環(huán)保政策嚴(yán)苛，經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，煤炭市場趨冷，“公轉(zhuǎn)鐵”推進(jìn)搶占市場，運(yùn)營開支上漲……太多太多的客觀因素使得2019年的煤炭公路運(yùn)輸承受越來越大的壓力，進(jìn)而也給重卡市場帶來了影響。
“我們在2019年上半年感受到前所未有的壓力。首先是庫存壓力大，其次是市場平淡，大批用戶因?yàn)椴幻髡叩淖呦蚨q豫不決。”邯鄲市華翔汽車銷售服務(wù)有限公司副經(jīng)理侯江平從事陜汽重卡銷售十多年，經(jīng)歷過多次的市場起伏，從“槍林彈雨”中一路拼殺，依然感覺2019年是其從業(yè)歷年來面臨情況最為復(fù)雜的一年。
邯鄲地區(qū)是傳統(tǒng)的資源運(yùn)輸市場，以煤炭、鋼材運(yùn)輸為主，重卡需求結(jié)構(gòu)相對單一。針對市場實(shí)際情況，邯鄲華翔年初就細(xì)致分析了2019年形勢和政策趨向，統(tǒng)一了攻堅(jiān)克難的思想，在上半年積極清除庫存，減小運(yùn)營壓力，為后續(xù)拓展創(chuàng)造有利條件。
“國家查超力度不減，環(huán)保政策越來越嚴(yán)苛，這些因素表面上都是不利因素，但是執(zhí)行起來形成的影響其實(shí)又有利于重卡市場，再加上國三、國四車的淘汰，2019年重卡市場肯定有的可做 。”
壓力，可以轉(zhuǎn)化為動(dòng)力；挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來機(jī)遇。隨著環(huán)保政策進(jìn)一步的嚴(yán)格執(zhí)行，國三、國四排放車輛被限制進(jìn)廠裝卸貨物，煤炭和鋼材運(yùn)輸用戶急切需要更新運(yùn)力。“對于資源運(yùn)輸來說，有一部分屬于穩(wěn)定貨源，而煤炭運(yùn)輸因?yàn)榧竟?jié)性需求有明顯淡旺季之分。進(jìn)入8月份以來，煤炭需求增加，可是用戶手里可用車輛有限，大家都急于尋找現(xiàn)車資源，爭搶旺季業(yè)務(wù)。”侯江平介紹說，華翔在上半年清空庫存的過程中，還特別關(guān)注用戶需求的變化，無論對營銷，還是對售后服務(wù)，都強(qiáng)調(diào)站在用戶角度“換位思考”，針對實(shí)際運(yùn)營為用戶提供理想的解決方案。
針對環(huán)保政策，邯鄲地區(qū)各大企業(yè)都加強(qiáng)了相應(yīng)管理，鋼廠、焦廠等均限制國三、國四車輛進(jìn)廠裝卸，嚴(yán)格檢查所有車輛的《重型燃油(氣)車環(huán)保信息隨車清單》，將不符合要求的車輛拒之門外。鑒于每天都會遇到司機(jī)咨詢“環(huán)保信息隨車清單”相關(guān)事宜，邯鄲華翔一方面在各個(gè)微信群里細(xì)致回復(fù)，一方面指導(dǎo)司機(jī)關(guān)注查詢信息的APP應(yīng)用，為廣大卡友解決燃眉之急。
用戶的事，沒有小事。邯鄲華翔深耕重卡市場，憑借陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢，積極服務(wù)用戶，不斷提高產(chǎn)品市場占有率，提升品牌影響力。順應(yīng)市場變化和需求變化，華翔圍繞營銷和售后的服務(wù)加快調(diào)整步伐，促進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。“為用戶提供一些小幫助，雖然瑣碎，卻是我們應(yīng)該做的分內(nèi)之事，并且必須做好。只有這樣將心比心的服務(wù)，認(rèn)真負(fù)責(zé)地處理用戶每一件小事，才會拉近我們和用戶的關(guān)系，讓我們成為心貼心的一家人。”侯江平表示，隨著陜汽重卡性能和品質(zhì)的高端化，產(chǎn)品競爭力越來越強(qiáng)，用戶的期待值也越來越高，這向服務(wù)提出了更高要求。華翔和邯鄲技師學(xué)院也建立了合作，為更多年輕人成長為卡車專業(yè)維修技師提供實(shí)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會，加快后續(xù)人才培養(yǎng)。
