從年銷量不足百輛到1500輛需要多久？成都時(shí)代天成汽車銷售有限公司（以下簡稱成都時(shí)代天成）總經(jīng)理朱建川攜團(tuán)隊(duì)用五年的時(shí)間快速寫完了這張?jiān)谛袠I(yè)人士看來很難完成的答卷。
2015年朱建川初接手成都時(shí)代天成，第二年便實(shí)現(xiàn)銷量躍至300輛，比前一年的三倍還多；2017年，成都時(shí)代天成年銷量再翻番，達(dá)到600多輛；2018年，年銷量900多輛，2019年，年銷量1000多輛；2020年，在疫情的沖擊下，截至10月底，成都時(shí)代天成已經(jīng)完成了1300輛的銷售業(yè)績，預(yù)計(jì)全年能銷售1500輛。這一連串的數(shù)字記錄了成都時(shí)代天成的發(fā)展軌跡，也見證了朱建川和成都時(shí)代天成穩(wěn)抓穩(wěn)打、一年又一年是如何成功“沖浪”的。
“陜重汽給我們定的年度銷售目標(biāo)是1200輛，我們給自己定的則是1500輛。”朱建川表示，每年公司都會(huì)給自己訂的目標(biāo)要高一些，“目的是希望給自己一些壓力，努力沖一下！”
前瞻儲(chǔ)備，跑贏市場一季度
2020年是極其特殊的一年，受新冠疫情影響，一季度各廠家基本都處于停工停產(chǎn)狀態(tài)，直接錯(cuò)過了春節(jié)后的第一波銷售旺季。在各家經(jīng)銷商面對找上門的客戶卻無計(jì)可施，紛紛喟嘆錯(cuò)失一季度之時(shí)，成都時(shí)代天成卻憑借著前瞻性的儲(chǔ)備跑贏了一季度的市場大盤。
“一季度，行業(yè)普遍處于一車難求的狀態(tài)，但我們在去年年底就提前儲(chǔ)備了幾百輛車，因此，銷售基本沒受到影響。”朱建川說，每年年底，他們都會(huì)對第二年年初的市場需求進(jìn)行預(yù)判，并儲(chǔ)備一定數(shù)量的車，“盡管會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但出于對市場的深入考察，這幾年儲(chǔ)備的車輛基本都銷售一空。”在第一季度業(yè)績遙遙領(lǐng)先之后，四五月份的市場井噴，進(jìn)一步為成都時(shí)代天成的全年銷量添上濃墨重彩的一筆。
今年以來，成都及周邊地區(qū)啟動(dòng)了多個(gè)大型基建項(xiàng)目，包括新機(jī)場的建設(shè)和新區(qū)建設(shè)，這都促進(jìn)了當(dāng)?shù)厣笆线\(yùn)輸和散裝水泥運(yùn)輸市場的發(fā)展。這也是陜汽重卡今年在成都市場得以銷量大增的重要契機(jī)。朱建川告訴記者，早在2010年，陜重汽就已經(jīng)領(lǐng)先于其他車企率先布局，在成都地區(qū)持續(xù)推進(jìn)燃?xì)庵乜ǖ匿N售。
“早在國五時(shí)期，陜汽的燃?xì)廛嚲蜕钍苡脩粽J(rèn)可。憑借著成熟的產(chǎn)品，較低的氣耗獲得了可觀的銷量。去年國家排放升級(jí)為國六標(biāo)準(zhǔn)后，陜汽重卡前瞻布局市場，從今年銷售情況來看，布局很成功，陜汽燃?xì)鉅恳嚨慢圶3000和德龍M3000都實(shí)現(xiàn)了銷量和口碑的雙豐收，目前陜汽燃?xì)庵乜ㄔ谒拇ㄈ細(xì)庵乜ㄊ袌稣加新食^50%，位居區(qū)域銷售榜的首位。”
除了LNG牽引車熱銷，成都時(shí)代天成提前導(dǎo)入國六柴油渣土車，在市場普遍以國五車為主的當(dāng)下，推進(jìn)國六車向市場邁進(jìn)，為接下來的環(huán)保全面升級(jí)做好鋪墊；在大件運(yùn)輸方面，成都時(shí)代天成也在今年收獲了不少訂單，記者獲悉，目前陜汽重卡在成都區(qū)域的市場占比超五成，成為絕對的主力。
深入終端，撬動(dòng)區(qū)域大客戶
