石家莊是物流集散中心，又是資源運(yùn)輸匯聚中轉(zhuǎn)地，重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期處于激烈焦灼狀態(tài)。2019年市場(chǎng)受到政策法規(guī)、排放升級(jí)等諸多因素影響，震蕩波動(dòng)此起彼伏。即便如此，河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱凱晟汽貿(mào)）還是在強(qiáng)手如林的拼殺中脫穎而出，帶動(dòng)陜汽重卡在當(dāng)?shù)赜绊懥褪袌?chǎng)占有率雙線上升。
“凱晟汽貿(mào)自2016年8月入網(wǎng)陜汽重卡銷售渠道以來(lái)銷量逐年提升，已經(jīng)在區(qū)域市場(chǎng)中確定了領(lǐng)先地位。”河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理靳彥林對(duì)最初入網(wǎng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)記憶猶新，“當(dāng)時(shí)，陜汽重卡在產(chǎn)品層面上面臨著兩大挑戰(zhàn)，一是由工程車向公路運(yùn)輸車輛轉(zhuǎn)型；二是牽引車由6×2車型向6×4車型切換。令人鼓舞的是，陜汽重卡以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，以技術(shù)為先導(dǎo)，順利實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，并迅速在公路運(yùn)輸領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而為市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)造條件。在這過(guò)程中，凱晟汽貿(mào)也順應(yīng)變化，積極開(kāi)拓，由點(diǎn)及面，由細(xì)分市場(chǎng)滲透到全面發(fā)展。”
河北是國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)“10萬(wàn)輛級(jí)”重點(diǎn)市場(chǎng)，石家莊是河北重點(diǎn)市場(chǎng)，而凱晟汽貿(mào)最先發(fā)力的元氏縣又是石家莊區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)。
“我們和辦事處進(jìn)行了充分溝通，認(rèn)為陜汽重卡要確立區(qū)域優(yōu)勢(shì)就必須首先在元氏縣取得突破。”靳彥林介紹，元氏縣交通便利，公路網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，長(zhǎng)期是陜、晉煤炭東出的重要中轉(zhuǎn)、加工集散地，特別是榆林煤發(fā)往山東方向的必經(jīng)中轉(zhuǎn)地，建有許多煤炭物流園區(qū)，當(dāng)?shù)厮緳C(jī)中80%人群從事煤炭運(yùn)輸行業(yè)，重卡保有量占據(jù)石家莊市場(chǎng)50%以上。
根據(jù)以上數(shù)據(jù)，“得元氏者得石家莊”的說(shuō)法毫不為過(guò)。
為了盡快讓更多用戶熟悉陜汽重卡產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)陜汽重卡品牌，凱晟汽貿(mào)采取了最原始，也是有效的推廣方式——地推，組織業(yè)務(wù)和服務(wù)人員帶著產(chǎn)品走進(jìn)各個(gè)物流園區(qū)，和司機(jī)、用戶們面對(duì)面溝通交流，組織試乘試駕。
同期，凱晟汽貿(mào)還在元氏縣之外的市場(chǎng)舉辦各種形式的產(chǎn)品推介會(huì)，以實(shí)際運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)對(duì)比產(chǎn)品性能，詳細(xì)介紹陜汽重卡不同平臺(tái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2016年9月在行唐縣舉辦的一場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)到200多位物流公司老板和司機(jī)，進(jìn)行了全面的陜汽產(chǎn)品宣講。之后，凱晟汽貿(mào)業(yè)務(wù)人員針對(duì)不同用戶需求，制定相應(yīng)的運(yùn)輸解決方案，承諾貼心服務(wù)，最終在當(dāng)?shù)劁N售將近200輛陜汽重卡，一舉穩(wěn)固了市場(chǎng)地位。
