“因地而制宜。”當(dāng)今的商用車市場(chǎng)亦是如此。根據(jù)當(dāng)?shù)卣叩牟煌�，其銷售車型也有所不同，隨著近幾年排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級(jí)，部分省份及地區(qū)對(duì)柴油車的限制逐漸加強(qiáng)，而替代柴油的清潔能源也成了未來的趨勢(shì)所向。
陳永成，1980年生，河北邢臺(tái)人，二級(jí)車隊(duì)管理出身的他對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有著十分深入的認(rèn)知，經(jīng)特殊的機(jī)遇與陜汽結(jié)緣，2016年，邢臺(tái)眾通汽車貿(mào)易有限公司正式（以下簡(jiǎn)稱眾通汽貿(mào)）。很幸運(yùn)的是，多年來無論他從事哪一種行業(yè)，家人對(duì)他一直保有支持的態(tài)度，在接受記者專訪時(shí)，陳永成多次提到：“家人就是我堅(jiān)持下去的動(dòng)力。”
擁有“京南第一城”之譽(yù)的邢臺(tái)，“東出西聯(lián)、南承北接”的地理特點(diǎn)，使其成為了當(dāng)今十分重要的交通樞紐之一，外加當(dāng)?shù)氐V產(chǎn)、煤炭等資源十分豐富，邢臺(tái)也成為了非常重要的貨運(yùn)要塞，這些地理優(yōu)勢(shì)陳永成早已知曉。
雖說占盡了地理優(yōu)勢(shì)，但這并不足以成為高銷量的源頭，畢竟商用車市場(chǎng)存在著很大的競(jìng)爭(zhēng)，而“銷售之道”在此就顯得格外重要，截止去年1-10月份，陳永成的眾通汽貿(mào)總銷量已達(dá)928臺(tái)，德龍新M3000牽引車的占比已高達(dá)6成。
陳永成說道：“目前來我這里的用戶多以散戶為主，由于本地的特殊性，所以以煤炭、礦產(chǎn)運(yùn)輸為多，而這類用戶對(duì)于車的需求是以經(jīng)濟(jì)、實(shí)用為主，所以陜汽品系中的德龍M3000是他們最好的選擇，這也是這類車型占比如此之高的原因之一。”
“由于當(dāng)?shù)卣叩奶厥庑�，且目前�?guó)三、國(guó)四燃油車型已禁止裝貨，所以天然氣車型在當(dāng)?shù)厥怯幸欢ǖ谋Ｓ辛�，有很多用戶�?duì)這一類車型也是有所需求，在氣價(jià)與油價(jià)持平的情況下，天然氣車型的優(yōu)勢(shì)就會(huì)顯現(xiàn)出來。”
“如今的天然氣車型與以往不同，曾經(jīng)的小容積氣罐并不能滿足長(zhǎng)途運(yùn)營(yíng)的需求，而近年來氣罐的容量在不斷加大，以德龍新M3000天然氣牽引車為例，我們現(xiàn)在為用戶匹配的都是1000L的氣罐，足以滿足長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)男枨�，�?guó)家對(duì)清潔能源車型也是大力支持，在后續(xù)的用車過程中會(huì)為用戶減少很多麻煩，這也是我現(xiàn)在大力推廣天然氣車型的原因。”陳永成說道。
很顯然，結(jié)合當(dāng)?shù)貫橛脩敉扑]適合的車型是非常重要的前期工作，陳永成在銷售上一直恪守“為用戶服務(wù)”的理念，當(dāng)然光有前期服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，目前眾通汽貿(mào)約有52名員工，一套完整的銷售服務(wù)體系貫穿著整個(gè)團(tuán)隊(duì)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是他們一直所在做的。
在售后方面，除了基本的維修保養(yǎng)外，還提供多項(xiàng)人文性關(guān)懷服務(wù)，陳永成說道：“如果我的用戶在運(yùn)營(yíng)途中不幸遭遇交通事故，我們會(huì)及時(shí)作出相應(yīng)，如果是重大事故我們還會(huì)送出關(guān)懷，讓用戶切身的感受到陜汽就在你的身邊。另外，我們還有一套專門的記錄系統(tǒng)，將用戶的車輛年檢、保險(xiǎn)等信息記錄在案，在期滿前，我們會(huì)提前通知用戶，以免用戶因過于繁忙而忘記檢修時(shí)間。”
由于用戶用車的特殊性，當(dāng)?shù)氐挠脩艋緯?huì)在2-3年左右換車，所以陳永成還提供二手車置換服務(wù)，完整的二手車置換服務(wù)體系能夠讓用戶的換車體驗(yàn)更加輕松舒適。針對(duì)回收來的二手車，陳永成也有自己的銷售機(jī)制。
縱觀整個(gè)邢臺(tái)貨運(yùn)市場(chǎng)，目前陜汽品牌牽引車約占總市場(chǎng)總量的30%，不難看出，陜汽車型在邢臺(tái)的占比是具有相當(dāng)不錯(cuò)的份額，這與每家陜汽經(jīng)銷商的努力的不可分開的，當(dāng)然這也包含了陳永成的奉獻(xiàn)。
隨著國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷推行，對(duì)于重卡行業(yè)來說也將是全新的洗牌，更何況京津冀地帶是污染排放的嚴(yán)格防御區(qū)，所以身為清潔能源的天然氣車型就戴上了“主角光環(huán)”，但前兩年由于氣價(jià)不穩(wěn)定，所以很多用戶對(duì)天然氣車型保持著觀望的態(tài)度。
陳永成說道：“按目前市場(chǎng)行情來看，氣價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，如果氣價(jià)到明年年初能長(zhǎng)期保持穩(wěn)定，我預(yù)測(cè)今年邢臺(tái)市場(chǎng)將迎來新一波的天然氣車型熱潮，當(dāng)然我們也要根據(jù)當(dāng)?shù)卣哌M(jìn)行銷售規(guī)劃。”
從言語中不難看出，陳永成對(duì)于市場(chǎng)的變動(dòng)格外關(guān)心，用他的話說就是“政策怎么走，我們?cè)趺促u。”穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售模式使他的團(tuán)隊(duì)猶如“逆水行舟”，可見陳永成對(duì)市場(chǎng)的判斷決定了銷量的走向，“因地制宜”理念在他身上表現(xiàn)的淋漓盡致。
新的一年如期而至，陳永成表示：“由于2019年‘大噸小標(biāo)’事件曝光后，對(duì)于中重卡來說可能迎來一波新的市場(chǎng)，這也是提升陜汽重卡銷量的好時(shí)機(jī)。德龍X5000的上市無疑豐富了陜汽牽引車品系。”
對(duì)于德龍X5000系列，陳永成認(rèn)為：“定位于長(zhǎng)途標(biāo)載物流的德龍X5000將是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，超低油耗、超輕自重、人機(jī)舒適、互聯(lián)智行、專屬服務(wù)這五大“專長(zhǎng)”會(huì)更加突出陜汽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并且隨著陜汽產(chǎn)品種類的逐漸增多，對(duì)于用戶來說的可選性更多，預(yù)測(cè)德龍X5000在明年的銷量會(huì)再創(chuàng)新高。”