亮眼的業(yè)績并非一蹴而就，特別是在強(qiáng)敵環(huán)伺的西南重鎮(zhèn)成都，成都時(shí)代天成想要撕開市場的缺口，斬獲一席之地絕非易事。“我是于2001年來到成都，此前在農(nóng)村從事基層工作，2007年開始從事陜汽銷售，從業(yè)務(wù)員一步一步成長為公司的管理層。”正是因?yàn)樵?jīng)的基層工作經(jīng)驗(yàn)，讓朱建川深知深入終端市場的重要性。
“這幾年，當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸市場逐步向規(guī)�；D(zhuǎn)變，所以接手公司后，便著力推進(jìn)終端市場的開發(fā)，梳理并拓展大客戶資源，實(shí)現(xiàn)對成都市場的深耕。”朱建川表示，針對大客戶，公司會(huì)結(jié)合客戶的運(yùn)輸線路和用車需求，從銷售到服務(wù)提供整體解決方案，降低客戶運(yùn)輸成本，提高收益，一系列的舉措也獲得了很多客戶的認(rèn)可。“目前，保有量達(dá)100—200輛的大客戶我們就開發(fā)并維護(hù)了很多。”
值得一提的是，朱建川通過親力親為扎根一線來實(shí)現(xiàn)對基層銷售人員的“傳幫帶”。朱建川坦言，公司要求銷售員全天投入一線，深入市場，只有這樣才能走近客戶，了解行業(yè)動(dòng)向和客戶需求，“我們也以身作則，撲在市場，抓重點(diǎn)區(qū)域，抓重點(diǎn)客戶。”
這種“深入一線，撲在市場”的精神也使得整個(gè)成都時(shí)代天成齊心協(xié)力，斗志昂揚(yáng)，凝聚成一支勇往直前的團(tuán)隊(duì)，正是憑借團(tuán)隊(duì)的力量，和持續(xù)優(yōu)化的公司內(nèi)部管理，使成都時(shí)代天成不斷挑戰(zhàn)不可能，成就更耀眼的業(yè)績。
服務(wù)前置，挖掘潛力新市場
“今年，我們還在樂山新建了一個(gè)4s店，這也為我們帶來了不少增量。”據(jù)朱建川介紹，此前樂山一直是陜重汽市場布局的空白點(diǎn)，考慮到樂山是僅次于成都的四川第二大市場，陜重汽和成都時(shí)代天成合作深耕樂山，加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系。
朱建川說：“陜重汽希望我們能夠深入地級(jí)市，將服務(wù)前置，這和我們深入一線的理念完全一致。經(jīng)過今年的努力，我們在樂山市場已經(jīng)獲得了一定的收獲。今年，陜重汽給我們定的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)樂山銷量300輛，目前我們已經(jīng)完成了400輛的銷量，比較理想。”
從2007年接觸陜汽重卡以來，朱建川和陜汽重卡已經(jīng)攜手同行十余年，從最開始的老奧龍車型，到如今的德龍X3000，德龍X5000，他，親眼見證了陜汽重卡的變化和發(fā)展。
“在我看來，陜汽重卡的產(chǎn)品一代比一代好，不論是品質(zhì)提升還是多樣化的布局，都更加貼近用戶的需求。在管理方面，陜重汽也逐步從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，對市場和用戶的深入程度逐步提高，能夠結(jié)合市場的反饋取長補(bǔ)短，這也讓陜汽重卡在面對市場時(shí)更加的靈活和敏銳。”對于未來和陜重汽的合作前景，朱建川很期待。
白駒過隙，2020年已接近尾聲，朱建川在推進(jìn)四季度銷售的同時(shí)，已開始著手明年一季度的市場分析和產(chǎn)品儲(chǔ)備。“在國家拉動(dòng)內(nèi)需的政策影響下，明年，成都區(qū)域在自卸車和牽引車等細(xì)分市場上或?qū)a(chǎn)生一些增量。”對于2021年的市場，朱建川信心滿滿。
