洋溢著節(jié)日氣氛的虎年春節(jié)伴隨著正月十五的花燈漸漸遠(yuǎn)去，各地卡友已經(jīng)陸續(xù)開始了新一年的貨運(yùn)征程，陜汽輕卡的經(jīng)銷商們卻早已開始了忙碌的工作。
2021年，雖然輕卡市場大勢不是很樂觀，但山東區(qū)域作為陜汽輕卡的主戰(zhàn)場之一，通過二網(wǎng)和渠道建設(shè)，使整個(gè)區(qū)域市場獲得了健康、穩(wěn)步、持續(xù)的發(fā)展，取得了令人矚目的銷售業(yè)績。2022年一開年，為了積極響應(yīng)公司“駐地過年”動員令，山東區(qū)域經(jīng)銷商在過年期間加大了用戶走訪和客情維護(hù)力度，收獲訂單310余輛為贏得一季度“開門紅”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
山東名啟：兵馬未動，需糧草先行
自2020年5月入網(wǎng)至2021年底，山東名啟貿(mào)易有限公司已經(jīng)累計(jì)銷售陜汽輕卡900余臺，市場占有率達(dá)到6%以上。過年期間，山東名啟所在的汽車城關(guān)門歇業(yè)，總經(jīng)理孟晨安排員工在家聯(lián)系客戶。春節(jié)前后，由于濟(jì)南地區(qū)的疫情狀況也較為緊張，所以很多用戶也都沒有回家。了解到這個(gè)情況后，山東名啟的銷售人員開始對他們進(jìn)行走訪慰問，令他們非常感動。僅過年期間，山東名啟就收獲訂單10余臺。
據(jù)孟晨介紹，山東名啟的銷售分為直營和渠道兩大板塊。渠道方面，二網(wǎng)和物流公司客戶都貢獻(xiàn)了不少銷量。濟(jì)南是山東區(qū)域內(nèi)重要的物流中轉(zhuǎn)中心，物流公司對于車輛的需求較大，山東名啟在持續(xù)跟進(jìn)后，不僅向大客戶充分展示了陜汽輕卡在動力性、舒適性和經(jīng)濟(jì)性方面的優(yōu)勢，還通過提供贈送座套、腳墊等增值驚喜服務(wù)，不斷提高客戶滿意度，通過專人專車跟進(jìn)服務(wù)提高客戶響應(yīng)速度。這些舉措使陜汽輕卡的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平得到大客戶的全面認(rèn)可。
在對渠道的精心維護(hù)下，山東名啟2021年銷量中有65%是來自渠道銷售，2022年將朝著年銷量700臺的目標(biāo)努力。“在產(chǎn)品方面，K5000、新能源車型和冷藏車將是我們今年的產(chǎn)品爆發(fā)點(diǎn)，針對K3000和K5000的不同定位，我們也會打造不同的團(tuán)隊(duì)去推進(jìn)；在經(jīng)營方式上面，我們一方面要加大與二級經(jīng)銷商的深度合作，另一方面要加大對直營店的投入；在渠道開拓上，我們要加強(qiáng)與物流平臺的合作，同時(shí)加大網(wǎng)絡(luò)直播力度。”對于2022年的市場，孟晨充滿了信心。
濟(jì)寧一鑫：授人以魚，也授人以漁
大年初三，濟(jì)寧一鑫的全體員工就已經(jīng)開始奔波在新一年的銷售之路上。閆大明說，濟(jì)寧一鑫代理陜汽輕卡產(chǎn)品整整一年時(shí)間，通過一年的努力，已經(jīng)在濟(jì)寧地區(qū)已經(jīng)建立起了相對成熟的二網(wǎng)。
與其他經(jīng)銷商不同的是，閆大明正在運(yùn)營自有物流平臺，通過與盒馬鮮生、淘菜等平臺對接，濟(jì)寧一鑫拿到一手貨源后，分配給自有物流平臺輕卡用戶，使用戶在買車的同時(shí)就有了固定的生意。從2021年7月份開始到現(xiàn)在，通過這種方式銷售了20多臺車，用戶的反饋也都比較好，對生意滿意，對車更滿意。
在對老客戶群體進(jìn)行深入分析后，閆大明發(fā)現(xiàn)，冷藏市場有較大的潛力，而陜汽輕卡冷藏車恰恰具備市場優(yōu)勢。“今年結(jié)合冷藏市場需求，我們還會加大冷鏈運(yùn)輸線路的鋪設(shè)力度，讓用戶只要開上咱們陜汽輕卡的冷藏車，就一定能掙到錢。”另外，閆大明介紹，網(wǎng)絡(luò)直播也是濟(jì)寧一鑫要在2022年重點(diǎn)加強(qiáng)的銷售方式。
從經(jīng)驗(yàn)不足到摸索探路，一年的時(shí)間，濟(jì)寧一鑫就找到了適合自己的銷售方式，想達(dá)到年銷量300臺、市場占有率7%可能還真不是難事兒。
煙臺富乾：真誠對待，樹用戶口碑
煙臺富乾在2021年6月建設(shè)了正式的形象店，2021年在區(qū)域內(nèi)市場占有率達(dá)到了12%，在山東區(qū)域名列榜首。從大年初一開始，銷售人員就陸續(xù)回到了工作崗位，過年前后一共收到訂單10余臺，抓住了虎年的第一個(gè)黃金銷售期。
在代理陜汽輕卡品牌之前就已經(jīng)相對成熟的銷售渠道基礎(chǔ)之上，煙臺富乾又迅速建立了郊區(qū)的二網(wǎng)渠道，將感情營銷做到了極致。宋星川介紹，煙臺富乾有兩名市場行銷專員，每個(gè)月至少有20天都會在市場上尋找用戶，并且積極為二網(wǎng)渠道進(jìn)行支持，幫助二網(wǎng)提高成交量。
“當(dāng)然，車賣得好還要靠客戶的口碑。我們沒有盲目與競品打價(jià)格戰(zhàn)，而是將精力放在了更好地回饋用戶上，比如為進(jìn)店老客戶免費(fèi)加注尿素，定期回訪了解需求，通過這樣的口碑積累，提高了老客戶的轉(zhuǎn)介紹率。再加上陜汽輕卡的車本身品質(zhì)就好，咱們的品牌口碑自然就樹立起來了。”
2022年，宋星川說，煙臺富乾將挑戰(zhàn)400臺的年銷量。“去年是國五切換國六，今年是藍(lán)牌新規(guī)，可能都會給市場帶來較大的壓力，但我們也有信心，把市場占有率再提高2個(gè)百分點(diǎn)。”
從山東區(qū)域經(jīng)銷商的身上，我們不難看到，盡管政策和市場都在發(fā)生變化，但經(jīng)銷商也在開拓不同的營銷方式積極應(yīng)對。有了這樣的奮斗精神，山東區(qū)域的銷售業(yè)績還將再創(chuàng)新高。