邯鄲地區(qū)用戶購車對金融服務(wù)需求迫切，華翔針對這一情況積極協(xié)調(diào)資源，加快各個(gè)環(huán)節(jié)的手續(xù)辦理，爭取讓用戶在最短時(shí)間內(nèi)提車。“煤炭運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)價(jià)已經(jīng)處在比較低的水平，全年只有幾個(gè)月的旺季需求，因此我們特別理解購車用戶急于提車運(yùn)營的心情。”侯江平介紹，結(jié)合歷年來銷售數(shù)據(jù)提供的參考，再加上對環(huán)保政策等因素影響作用的預(yù)估，華翔提前儲備了大量資源，主要集中為德龍新M3000 6×4車型的燃油系列產(chǎn)品和天然氣系列產(chǎn)品。
動(dòng)力強(qiáng)、可靠性高，關(guān)鍵是經(jīng)濟(jì)性突出，舒適性也在同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。陜汽重卡德龍新M3000在邯鄲地區(qū)用戶心目中就是最佳的“賺錢機(jī)器”。尤其是德龍新M3000 天然氣（LNG）國六車型，技術(shù)提升顯著，可靠性高，完全滿足環(huán)保要求。無論是鋼廠、焦廠，還是煤礦，陜汽德龍?zhí)烊粴廛囆蜁承袩o阻。
用戶對陜汽重卡的認(rèn)可和鼓勵(lì)，也是對邯鄲華翔的激勵(lì)。
“用戶評價(jià)和認(rèn)可度越高，我們的壓力也就越大。為了能夠更好地滿足用戶需求，華翔提供全天侯服務(wù)。特別是緊急救援服務(wù)，我們配備有4輛救援車，要求技術(shù)人員在接到服務(wù)范圍內(nèi)的用戶電話后兩個(gè)半小時(shí)之內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。”侯江平介紹，就在前兩天，有一位用戶在30多公里外的磁縣高速服務(wù)區(qū)遇到不能處理的問題，華翔售后服務(wù)人員第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，迅速幫助用戶解決困難，保證用戶正常運(yùn)營。“有時(shí)候，我們的用戶在外地遇到不能解決的問題，也是首先和華翔聯(lián)絡(luò)。這就是相互信任。”
自2019年8月以來，邯鄲重卡市場因?yàn)槊禾窟\(yùn)輸回暖、環(huán)保政策限制落后車型等因素逐步出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。由于提前儲備了相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)車資源，華翔在新一輪銷量熱潮到來時(shí)便抓住了機(jī)會，不僅扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局，還進(jìn)一步提升了市場占有率。
牢騷太盛防腸斷，風(fēng)物長宜放眼量。面對2019年市場變化，邯鄲華翔真切感受到了壓力和挑戰(zhàn)，當(dāng)然也把握住了機(jī)遇，爭取提前完成全年銷售目標(biāo)，努力創(chuàng)造更好業(yè)績。同時(shí)，針對煤炭公路運(yùn)輸受到各種政策，以及“公轉(zhuǎn)鐵”的影響，華翔積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，尤其強(qiáng)調(diào)對物流市場的開拓。
德龍X3000和聚焦標(biāo)載物流的明星產(chǎn)品德龍X5000 6×4牽引車以高可靠性和突出的經(jīng)濟(jì)性深受用戶青睞，是目前物流市場上的“熱銷車型”。依托以上拳頭產(chǎn)品的影響力，華翔在邯鄲區(qū)域內(nèi)的物流車優(yōu)勢市場大名縣和管陶縣兩地實(shí)現(xiàn)突破。
“大名縣物流市場需求相對旺盛，主要集中于長途標(biāo)載高效運(yùn)輸。德龍X5000 上市以后，華翔成功將其導(dǎo)入，6×4車型的經(jīng)濟(jì)性很快贏得用戶口碑。”侯江平介紹，用戶為了驗(yàn)證550馬力德龍X5000的油耗表現(xiàn)，特意和競品500馬力6×4車型在同一條線路相同工況下進(jìn)行比較，結(jié)果德龍X5000更加省油，運(yùn)營效率也更高。
來自相關(guān)部門消息，鐵路部門優(yōu)化貨運(yùn)列車運(yùn)行圖增加運(yùn)煤車儲備，計(jì)劃到2020年，將貨運(yùn)量提升三成，預(yù)計(jì)全國煤炭產(chǎn)量中的75%都將通過鐵路運(yùn)輸。屆時(shí)，以資源運(yùn)輸為主的邯鄲貨運(yùn)也將面臨更加劇烈的轉(zhuǎn)型。
凡事預(yù)則立，不立則敗。邯鄲華翔提前布局，以服務(wù)促進(jìn)市場轉(zhuǎn)型，為自身發(fā)展蓄能，更為將來發(fā)展創(chuàng)造條件，且打下良好基礎(chǔ)。
