提起4S店，人們聯(lián)想到的往往是奧迪、寶馬等高端轎車的銷售門店，但是在山東臨沂市蘭陵縣，很多卡車司機都說，蘭陵縣華信汽車的銷售門店才是“4S店中的4S店”。
2020年，蘭陵華信卡車銷量超過1700臺，在蘭陵、郯城輕卡市場占有率達到50%，2個縣的輕卡銷量與臨沂其他3區(qū)7縣銷量總和旗鼓相當，坐上當?shù)剌p卡市場的頭把交椅。蘭陵華信總經(jīng)理張曉彬也因此被奧鈴獎勵奔馳S450L一輛。
苦心經(jīng)營 縣級經(jīng)銷商業(yè)績做到全國中上游
蘭陵自然條件優(yōu)越，農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，被譽為“中國蔬菜之鄉(xiāng)”、“中國大蒜之鄉(xiāng)”、“中國牛蒡之鄉(xiāng)”和“山東南菜園”。富饒的農(nóng)產(chǎn)品加上四通八達的路網(wǎng)讓蘭陵成為物流大縣，也成為卡車企業(yè)必爭之地。由于地理位置的重要性和市場潛在發(fā)展空間，2007年，奧鈴就籌備在蘭陵縣設置獨立的經(jīng)銷商。很快，蘭陵華信成為其最終合作伙伴。值得一提的是，奧鈴母公司福田汽車有“百家法人造福田”的說法，而蘭陵華信的母公司正是福田汽車百家法人發(fā)起者之一。
2008年，金融危機爆發(fā)，張曉彬在此時應聘加入蘭陵華信，擔任信息員，溝通、整理、分析奧鈴的營銷政策、產(chǎn)品信息、優(yōu)惠政策等。這樣一份看起來非�？菰锏墓ぷ鳎瑓s讓張曉彬快速熟悉了奧鈴的產(chǎn)品，了解卡車運輸行業(yè)。同時，張曉彬和他的同事深入到蘭陵縣各級街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村舉辦小型車展和促銷活動，大受客戶歡迎。2008年蘭陵華信賣出190多臺奧鈴車，這樣的成績排到當年奧鈴所有經(jīng)銷商的中上游。
在張曉彬和同事們的苦心經(jīng)營下，公司業(yè)績逐年穩(wěn)步提升。2014年，張曉彬開始擔任蘭陵華信總經(jīng)理，管轄蘭陵、郯城2個縣級市場。
顏值即銷量 門店形象升級銷售激增70%居全國第二
2015年，對于蘭陵華信來說尤為重要。在這一年，蘭陵華信搬到現(xiàn)在所在地址。按照當時公司的銷量規(guī)模，蘭陵華信可以按照奧鈴B類經(jīng)銷商設店，但是出于對奧鈴未來發(fā)展的信心，公司高層毅然投入150萬元，按照A類經(jīng)銷商的標準建店。新店建成后，蘭陵華信在當?shù)匾慌诙t。很多客戶都說，看到這樣豪華、氣派如同奧迪、寶馬等高端品牌旗艦店的卡車門店，就能直接感受到蘭陵華信的實力，對后續(xù)在門店保養(yǎng)、維修也更為放心。
門店升級帶動蘭陵華信業(yè)績高速增長，營業(yè)額直接從2015年的700臺激增到2016年的1200臺，漲幅達到70%，當年銷售額就位居奧鈴經(jīng)銷商全國第二。
門店環(huán)境的升級讓蘭陵華信嘗到了甜頭。2021年福田汽車集團打造3.0形象門店，蘭陵華信積極爭取入選首批單位。在奧鈴積極協(xié)助下，蘭陵華信打造了涵蓋產(chǎn)品銷售、售后服務、品牌展示等功能于一體的品牌旗艦店，為進一步鞏固蘭陵華信在當?shù)氐氖袌龅匚缓粚嵒A。
平等對話 奧鈴為經(jīng)銷商謀劃長遠發(fā)展
山東是農(nóng)業(yè)大省，很多農(nóng)產(chǎn)品通過陸運輸送到江蘇、上海、北京等地，客戶最看重的是卡車品質(zhì)和運輸效率�？ㄜ囆袠I(yè)品牌眾多，很多老牌車企實力也非常強，與高手過招，將市場占有率做到50%是非常不容易的。張曉彬總結成功經(jīng)驗說，第一個因素是誠信，“做這一行口碑很重要。山東人重承諾，你騙過他一次,他就再也不會回來了。所以，我們蘭陵華信有個信條，說到就要做到，做不到就不會承諾。”
另外，與奧鈴良好的合作關系也是原因之一。汽車制造企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈的上游，張曉彬說，奧鈴輕卡連續(xù)三年行業(yè)增速第一、三年增長100億，創(chuàng)造了商用車行業(yè)的神話。但是奧鈴一直非常注意與經(jīng)銷商的平等關系，不會向經(jīng)銷商強壓庫存，這樣經(jīng)銷商不僅感覺獲得了尊重，現(xiàn)金流壓力也相應減小，資金可以拿來做更多的營銷活動和客戶服務。
最讓張曉彬看重的一點是，奧鈴對于經(jīng)銷商一直奉行“長期主義”，為經(jīng)銷商的長期利益著想，扶植經(jīng)銷商做強做大。蘭陵華信在當?shù)剌p卡市場占有率做到50%以后，其實就會面臨發(fā)展瓶頸，再想大幅度提升占有率非常困難。
為幫助經(jīng)銷商開辟新的增長點，奧鈴幫助蘭陵華信分析了當?shù)厥袌鎏攸c與卡車行業(yè)發(fā)展趨勢，將旗下品質(zhì)最好、賣點最多的中卡產(chǎn)品大黃蜂的臨沂經(jīng)營權交給了蘭陵華信，蘭陵華信不僅可以在蘭陵、郯城兩個縣城經(jīng)銷大黃蜂中卡，而且可以在臨沂其他縣市銷售大黃蜂中卡，以此不斷擴大經(jīng)銷商的利益。
扎根家鄉(xiāng) 卡車事業(yè)成就個人夢想
張曉彬有2個孩子，老大上初中，老二也上小學了。之前家里只有一臺本田鋒范轎車，一家人出行的時候就有點擁擠，正在考慮換車。奧鈴獎勵的奔馳到手之后已經(jīng)派上用場。9月1日，張曉彬送2個孩子上學就開的新奔馳，孩子們坐上高檔的奔馳都很開心，他也感到了為家人打拼的成就感。
中國人講究“衣錦還鄉(xiāng)”,一方面想功成名就，一方面也十分戀家。張曉彬說，身為臨沂本地人，能夠在家鄉(xiāng)從事自己喜歡的卡車銷售行業(yè)，進而做出一點成績，回饋家鄉(xiāng)父老，同樣是一種成功。
