一束陽(yáng)光灑進(jìn)房間，令人眼前一亮。這個(gè)秋日的上午，中國(guó)重汽商用車公司銷售部總經(jīng)理劉正濤的辦公室被照得明亮而溫暖，此刻，電腦桌面上正停留著10月份的銷售數(shù)據(jù)，走到窗前秋葉伴著秋風(fēng)輕舞，劉正濤嘴角露出了一絲微笑。這是個(gè)收獲的季節(jié)，花落成果，中國(guó)重汽商用車2014年的成果非同尋常。
已入11月，不足60天2014年將畫上一個(gè)句號(hào)。這個(gè)句號(hào)最后會(huì)有多圓滿？曼技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品在這一年的市場(chǎng)探索中，最終探索出什么又留下什么？中國(guó)卡車網(wǎng)記者與劉正濤長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)的交流中，似乎尋找到答案。
中國(guó)重汽商用車公司銷售部總經(jīng)理劉正濤
作為重汽與曼合資生產(chǎn)的純正血統(tǒng)的高端品牌——汕德卡（SITRAK），自去年4月批量投放至今，歷經(jīng)600多個(gè)日夜打拼已拿到1000多臺(tái)訂單。在國(guó)內(nèi)高端重卡市場(chǎng)這個(gè)數(shù)字足以證明---獲得一席之地。而若想在這個(gè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大蛋糕，劉正濤認(rèn)為需經(jīng)過(guò)三年市場(chǎng)積累。
三年不僅可以培養(yǎng)高端重卡市場(chǎng)更是對(duì)汕德卡（SITRAK）品質(zhì)的考驗(yàn)。按單年運(yùn)營(yíng)里程30多萬(wàn)預(yù)估，三年后車輛運(yùn)行達(dá)到90萬(wàn)公里至100萬(wàn)公里，而借助曼技術(shù)打造的發(fā)動(dòng)機(jī)B10壽命150萬(wàn)公里，那時(shí)車輛可靠性能便可得到檢驗(yàn)�；蛟S汕德卡（SITRAK）最終可以推動(dòng)中國(guó)重卡進(jìn)入高端時(shí)代。
回想起2013年1月17日，中國(guó)重汽與德國(guó)曼合資的高端重卡汕德卡（SITRAK）正式下線，這輛車緩緩開(kāi)出便開(kāi)啟了中國(guó)重汽新的發(fā)展時(shí)期。這輛凝聚重汽人與德國(guó)曼人共同心血的產(chǎn)品，劉正濤對(duì)他的了解不會(huì)輸給任何人。
2013年1月17日，中國(guó)重汽與德國(guó)曼合資的高端重卡汕德卡（SITRAK）正式下線
2011年夏天，原本負(fù)責(zé)服務(wù)的劉正濤，被任命為商用車公司制造部主管技術(shù)和質(zhì)量的執(zhí)行總經(jīng)理，這次劉正濤要負(fù)責(zé)一個(gè)新車型的試制。不過(guò)，這個(gè)新車型卻非同一般，是被中國(guó)重汽和德國(guó)曼寄予厚望的汕德卡（SITRAK）。
我們知道，中國(guó)重汽SITRAK重卡與其他卡車最大區(qū)別就在于，原版引進(jìn)德國(guó)MAN TG技術(shù)，采用相同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、相同的生產(chǎn)裝配工藝，生產(chǎn)一致性管理、試驗(yàn)驗(yàn)證、一直到產(chǎn)品釋放完全采用德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，SITRAK的所有總成及關(guān)鍵零部件均為MAN技術(shù)設(shè)計(jì)，所有整車及部件實(shí)驗(yàn)均遵循MAN設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，所有的批產(chǎn)釋放程序均遵循MAN規(guī)范。
參觀過(guò)重汽濟(jì)南商用車總裝廠能發(fā)現(xiàn)，汕德卡（SITRAK）的裝配線在原本的基礎(chǔ)上有了很大改動(dòng)，這都是德國(guó)曼司為公先生親自實(shí)施，這位擁有幾個(gè)工廠管理經(jīng)驗(yàn)的司為公先生一直以曼恩總公司標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，另外在質(zhì)量關(guān)口目前由德國(guó)曼公司質(zhì)量部負(fù)責(zé)人Dr.Desai親自主抓重汽項(xiàng)目，"我曾在寶馬公司任職負(fù)責(zé)質(zhì)量管理，現(xiàn)在對(duì)SITRAK質(zhì)量要求與寶馬車一致嚴(yán)格。" Dr.Desai對(duì)記者這樣闡述過(guò)。
借助德國(guó)曼優(yōu)秀的管理體系與生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，下線后汕德卡（SITRAK）必須經(jīng)過(guò)幾道關(guān)的質(zhì)量檢測(cè)，德國(guó)曼精益求精的生產(chǎn)理念在這里體現(xiàn)的淋漓盡致，交付到用戶手中的一定是最完美的產(chǎn)品。而很多用戶下了訂單后遲遲接不到車，不免發(fā)出無(wú)奈："曼技術(shù)卡車，真的是很慢"。
用戶感覺(jué)接車"慢"，卻是重汽堅(jiān)守的高品質(zhì)性。
而對(duì)于這樣一個(gè)高端產(chǎn)品如何更快的切入市場(chǎng)，從產(chǎn)品定位、用戶、服務(wù)策略、營(yíng)銷策略，中國(guó)重汽需要將自己歸零，一切從零開(kāi)始。
