俗話說，春江水暖鴨先知。早先幾年，緊鄰陜重汽廠區(qū)的西安普仕德工貿(mào)有限公司（以下簡稱西安普仕德），由于地理位置優(yōu)勢的原因，憑借“撿漏”吃了不少的甜頭。不過，機會不可能永遠依靠撿拾。隨著近幾年陜重汽逐步完善并嚴格管理銷售渠道之后，西安普仕德越發(fā)認識到自立自強的重要性，走出了一條與其他經(jīng)銷商截然不同的發(fā)展之路。
“今年年初陜重汽給我們定下的年度銷量目標是1400輛，9月又增加了300輛，截至10月底，我們銷量達到了1778輛，基本提前完成了年初自定的全年1800輛的銷售目標。算上訂單量，我們希望全年能完成2000—2100輛，按照目前的形勢看應該沒有問題。”西安普仕德總經(jīng)理杜增利告訴記者，去年，西安普仕德全年銷量僅為1500多輛。是什么原因促使西安普仕德在疫情導致前三個月基本空窗的情況下，實現(xiàn)年銷量超30%的大幅增長？
答案是國標渣土車。
故事還要從2019年西安普仕德銷售經(jīng)理王若峰的城市渣土車車隊組建說起。“組建車隊，一方面是考慮到渣土車市場前景不錯，門檻低，贏利空間大；另一方面也是希望深入市場，了解客戶需求。”
當擁有 50輛規(guī)模的陜汽渣土車車隊一經(jīng)成立且進入市場之后，王若峰很快發(fā)現(xiàn)，紅火的渣土車市場背后所隱藏的行業(yè)“痛點”。“由于城區(qū)范圍不斷擴大，原本作為渣土傾倒點的區(qū)域基本已經(jīng)進行了商業(yè)化開發(fā)，這導致渣土傾倒點必須要向更遠的地方遷移，運距也從原來的幾公里增加到現(xiàn)在的幾十公里，原本，我們一輛車一天可以運輸八次，但現(xiàn)在卻只能運輸兩次，運輸成本提升，運輸效率降低，贏利的空間也被大幅壓縮。”王若峰說，“精打細算才能不虧本，許多工程的渣土傾倒成了燙手山芋，渣土車車隊都不愿意接。近兩年，西安市正處于基礎建設飛速開展的階段，渣土運輸?shù)慕邓贌o疑會影響到整個城市發(fā)展的進程。”
自從發(fā)現(xiàn)這一市場需求之后，王若峰便和其他的車隊以及政府管理部門合力探討出路，希望通過將渣土車“加長化”，增長單趟貨運量來激活渣土運輸市場，對此，他們也進行了一系列適應國家標準的開發(fā)，并在疫情期間和陜重汽以及上裝廠一同調(diào)研試驗。最終，成熟的8米貨廂國標渣土車于今年5月下線，并于8月正式通過法規(guī)標準，投入市場。
相比5米多貨廂的德龍M3000，8米貨廂的德龍X3000渣土車不但大幅提升了運輸效率，而且也為渣土運輸市場帶來了更可觀的收益。王若峰給記者算了一筆賬。“由于貨量增加且運距更長，8米國標渣土車相比5米多貨廂的渣土車運費收益明顯提升，而兩者付出的成本相差無幾，油費的差距也不大。除了深坑，8米大車下不去，其他5米小車能干的活，8米大車基本都能干，但大車能干得活，小車卻基本干不了。”王若峰說。
于是，這款迎合市場痛點，贏利能力更強的全新國標渣土車一經(jīng)推出便毫無懸念的火爆西安城市渣土運輸市場。“車型推出后，我們目前已獲得1200多輛的訂單，出庫700多輛，相比去年全年500多輛的渣土車銷量翻了一番還多，目前，這款車型也成為渣土運輸用戶換車的首選。”杜增利說。
除了渣土車銷量的高歌猛進，西安普仕德在燃氣牽引車以及載貨車上也穩(wěn)中有進。據(jù)杜增利介紹，今年4月燃氣重卡銷量大增，持續(xù)到9月。“西安牽引車市場主要以燃氣重卡為主，相比燃油重卡，燃氣重卡運輸成本低30%，所以當?shù)亻L途物流基本以天然氣牽引車為主。去年燃氣車率先實施國六排放標準后，西安用戶開始逐步切換為國六車，原本還擔心車輛的氣耗和成本，但在使用過后對車輛還是很滿意的。”杜增利表示，在載貨車方面，近幾年陜重汽不斷豐富和優(yōu)化產(chǎn)品和市場的布局，銷量提升十分顯著。
受疫情影響，今年，不論是車企還是經(jīng)銷商，都承擔著不小的壓力。對此，陜重汽也提供了一系列的政策支持，為經(jīng)銷商的工作帶來不少便捷。杜增利告訴記者：“今年，我們能夠在銷量上獲得大幅度的提升，與廠家對我們的支持密不可分。比如說，疫情期間無法按時交付的訂單，陜重汽會全額退款給用戶，不需要經(jīng)銷商承擔費用。此外，廠家在資金的支持和返利效率上也比以往有所提升，這讓我們擁有更靈活的運轉資金，能毫無顧及地開展工作。”
2020年轉瞬即逝，2021年近在眼前。“明年的市場我們還是很期待的，一方面，我們預計今年推出的8米渣土車產(chǎn)品還會有一些市場機遇；另一方面，我們現(xiàn)在已著手開發(fā)又一款針對市場痛點和客戶需求的全新車型，車型計劃明年推出。”杜增利表示，與其跟隨市場，不如創(chuàng)造市場。8米渣土車的成功經(jīng)驗讓西安普仕德深刻的意識到這一點，也為他們找到了后續(xù)長遠發(fā)展的方向與競爭優(yōu)勢。逆勢上揚并非偶然，正是因為西安普仕德深入市場，了解市場，進而才能前瞻性地創(chuàng)造產(chǎn)品，激發(fā)新市場。
