品，這只是一個時間的問題。
