產(chǎn)品對路、通路順暢、上下齊心，對于每一位做銷售的熱血青年來說，都是最好的設(shè)定。三年時間，市場占有率從10%強(qiáng)勢飆升到20% ，濟(jì)寧匯鑫正是在這三大利好的推進(jìn)下一步一步變得越來越有戰(zhàn)斗力。
“治超是好事，會給陜汽重卡帶來更多客戶。”對于未來的信心，濟(jì)寧匯鑫銷售總經(jīng)理王維維告訴記者來自于對陜汽的信心。“陜汽團(tuán)隊年輕化帶來的變化，一是思想架構(gòu)轉(zhuǎn)變帶來的活力；二是陜汽對我們一線的支持事事落到實(shí)處；三是陜汽重卡的產(chǎn)品譜系和競爭力已經(jīng)開始出現(xiàn)馬太效應(yīng)。”強(qiáng)者愈強(qiáng)，陜汽重卡近幾年在濟(jì)寧地區(qū)的口碑日益增強(qiáng)，客戶黏度持續(xù)增加，王維維對于未來堅定看好正是源自這些牢固的基石。
濟(jì)寧重卡市場散戶占比近8成，歷史形成的砂石中轉(zhuǎn)地為陜汽重卡帶來不少用戶。“在砂石料運(yùn)輸領(lǐng)域，我們陜汽重卡處于絕對領(lǐng)先，濰柴動力、法士特變速箱、漢德車橋，這三大件可以說是在本地呼風(fēng)喚雨，在這些用戶群體里，基本上都是陜汽重卡的鐵粉。”傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域要抓住，新市場也要開發(fā)，王維維說陜汽重卡的產(chǎn)品線帶給一線更多的市場機(jī)會。“一條腿走路總是不穩(wěn)，兩條腿走的更穩(wěn)。今年我們在公路運(yùn)輸市場取得了突破，明年將繼續(xù)把載貨車作為新的突破口。”
走出去，堅定地走出去
文藝青年說，等待是一生最初的蒼老。銷售精英說，等待是給自己的事業(yè)挖墳。在競爭白熱化的重卡市場上，散戶的游擊性和購車選擇的搖擺性對于銷售人員都是硬傷，今天說定了買你的車，明天就可能因?yàn)槠渌放频囊稽c(diǎn)蠅頭小利而移情別戀。對于散戶，只有做到緊跟不放直到簽單才能把心放回肚子里�；诖耍瑵�(jì)寧匯鑫的銷售團(tuán)隊堅持走出去，每天和用戶膩在一起，及時了解客戶動態(tài)，做到知根知底，及時引導(dǎo)客戶簽單。
運(yùn)輸市場經(jīng)過近40年的市場化發(fā)展，散戶市場已經(jīng)發(fā)生了很大變化，“目前濟(jì)寧地區(qū)的重卡用戶基本上都是經(jīng)過慘烈廝殺后的幸存者，優(yōu)勝劣汰之后，依然能夠在運(yùn)輸市場上摸爬滾打的全都是懂車的高手�，F(xiàn)在和他們談車基本上沒什么障礙，對于車輛配置，他們有時候比我們還熟悉。”比較之下，王維維說濟(jì)寧地區(qū)的重卡銷售比以前簡單，但是在車輛之外的服務(wù)就顯得更加重要。
走出去，和客戶打成一片，這是一方面；另一方面，讓產(chǎn)品主動走出去也是一條行之有效的銷售方法。
主動引導(dǎo)市場，460引爆區(qū)域熱點(diǎn)
全年銷售量預(yù)計達(dá)到1200輛，下半年的亮點(diǎn)是460馬力的德龍X3000，介紹今年的銷售情況時，王維維說下半年的460馬力德龍X3000的成功給了他們信心。“研究競品的對標(biāo)產(chǎn)品時，我們發(fā)現(xiàn)在430-500馬力之間，陜汽重卡缺少強(qiáng)勢產(chǎn)品。之前我們有460馬力的德龍X3000公告，但是一直沒有作為主力車型推廣，我們與陜汽辦事處的同仁一起研究市場后，對車型進(jìn)行改進(jìn)，推出鉅惠版德龍X3000 460馬力，市場反應(yīng)很好，下半年這個車型我們銷售了80多部。同時也帶動了德龍新M3000 460馬力的銷售。”
主動走出去，主動針對市場對產(chǎn)品提出改進(jìn)意見，濟(jì)寧匯鑫的銷售團(tuán)隊在征戰(zhàn)市場的前行路上愈加成熟。而這背后，王維維為陜汽團(tuán)隊點(diǎn)贊，“說實(shí)話，我們的信心和動力，離不開陜汽的支持。這幾年，陜汽團(tuán)隊年輕化，跟著我們一起研究市場，我們的反饋都能及時得到響應(yīng)，而且能夠針對我們的提議給予解決方法。信息通暢，能夠及時對市場動態(tài)做出應(yīng)對策略，這些給我們奮戰(zhàn)一線的銷售人員就是最大的支持。”
道同協(xié)和，和而不同。上下一條心，聯(lián)手打通市場任督二脈，陜汽總部的與時俱進(jìn)給予經(jīng)銷商充足信心。有信心、有方法，聚力攻堅，濟(jì)寧匯鑫如今正快步奔跑在陽光大道上。德龍X3000 460馬力重卡的成功帶給濟(jì)寧匯鑫的是裂變核動力。
尊重，是制勝之道
觀察市場變化是第一步，如何把這些變化轉(zhuǎn)為己用是智勝之道。“現(xiàn)在的客戶，開始報團(tuán)取暖，物流市場低迷加之貨主方經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，這兩年我們濟(jì)寧地區(qū)物流市場的變化是用戶自發(fā)形成車隊，以團(tuán)隊實(shí)力去接單。”王維維的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)這一變化后，加大了售后服務(wù)力度，通過多種方法把服務(wù)做到細(xì)處，保證客戶的用車出勤率。
目前，濟(jì)寧匯鑫陜汽重卡服務(wù)站是濟(jì)寧地區(qū)綜合實(shí)力最強(qiáng)、技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的標(biāo)桿服務(wù)站。售后實(shí)力強(qiáng)帶動濟(jì)寧匯鑫的口碑連續(xù)走高，陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐匿N售開始進(jìn)入正循環(huán)，探究其中的緣由，一是陜汽的產(chǎn)品譜系更加全面；二是陜汽的產(chǎn)品品質(zhì)遞進(jìn)式提升；三是陜汽與經(jīng)銷商的合作更加無間；四是以濟(jì)寧匯鑫為首的經(jīng)銷商團(tuán)隊走出了屬于自己的道路。
究其根本，王維維總結(jié)了兩個字：尊重。只有從內(nèi)心尊重客戶，才能自發(fā)主動地為客戶解決問題，才能把客戶的事當(dāng)成自己的事。將心比心，把我們自己消費(fèi)時希望得到的服務(wù)作為我們給客戶提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，尊重客戶，帶來雙重收益，第一重：銷量增加；第二重：滿意度提升。
銷量帶來利益，收益反哺服務(wù)進(jìn)一步推動銷售，銷售形成正向循環(huán) ，意味著濟(jì)寧匯鑫的發(fā)展態(tài)勢會更加迅猛。不出意外，明年，載貨車將成為陜汽重卡在濟(jì)寧地區(qū)的新增長點(diǎn)。
