6年前的一個午后，當(dāng)34歲的山東人張建偉坐火車來到太原的時候，怎么也不會想到自己以后的職業(yè)生涯會與腳下的“三晉大地”產(chǎn)生長久的聯(lián)系。對于這個年輕人，走出火車站的那一刻，空氣里彌漫的也許是剛與家人離別后念念不舍的思緒。
來自山東泰安的張建偉，當(dāng)時已在老家成家，小日子過得和美、平穩(wěn)、踏實。到山西，是應(yīng)同學(xué)的邀請，打算一起做一個與藥材有關(guān)的項目，作為職業(yè)上的突破。可過了一段時間，張建偉發(fā)現(xiàn)藥材項目做不長久，自己的發(fā)展前景堪憂，出于養(yǎng)家的考慮，他決定在山西重新找工作。
“那段日子，一直在瀏覽各種招聘啟事。一天，看到山西歐依在招銷售，由于有過數(shù)年的銷售經(jīng)歷，我就報名應(yīng)聘，接著就被錄取了。”如今已是“山西歐依重型汽車銷售有限公司”（隸屬山西“時代天成”，以下簡稱“歐依”）副總經(jīng)理的張建偉對記者回顧了自己的職業(yè)經(jīng)歷。
其實銷售算是張建偉的老本行，當(dāng)年大學(xué)一畢業(yè)，他就做起油漆類化工產(chǎn)品的銷售，之后還做過建筑行業(yè)的銷售，業(yè)績都很不錯，可以稱得上是銷售尖兵。憑著過去積累的豐富經(jīng)驗，在“歐依”這個平臺上，張建偉有了大展身手的機會，并取得不俗的成績。從大同地區(qū)開始做起，2013年轉(zhuǎn)戰(zhàn)呂梁地區(qū)，2015年調(diào)回太原，2016年因為業(yè)績十分突出，被提拔為銷售部的經(jīng)理至今。
“我自己都沒想到在職業(yè)上的突破還是在銷售，而且是重卡銷售。”張建偉坦言，剛做重卡銷售的時候，對于重卡產(chǎn)品不是特別了解，之前關(guān)于車的認識僅限于乘用車，“只不過現(xiàn)在車的個頭變大了，使用人群也不一樣了。”張建偉自我調(diào)侃說，憑著一股不服輸?shù)膭蓬^及積極學(xué)習(xí)吸收新知識的熱情，張建偉很快就對各類重卡產(chǎn)品了如指掌。
有了扎實的產(chǎn)品知識做基礎(chǔ)，加上自身的銷售經(jīng)驗，張建偉很快就拿下了重卡銷售的第一單，并和團隊的其他銷售人員一起開發(fā)了大同地區(qū)市場。在張建偉看來，銷售本質(zhì)上沒有捷徑，也沒有什么特別的技巧，關(guān)鍵是站在客戶的角度和他們打交道，把合適的產(chǎn)品賣給客戶。
張建偉舉了個例子，2015年他遇到一位拉大件的客戶，這位客戶平常拉的也就是近七十噸的貨物，從運輸類型可以判斷客戶需要的是輕量化的重卡產(chǎn)品，但這位客戶為了購車，詢問了好幾家競品，有一家競品一直向客戶推銷他不需要的車型，結(jié)果這位客戶買了競品沒多久，發(fā)現(xiàn)自己需要的還是輕量化產(chǎn)品，這時候客戶明白陜汽的銷售人員是站在自己的角度上賣車的，而不是為了賣車而賣車。自此之后，客戶與張建偉建立了互相信任的關(guān)系。這位客戶再買車就找張建偉買。
對于重卡產(chǎn)品，張建偉認為現(xiàn)在很多重卡產(chǎn)品的質(zhì)量只會做得越來越適應(yīng)市場，越來越好，尤其是主機廠的產(chǎn)品。市場上有了好產(chǎn)品后，各家重卡企業(yè)要拼的就是銷售服務(wù)，而且是以人為本的服務(wù)。
什么是以人為本的服務(wù)？張建偉有自己的經(jīng)驗體會，他說，現(xiàn)在“歐依”和不少線上貨運平臺有合作，銷售人員會在銷售的過程中，為客戶提供平臺上的貨運信息，保證客戶的貨源穩(wěn)定，甚至為客戶提供運輸線路的相關(guān)信息，讓客戶買車之后，對于養(yǎng)車賺錢充滿信心。此外，“歐依”賣的每一輛車上，都會貼著服務(wù)站的電話，為客戶提供便利，并通過服務(wù)政策主動做檢查、保養(yǎng)等。諸如此類的服務(wù)，做的就是以人為本的服務(wù)，能夠把客戶的心抓住，增加客戶粘性，這樣下次客戶還會再買陜汽的車。
“在以前，銷售、服務(wù)是兩家人，各管各的�，F(xiàn)在的銷售，要想把客戶留下，保持長期的合作關(guān)系，就必須要銷售服務(wù)一體化。”張建偉說，“打個比方，銷量是一個蓄水池，那么加的水是新客戶，放的水是老客戶，你說什么時候蓄水池能夠加滿呢？肯定是盡量不放水，但要不斷的加水，這樣蓄水池才會最快加滿。”
“我們銷售人員的職責(zé)是怎么呢，不就是穩(wěn)住老客戶，吸收新客戶嗎。”張建偉說，歐依很注重銷售人員素質(zhì)的提升，定期會給員工做培訓(xùn)，確保員工銷售服務(wù)能力能夠跟上。
近幾年，在張建偉和團隊的努力下，“歐依”的銷量屢創(chuàng)佳績，是區(qū)域里的十佳經(jīng)銷商之一。2017年，2018年，連續(xù)兩年太原地區(qū)的總銷售量均在1800臺以上。其中以陜汽德龍M3000系列為主。據(jù)悉，山西運輸市場以煤炭運輸為主，因此大多數(shù)客戶需要的是品質(zhì)可靠的輕量化重卡產(chǎn)品，陜汽德龍M3000系列極具產(chǎn)品優(yōu)勢。2019年7月份公司定下小目標(biāo)，預(yù)計在三年之內(nèi)，實現(xiàn)年總銷量3000臺。
對于未來山西的重卡銷售市場，張建偉持樂觀態(tài)度。他說，盡管公轉(zhuǎn)鐵會吃掉一部分運力，但這部分運力是易裝、易卸的長途運輸。其他倒短運輸，比如從煤礦到煤臺的運輸，則還會呈上升趨勢，這就是重卡銷售的增長點所在。爭取到這部分客戶，就是爭取到新的市場份額。此外，大環(huán)境治超也讓運力的需求加大，因為以前一輛車就能夠干完的活，現(xiàn)在就需要兩輛車才能夠干完，無形中增加了重卡的需求量。
通過這些年的銷售工作，張建偉已經(jīng)融入了陜汽這個大家庭。陜汽上下的從業(yè)者，他都打過交道，在這個過程中感受到了陜汽人身上的活力，“可以說，現(xiàn)在的陜汽，每個月，每天都在發(fā)生變化。工作過程中的信息能夠得到及時反饋，產(chǎn)品不斷迭代完善，我們的銷量也一直在增加。我會一直做陜汽銷售，讓更多的客戶使用陜汽，為自己也為社會創(chuàng)造財富。”
