“今年前十個(gè)月，上海華英的銷(xiāo)量是1843輛，其中，牽引車(chē)占比達(dá)87%。”在接受記者采訪時(shí)，上海華英陜汽汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海華英）總經(jīng)理孟雙成告訴記者，目前，陜汽牽引車(chē)在上海市場(chǎng)占比遙遙領(lǐng)先，取得這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)陬A(yù)料之中。“今年，我們給自己定下的目標(biāo)是2000輛，目前看，可以順利拿下。”
受疫情影響，今年市場(chǎng)的開(kāi)局，各家品牌重卡經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的情況基本一致。孟雙成表示，盡管前3個(gè)月，國(guó)內(nèi)重卡銷(xiāo)售大多不盡如人意，但復(fù)工時(shí)間的早晚以及資源的提前儲(chǔ)備，讓經(jīng)銷(xiāo)商今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)立見(jiàn)高下。
孟雙成告訴記者，為方便管理，上海華英為員工提供了就近宿舍。在年初的疫情防控上，充分保證了每天每人測(cè)體溫、消毒。防控措施做到位，公司復(fù)工就相對(duì)較早，“2月底就上班了，比很多經(jīng)銷(xiāo)商早了半個(gè)月，2月，我們已經(jīng)有了不少的零星銷(xiāo)售。”
在現(xiàn)車(chē)資源的儲(chǔ)備上，上海華英也未雨綢繆，提前做足了儲(chǔ)備。“受淘汰國(guó)三車(chē)型輛及無(wú)錫事件后從嚴(yán)治超等政策的影響，我們預(yù)判今年?duì)恳?chē)市場(chǎng)會(huì)有較大增幅。”孟雙成表示，如果經(jīng)銷(xiāo)商2月后才向廠內(nèi)下單，肯定來(lái)不及，“交車(chē)時(shí)間很長(zhǎng)，很多客戶(hù)等不起，這等于失去了相當(dāng)一部分銷(xiāo)售。”
盡管銷(xiāo)售的目的只有一個(gè)，但提高銷(xiāo)售的方式卻千差萬(wàn)別。除了復(fù)工時(shí)間早和提前準(zhǔn)備資源，孟雙成強(qiáng)調(diào)，上海華英在銷(xiāo)售、服務(wù)一體化上、因地制宜的創(chuàng)新也是今年銷(xiāo)量大增的主要原因。這一營(yíng)銷(xiāo)策略從今年5月開(kāi)始落地實(shí)施，效果顯著，既穩(wěn)住了老客戶(hù)，吸引了新客戶(hù)，還拉動(dòng)了銷(xiāo)量的不斷抬升。
“現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售與服務(wù)是分開(kāi)的，各管各的，信息不共享。”孟雙成表示，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的售后服務(wù)跟不上，不僅影響處理、解決問(wèn)題的效率，還導(dǎo)致很多客戶(hù)流失。
“銷(xiāo)售創(chuàng)造客戶(hù)，服務(wù)就要留住客戶(hù)，并帶來(lái)新客戶(hù)。”孟雙成表示，首先，銷(xiāo)售，服務(wù)等部門(mén)在第一時(shí)間共享客戶(hù)信息。“只要客戶(hù)購(gòu)車(chē)，尤其是大客戶(hù)購(gòu)車(chē)，銷(xiāo)售就會(huì)留檔，并給到服務(wù)這邊。”孟雙成說(shuō)，反應(yīng)到銷(xiāo)售的事情，都會(huì)對(duì)接到服務(wù)，以便讓服務(wù)提前有所準(zhǔn)備，“放在以前，做服務(wù)的根本不知道銷(xiāo)售賣(mài)了什么車(chē)，售后跟進(jìn)有限。”
其次，針對(duì)已銷(xiāo)售或近期要推出的新車(chē)型，提前預(yù)測(cè)可能遇到的情況，并為每一種情況準(zhǔn)備解決方案。比如購(gòu)買(mǎi)德龍X5000的客戶(hù)，掌握信息后的服務(wù)站定期提供上門(mén)檢查、保養(yǎng)等服務(wù)，增加了服務(wù)的主動(dòng)性，及時(shí)性。
再次，服務(wù)配合售前準(zhǔn)備。“以前車(chē)到了，銷(xiāo)售還要跑過(guò)來(lái)接待客戶(hù)，現(xiàn)在則不需要，為銷(xiāo)售節(jié)約了大量時(shí)間。”孟雙成表示，當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的新車(chē)到貨時(shí)，服務(wù)會(huì)對(duì)新車(chē)進(jìn)行檢驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，確保車(chē)輛交車(chē)時(shí)客戶(hù)滿(mǎn)意。“我們的服務(wù)就是要把毛病減少到零。”
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第四，保證客戶(hù)與服務(wù)站業(yè)務(wù)員的直接聯(lián)系。孟雙成表示，以前，當(dāng)客戶(hù)遇到故障時(shí)，要打400電話報(bào)備，然后再安排搶修�，F(xiàn)在服務(wù)站有了客戶(hù)的相關(guān)信息。因此，客戶(hù)可以直接與服務(wù)站業(yè)務(wù)員聯(lián)系，告知遇到的問(wèn)題。由于業(yè)務(wù)員熟悉相關(guān)車(chē)型信息，上海華英可以在第一時(shí)間為客戶(hù)解決問(wèn)題，極大的提高了效率。
自銷(xiāo)服一體化實(shí)施以來(lái)，新老客戶(hù)紛紛反應(yīng)，服務(wù)更直接，也更具針對(duì)性。孟雙成特別向記者舉例說(shuō)明。“我們?cè)诮鹕侥沁厸](méi)有服務(wù)站，由于上海城市大，寶山區(qū)、金山區(qū)距離遠(yuǎn)。因此客戶(hù)做保養(yǎng)都要跑到寶山來(lái)，麻煩不說(shuō)，時(shí)間上也浪費(fèi)不少。”孟雙成說(shuō)，服務(wù)站在得知相關(guān)情況后，會(huì)專(zhuān)門(mén)對(duì)上海金山的客戶(hù)追蹤并制定服務(wù)方案。
“金山客戶(hù)有很多都是三輛車(chē)以上的，因此，服務(wù)站為客戶(hù)上門(mén)做保養(yǎng)服務(wù)，不僅降低了客戶(hù)的時(shí)間成本，也減少了運(yùn)營(yíng)成本。”孟雙成說(shuō)，這一舉措，讓上海金山的客戶(hù)為上海華英的服務(wù)連連稱(chēng)贊。
營(yíng)銷(xiāo)，不能只“銷(xiāo)”，更要“營(yíng)”。作為上海地區(qū)知名的陜汽經(jīng)銷(xiāo)商，上海華英本著一切為了客戶(hù)服務(wù)的宗旨，在營(yíng)銷(xiāo)上不斷出奇制勝，特別是今年推出的銷(xiāo)服一體表現(xiàn)突出。“在華英的團(tuán)隊(duì)里，有很多年輕人加入，給公司注入了新鮮血液，也帶來(lái)了很多新鮮想法。有了他們的加入，上海華英的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更精彩。”采訪的最后，孟雙成為自己的團(tuán)隊(duì)雙手點(diǎn)贊。