當(dāng)前高效物流市場(chǎng)包含�；愤\(yùn)輸、甩掛運(yùn)輸、干線運(yùn)輸，這三大領(lǐng)域一直被斯堪尼亞、沃爾沃、奔馳、依維柯以及德國(guó)曼占據(jù)，近2年進(jìn)口品牌在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。多年來(lái)主攻自卸卡車的中國(guó)重汽品味四萬(wàn)億帶來(lái)的甘甜，如今殘留的苦澀難忍--公路車產(chǎn)品成為中國(guó)重汽盲點(diǎn)。從工程車轉(zhuǎn)向公路車、高效物流公路運(yùn)輸車，重汽要比其他企業(yè)付出更多努力。所以汕德卡（SITRAK）讓中國(guó)重汽歸零，從生產(chǎn)、管理、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)以及營(yíng)銷都要從零做起。
任職過(guò)生產(chǎn)、檢測(cè)、質(zhì)量、服務(wù)的劉正濤，深知品質(zhì)是第一關(guān)卡，服務(wù)更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵。因此汕德卡正式推向市場(chǎng)時(shí)提出"1324T" 服務(wù)保障，其中24T指24小時(shí)內(nèi)無(wú)法修復(fù)故障影響車輛正常運(yùn)行，將免費(fèi)為客戶提供替代車輛。這種重卡服務(wù)策略進(jìn)口卡車的用戶都不曾享有，在國(guó)內(nèi)重卡服務(wù)中更是史無(wú)前例。
重卡24小時(shí)的服務(wù)已經(jīng)被認(rèn)為僅是一個(gè)口號(hào)，汕德卡服務(wù)政策推出后，很多SITRAK終端用戶被其及時(shí)、周到服務(wù)感動(dòng)。"在國(guó)四電控時(shí)代，車輛畢竟是機(jī)械出現(xiàn)一些小的問(wèn)題是再所難免的，我們先后購(gòu)買了4輛SITRAK與其說(shuō)是被車輛品質(zhì)打動(dòng)，不如說(shuō)是對(duì)他們真正做到24小時(shí)的售后服務(wù)滿意。"一位用戶對(duì)中國(guó)卡車網(wǎng)記者說(shuō)到。
高端卡車維修服務(wù)理念有了一個(gè)質(zhì)的改變，從機(jī)械的車輛維修解決故障到主動(dòng)的檢測(cè)，預(yù)先解決潛在問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了從治療轉(zhuǎn)為預(yù)防為主的保障措施。從剛剛結(jié)束的中國(guó)重汽濟(jì)南商用車服務(wù)技能大賽中可以看出，通過(guò)主動(dòng)服務(wù)培訓(xùn)已經(jīng)打造出一支兼具理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)能力的服務(wù)工程師隊(duì)伍，這將很快提高簽約服務(wù)站的維修質(zhì)量和效率。
"'主動(dòng)服務(wù)'成為重汽商用車公司服務(wù)的重點(diǎn)，這更是踐行親人服務(wù)的重點(diǎn)。"劉正濤強(qiáng)調(diào)。
SITRAK重卡首輛彩繪車出爐
技術(shù)成熟、服務(wù)體系逐漸健全、如何在產(chǎn)品導(dǎo)入期讓更多用戶關(guān)注到，樹立品牌形象十分重要。
好產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，在重卡大本營(yíng)中汕德卡（SITRAK）的高端品牌形象建立需要多元化力量實(shí)現(xiàn)。"酒香不怕巷子深"的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，為了讓中國(guó)的物流運(yùn)輸用戶認(rèn)識(shí)汕德卡（SITRAK）、了解汕德卡（SITRAK）、最終可以感受汕德卡（SITRAK）的可靠品質(zhì)。2014年7月以"鑒你所見(jiàn)，不凡體驗(yàn) "為主題的SITRAK體驗(yàn)式互動(dòng)路演走入了全國(guó)各地，"十二場(chǎng)演唱會(huì)" 汕德卡（SITRAK）為主流物流中轉(zhuǎn)站帶來(lái)出彩的表演。
SITRAK體驗(yàn)式互動(dòng)路演走入了全國(guó)
針對(duì)于快速、高效物流運(yùn)輸?shù)腟ITRAK6*2 9氣囊車型，成為高效運(yùn)輸用戶的焦點(diǎn)。SITRAK體驗(yàn)式互動(dòng)路演每一站不僅有車輛性能講解介紹、試乘試駕、車輛特技表演等等，與潛在用戶開(kāi)展互動(dòng)，像大家傳遞這樣一個(gè)信息，重汽新重卡擁有一流的技術(shù)、一流的服務(wù)保證以及一流的性能。不久前結(jié)束的杭州站路演，喜獲31臺(tái)SITRAK訂單。
今年經(jīng)濟(jì)狀況迫使物流運(yùn)輸業(yè)下滑坡度較大，直接影響重卡市場(chǎng)的銷售，作為新生汕德卡（SITRAK）難逃此沖擊。令劉正濤欣慰是，經(jīng)過(guò)上半年市場(chǎng)、用戶、品牌積累，下半年迎來(lái)老用戶二次訂單。1-10月銷售600臺(tái)中50%以上為老用戶購(gòu)買。如營(yíng)口永豐實(shí)業(yè)與哈爾濱亞泰，經(jīng)過(guò)近一年使用后分別再購(gòu)10余臺(tái)。
從用戶使用中發(fā)現(xiàn)SITRAK相比進(jìn)口卡車油耗相差不大，比肩進(jìn)口卡車SITRAK品質(zhì)上已經(jīng)做到。汕德卡（SITRAK）重卡的高品質(zhì)性能得到了最好證明。
600多個(gè)日夜的奮斗，汕德卡品牌知名度與美譽(yù)度逐漸提升。相比擁有百年的卡車品牌，汕德卡（SITRAK）還有更遠(yuǎn)的路要走。這是一個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程需要時(shí)間打磨、需要市場(chǎng)沉淀，其核心關(guān)鍵卻是高品質(zhì)。
