進(jìn)入盛夏，氣溫不斷攀升，東風(fēng)輕型車各終端門店也頻繁傳來(lái)簽單捷報(bào)，訂單量持續(xù)上漲。消息顯示，不到2個(gè)月的時(shí)間，東風(fēng)輕型車鄭州榮昇4S店已累計(jì)向河南某物流公司交付21輛國(guó)六版東風(fēng)多利卡。隨著雙方合作的不斷深入，預(yù)計(jì)全年將交付60臺(tái)車輛。
機(jī)會(huì)不是等來(lái)的，是主動(dòng)爭(zhēng)取來(lái)的
作為河南區(qū)域物流界的新面孔，事實(shí)上，該公司成立至今還不足三個(gè)月。初出茅廬便有如此大手筆，難免讓行業(yè)內(nèi)外好奇。
與眾多初創(chuàng)企業(yè)不同，該公司雖屬物流新秀，但入局便自帶籌碼，其聯(lián)合創(chuàng)始人均浸潤(rùn)行業(yè)多年，跑過(guò)車，吃過(guò)苦，也跟過(guò)車隊(duì)，帶過(guò)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是資本、經(jīng)驗(yàn)還是資源，均遠(yuǎn)超平均水平，極佳地詮釋了“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”以及“贏在起跑線上”。
這樣一群老司機(jī)，選車自然也不會(huì)馬虎。該公司采購(gòu)流程嚴(yán)格履行招標(biāo)程序，除了東風(fēng)輕卡，也同時(shí)邀請(qǐng)了江淮、解放、福田等輕卡品牌同時(shí)參與競(jìng)標(biāo)。然而，讓人意外的是，這家公司在最初向鄭州榮昇發(fā)出采購(gòu)邀請(qǐng)時(shí)，東風(fēng)多利卡并不在其意向名單內(nèi)，鄭州榮昇代理的東風(fēng)某新能源卡車才是其重點(diǎn)考察的對(duì)象。
在詳細(xì)了解客戶的意向和用車需求后，東風(fēng)輕型車鄭州榮昇4S店總經(jīng)理許鋒決定主動(dòng)出擊。“我仔細(xì)盤算過(guò)，其實(shí)多利卡銳能版很符合他們的需求，我們差的就是一個(gè)機(jī)會(huì)，客戶也值得多一個(gè)選擇。”在許鋒的極力推薦下，多利卡這才有了與其他品牌一較高下的機(jī)會(huì)。
客戶不是被說(shuō)服的，是被產(chǎn)品征服的
和雜志上明星們陪好友參加試鏡卻意外被選上的故事不同，許鋒在參與招標(biāo)前做了大量的工作與準(zhǔn)備，可謂志在必得。這樣的努力帶來(lái)的結(jié)果就是，多利卡銳能版作為現(xiàn)場(chǎng)唯一一個(gè)不在最初備選名單里的車型，卻在競(jìng)標(biāo)中成了最大贏家，不僅一舉拿下20臺(tái)訂單，并成為該公司市區(qū)物資轉(zhuǎn)送的主要供應(yīng)車型。
“每個(gè)品牌都是把現(xiàn)車開(kāi)到園區(qū)里，客戶挨個(gè)試乘試駕，不只是在園區(qū)里開(kāi)，還有上路跑，像大比武一樣。”競(jìng)標(biāo)當(dāng)日，許鋒親自上陣為客戶介紹車型參數(shù)，并針對(duì)客戶需求量身定制了金融及服務(wù)方案。一整天靜態(tài)體驗(yàn)、動(dòng)態(tài)試駕、模擬工況試驗(yàn)比試下來(lái)，多利卡憑借優(yōu)異的性能表現(xiàn)和極具東風(fēng)特色的精誠(chéng)服務(wù)成功打動(dòng)了客戶，一舉奪魁。
“客戶一開(kāi)始沒(méi)考慮我們是因?yàn)楹茉缰坝眠^(guò)東風(fēng)車，當(dāng)時(shí)可能某些體驗(yàn)不夠到位，但事實(shí)也說(shuō)明，感受是會(huì)變的。在對(duì)各品牌車輛進(jìn)行詳盡的對(duì)比了解后，客戶最終還是選擇了我們。有一說(shuō)一，多利卡玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)提速很快，轉(zhuǎn)彎半徑也是同級(jí)別最小，剎車距離也短，在效率、安全這一塊確實(shí)沒(méi)話說(shuō)。”許鋒解釋道。
成交并非結(jié)束，是下一次合作的開(kāi)始
在談及為什么向客戶推薦國(guó)六東風(fēng)多利卡銳能版車型的時(shí)候，許鋒表示：“與其他物流公司相比，這個(gè)客戶更看重車輛的動(dòng)力、安全配置、裝卸便利性這些，我們推薦多利卡銳能版一方面是出于車輛性能、運(yùn)輸工況考慮，另一方面也是因?yàn)榭蛻羰浅鮿?chuàng)企業(yè)，還是一步到位穩(wěn)妥一點(diǎn)，不然政策變了到時(shí)候又得批量換車。在如今這個(gè)處處限行禁運(yùn)的大環(huán)境中，國(guó)六車型無(wú)論是從運(yùn)營(yíng)成本還是保值率來(lái)看，都更適合他們。”
對(duì)于許鋒而言，做銷售并不是把車賣出去就行，嘗試站在客戶的角度思考問(wèn)題，讓客戶選到合適滿意的車才是最大的成功。
得益于首次合作的高滿意度體驗(yàn)，在第一批20輛多利卡交付沒(méi)多久后，許鋒又收到了來(lái)自客戶的消息。這一次，客戶不僅啟動(dòng)了追加訂單，并明確表示，后續(xù)隨著業(yè)務(wù)推進(jìn)，多利卡銳能版將作為該公司市區(qū)運(yùn)輸指定車型，持續(xù)采購(gòu)并加裝尾板。
世界上從來(lái)沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的幸運(yùn)，更沒(méi)有隨隨便便的成功。在這個(gè)講求“快人一步”的時(shí)代，東風(fēng)輕卡產(chǎn)品持續(xù)更新?lián)Q代，以實(shí)力和品質(zhì)贏取客戶信賴，東風(fēng)輕型車營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持向客戶而生，以誠(chéng)意贏得客戶尊重。在實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的同時(shí)，這或許就是東風(fēng)輕型車滌蕩市場(chǎng)的制勝關(guān)鍵。