政策對(duì)市場(chǎng)的影響向來(lái)是直接且深刻的。在新國(guó)標(biāo)GB1589和元氏縣對(duì)煤炭物流園區(qū)及儲(chǔ)煤場(chǎng)關(guān)停通知的作用下，元氏縣煤炭物流企業(yè)迫切需要更換符合政策法規(guī)要求的車輛補(bǔ)充新的運(yùn)力需求。
元氏縣對(duì)煤炭物流園區(qū)及儲(chǔ)煤場(chǎng)進(jìn)行關(guān)停是出于環(huán)境治理考慮。長(zhǎng)期以來(lái)，較大規(guī)模的煤炭物流園區(qū)及儲(chǔ)煤場(chǎng)的煤炭均為露天堆放，環(huán)境差、管理混亂，并且對(duì)周邊環(huán)境造成比較嚴(yán)重污染。被關(guān)停后，物流企業(yè)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)由承接上游運(yùn)輸串聯(lián)中轉(zhuǎn)，向直達(dá)用煤?jiǎn)挝坏拈L(zhǎng)途運(yùn)輸轉(zhuǎn)型，要求車輛不僅要有出色的經(jīng)濟(jì)性、安全性，還要兼具高可靠性和高舒適性。
對(duì)應(yīng)用戶需求，凱晟汽貿(mào)主推400馬力陜汽德龍新M3000 6×4車型。鑒于國(guó)家對(duì)超載超限嚴(yán)格治理，并且從煤礦到用煤?jiǎn)挝坏囊?guī)范化運(yùn)營(yíng)，從根本上限制了超載運(yùn)輸。400馬力德龍新M3000搭載濰柴動(dòng)力、法士特變速箱，動(dòng)力性能完全滿足煤炭標(biāo)載運(yùn)輸，性價(jià)比在同類產(chǎn)品中也占據(jù)優(yōu)勢(shì)。相比其他品德煤炭運(yùn)輸車輛，在同等年限和車況條件下，陜汽德龍二手車殘值普遍高出1-2萬(wàn)元。從全生命周期運(yùn)營(yíng)成本和收益來(lái)看，陜汽德龍顯然具備明顯優(yōu)勢(shì)。
“2018年，我們通過(guò)多次溝通和元氏縣一家大型煤炭運(yùn)輸企業(yè)達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)大批量持續(xù)采購(gòu)400馬力德龍新M3000牽引車。為充分保證用戶的高效運(yùn)營(yíng)，我們承諾確保24小時(shí)上門服務(wù)，還安排專人負(fù)責(zé)，并在對(duì)方運(yùn)營(yíng)線路沿線協(xié)調(diào)服務(wù)站點(diǎn)，提供‘專屬保障’服務(wù)。”靳彥林認(rèn)為，隨著市場(chǎng)供需結(jié)構(gòu)變化，營(yíng)銷和服務(wù)的聯(lián)系更為密切，甚至服務(wù)能力和服務(wù)水平對(duì)市場(chǎng)形成關(guān)鍵影響。
最近一段時(shí)期，凱晟服務(wù)站的技術(shù)人員正在執(zhí)行針對(duì)2018年1月以后采購(gòu)車輛（購(gòu)車滿1個(gè)月）的“暖心檢查”服務(wù)，每天都忙得手腳不停。該項(xiàng)服務(wù)為免費(fèi)提供，檢查車輛所有卡箍是否緊固；電氣管路及線路是否干涉；ABS、緩速器、排氣制動(dòng)或發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)是否完好；空調(diào)暖風(fēng)功能、雙油箱轉(zhuǎn)換功能、燃油油路加熱功能等十多項(xiàng)，以保障車輛以良好車況應(yīng)對(duì)冬季寒冷天氣。
“除了常規(guī)服務(wù)，我們還向用戶承諾了許多價(jià)值服務(wù)，比如確保車輛高效運(yùn)營(yíng)，在配件方面給予最大支持等等。”靳彥林覺(jué)得與最初創(chuàng)業(yè)相比，陜汽重卡的品牌影響力提升許多，市場(chǎng)占有率也顯著提高，凱晟汽貿(mào)的壓力非但沒(méi)有減輕，還比原來(lái)更大了。“市場(chǎng)保有量逐年提升，我們擔(dān)負(fù)的責(zé)任也就更大，服務(wù)的任務(wù)更艱巨。但是，無(wú)論怎樣，我們依舊會(huì)堅(jiān)持‘服務(wù)為魂’的宗旨，繼續(xù)強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)陜汽重卡在區(qū)域市場(chǎng)的新突破。”
