近日來，危化品物流運(yùn)輸論壇在各地陸續(xù)舉辦，相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、整車企業(yè)共同就如何改善行業(yè)環(huán)境，促進(jìn)危化品物流運(yùn)輸健康發(fā)展、道路運(yùn)輸安全等問題進(jìn)行全面探討。
東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛
作為一些論壇的協(xié)辦單位，同時也作為一家有著強(qiáng)烈社會責(zé)任感的企業(yè)，東風(fēng)柳州汽車有限公司（以下簡稱“東風(fēng)柳汽”）積極參與其中，為�；愤\(yùn)輸獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并且多次向業(yè)界傳遞出一個聲音，表達(dá)了運(yùn)輸車輛在�；肺锪靼踩\(yùn)輸中的重要性。近日，卡車之家采訪了東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛。下面是采訪的主要內(nèi)容：
打造專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)�；愤\(yùn)輸
問：從去年開始，東風(fēng)柳汽開始嘗試并探索“論壇營銷”的模式。在�；肺锪鬟\(yùn)輸領(lǐng)域，東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品表現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？
答：危險品運(yùn)輸?shù)奶厥庑詻Q定它對車輛的安全性、穩(wěn)定性會提出更高的要求。霸龍康明斯M7C就是為了危化品運(yùn)輸量身打造的產(chǎn)品。它的車身采用高強(qiáng)度鋼板，擁有雙重保護(hù)，采用龍骨框架結(jié)構(gòu)駕駛室，平地板設(shè)計(jì)，超大空間，內(nèi)部區(qū)域能達(dá)到1.92米。而同類車型的強(qiáng)度只有霸龍康明斯M7C的1/2 。另外，霸龍康明斯M7C的鋁合金鋼圈重量是普通鋼圈的一半，整車自重降低了220公斤。M7C的盤式制動器熱抗衰退性更好，高溫、高速時制動力矩衰退小，制動性能更穩(wěn)定。通過這些比較，我們也希望M7C能夠讓客戶�；愤\(yùn)輸更安全、更高效。
問：在危化品物流運(yùn)輸行業(yè)，我們是怎么實(shí)現(xiàn)這樣的技術(shù)優(yōu)勢？
答：目前，我們主推的兩款車型市場占有率已經(jīng)達(dá)到8.2%。和去年相比，銷量翻了兩倍�？梢哉f，柳汽的產(chǎn)品是真正有優(yōu)勢的。這主要是因?yàn)楣居幸粋�技術(shù)中心，并且有專門一個技術(shù)團(tuán)隊(duì)針對危化品運(yùn)輸產(chǎn)品，做出適應(yīng)性的改進(jìn)和提高。比如說在輕量化和制動方面，柳汽都做了專門的改進(jìn)，做到更高效，更省油。另外，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對危化品運(yùn)輸車輛的智能化管理，對用戶駕駛行為的分析，以及新技術(shù)的應(yīng)用等方面也做出了改進(jìn)，這些對于整個�；愤\(yùn)輸實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營的幫助很大，也得到全國各地用戶的認(rèn)可。
承擔(dān)社會責(zé)任感，不追求短期利益
問：對于當(dāng)前國內(nèi)市場存在一些卡車企業(yè)國Ⅳ非法改裝的問題，柳汽怎么看？
答：國Ⅳ推行已經(jīng)是一個大的趨勢。應(yīng)該說，對于一些正規(guī)的、規(guī)范的廠家來說，是一個好的機(jī)會，相信也會有一個好的收益。大家只要基于規(guī)范的合作，行業(yè)的生態(tài)環(huán)境會變得更好。對于在這個方面擁有技術(shù)能力的廠家來說，技術(shù)優(yōu)勢也能夠有更好的發(fā)揮。
柳汽一直是堅(jiān)定不移推行國Ⅳ，正規(guī)的主流企業(yè)都會比較擁護(hù)。我們可以理直氣壯的說，柳汽是一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)，為用戶長遠(yuǎn)利益著想，不做假。去年我們已經(jīng)做出一些預(yù)案，雖然從營銷角度可能會有些痛苦，但是我們堅(jiān)信任何企業(yè)都不能只追求短期利益，讓用戶承擔(dān)更大的風(fēng)險。
問：今天行業(yè)普遍關(guān)心國Ⅳ的問題，是有些企業(yè)達(dá)不到嗎？
答：企業(yè)肯定是做得到的。國Ⅳ排放，應(yīng)該是優(yōu)勝劣汰的問題，但是現(xiàn)在卻成了一個劣幣驅(qū)逐良幣的問題。有些小企業(yè)可能做不到，技術(shù)人員太少，但是大部分企業(yè)肯定是做得到的。只是成本會增加，需要為社會責(zé)任付出代價。
我們之前到國外考察，在國外稱之為“歐六”，在美國說的是第三次排放，第五次升級。升級會增加30-40%成本。成本增加，運(yùn)價也會提升，說明這也符合規(guī)則。盡管國Ⅳ實(shí)施會使采購成本提升，但性能的提高會讓用戶物有所值。一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)，不能盲目的追求低價，也需要將國際領(lǐng)先技術(shù)與國內(nèi)市場有效同步。
扎實(shí)做好本土營銷，輻射到東盟區(qū)域
問：當(dāng)前，柳汽在東盟區(qū)域的市場拓展情況怎么樣？
答：廣西是柳汽的大本營，也是我們的重要市場，這里有我們多年培育的客戶。東盟區(qū)域也是我們十分重視的一個市場。在越南和緬甸這些區(qū)域，柳汽都做到了第一名，用戶非常認(rèn)同。柳汽做企業(yè)的風(fēng)格一直扎扎實(shí)實(shí)。我們拓展經(jīng)營一個區(qū)域，會把銷售服務(wù)配套都做好，從營銷到服務(wù)，一步一個腳印。這樣雖然可能會慢一些，但比較扎實(shí)。可以說，未來東盟市場也是柳汽商用車的一個重要方向，一個重要的出口基地。目前，我們有一個進(jìn)出口公司在專門的負(fù)責(zé)，做得比較好的。
問：國內(nèi)一些卡車企業(yè)開始進(jìn)入重卡領(lǐng)域，柳汽有沒有把這些企業(yè)作為競爭對手研究？
答：確實(shí)，目前有許多競爭企業(yè)在生產(chǎn)重型卡車，但是很多企業(yè)我們不會做過多的研究。做一個卡車企業(yè)，技術(shù)門檻還是比較高的。既要有對卡車用戶的研究，也要熟悉不同的工況與行業(yè)。像拉煤的、�；愤\(yùn)輸?shù)模蛻粜枨蠖疾灰粯�，對客戶的理解會有很大變化�?br />
有的市場有藍(lán)海，但卡車市場卻是相對飽和，新進(jìn)入企業(yè)不容易有機(jī)會。我們認(rèn)為首先還是把產(chǎn)品和售后服務(wù)做好。只有堅(jiān)持把產(chǎn)品做好，把營銷服務(wù)做足，才會得到用戶真正的認(rèn)同。（文/圖 莫榮霖）
