笑顏沐光，風(fēng)一樣的青春，這一群90后為主的陽(yáng)光大男孩，在家還是爸媽口中的大寶寶，而在工作中，已經(jīng)成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面，甘心做好客戶(hù)保姆的超級(jí)銷(xiāo)售員。走進(jìn)臨沂駿馳，迎面而來(lái)的是滿(mǎn)滿(mǎn)的青春荷爾蒙氣息，在張揚(yáng)而不放縱的緊張有序中這群年輕人為夢(mèng)想奮斗，2019年，臨沂駿馳的銷(xiāo)售量將達(dá)到2000輛，同比增長(zhǎng)20%。
宋玉成來(lái)到臨沂駿馳已有六年，從普通一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)帶頭人，穩(wěn)扎穩(wěn)打的他自言嘴笨，做銷(xiāo)售全憑多為客戶(hù)著想，正所謂大巧不工，實(shí)打?qū)嵉挠眯淖鍪�，時(shí)間久了，客戶(hù)自然會(huì)懂得珍惜。在重卡銷(xiāo)售市場(chǎng)，從來(lái)都是熟客生意，誠(chéng)信永遠(yuǎn)都是建立溝通的第一行為準(zhǔn)則。“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，基本都是90后，最大的特點(diǎn)就是抱團(tuán)和扎實(shí)。我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)內(nèi)訌，不論遇到什么事情，大家都是一家人，一起想辦法。還有，我們做事都很踏實(shí)，這一點(diǎn)，其實(shí)和我們銷(xiāo)售的陜汽重卡在氣質(zhì)上是相通的。”
陜汽重卡多年來(lái)以實(shí)在和耐用在卡友中贏得越來(lái)越多的尊重，連年銷(xiāo)量增長(zhǎng)就是明證，從品牌形象的角度看，實(shí)在和耐用其實(shí)是指產(chǎn)品對(duì)路，幫助用戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值的代名詞。重卡作為一種生產(chǎn)工具，各種工況都會(huì)存在，皮實(shí)耐用即證明陜汽重卡的產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶(hù)認(rèn)可，而實(shí)在，則進(jìn)一步傳遞了陜汽重卡性?xún)r(jià)比優(yōu)的特點(diǎn)。臨沂駿馳年輕的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)浮躁的時(shí)代，難得的保有質(zhì)樸和純真，用熱情在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上穩(wěn)步前行。
拼服務(wù)，90后爭(zhēng)做最好的客戶(hù)保姆
“今年我們銷(xiāo)售量能取得突破，一個(gè)主要原因是我們抓住了燃?xì)廛?chē)銷(xiāo)售，今年國(guó)三車(chē)更新數(shù)量很多，大多數(shù)西北地區(qū)比如寧夏新疆的客戶(hù)在更新車(chē)輛時(shí)選擇了陜汽重卡國(guó)六燃?xì)廛?chē)。當(dāng)?shù)貧鈨r(jià)便宜，燃?xì)廛?chē)運(yùn)營(yíng)成本低，而且濰柴國(guó)六燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)穩(wěn)定性好動(dòng)力足，這幾個(gè)因素促成了陜汽重卡燃?xì)廛?chē)在臨沂地區(qū)大賣(mài)。”
工欲善其事，必先利其器。做好市場(chǎng)調(diào)研并制定出銷(xiāo)售預(yù)案是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成熟與否的表現(xiàn)，在宋玉成看來(lái)，臨沂駿馳團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部傳承以老帶新對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)起到了非常關(guān)鍵的作用。
臨沂地方政府近年來(lái)不斷加大政策和資金扶持力度，物流之都建設(shè)如火如荼，這些政策也直接帶動(dòng)了當(dāng)?shù)刂乜ㄤN(xiāo)售量連年攀高，機(jī)會(huì)來(lái)了，如何把握住并轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量是擺在每一個(gè)重卡經(jīng)銷(xiāo)商面前的課題。在臨沂駿馳，從上到下齊心協(xié)力開(kāi)足馬力，利用所有能想到的方法在總量固定的客戶(hù)群體中盡可能把銷(xiāo)售量做到最大。
物流行業(yè)的特殊性催生了物流公司作為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)起橋梁的責(zé)任，凡事兩面性，物流公司成為臨沂地區(qū)的重卡二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商省去尋找終端客戶(hù)的繁瑣，但同時(shí)也隔斷了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與終端用戶(hù)的聯(lián)系和溝通。多年來(lái)，不管外面或風(fēng)或雨，在臨沂，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商始終牢牢把控重卡銷(xiāo)售的最終話(huà)語(yǔ)權(quán)，臨沂駿馳身處此大環(huán)境中，也必須要適應(yīng)并想出更好的策略在這個(gè)市場(chǎng)里生存和發(fā)展。
對(duì)市場(chǎng)預(yù)判并據(jù)此作出產(chǎn)品儲(chǔ)備是臨沂駿馳今年取得高增長(zhǎng)的制勝因素之一，從行銷(xiāo)上看，這是戰(zhàn)略層面的優(yōu)先布局取得勝利。然而，戰(zhàn)略正確，還需要合適的戰(zhàn)術(shù)才能保證打勝仗。
“我們的戰(zhàn)術(shù)就是腿勤嘴勤，天天釘在二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，讓自己真正成為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的一名優(yōu)秀員工，他們的事，就是我們自己的事。”宋玉成介紹團(tuán)隊(duì)工作時(shí)說(shuō)每個(gè)人都要給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)保姆，隨叫隨到，不叫也到，端茶倒水掃地陪客戶(hù)無(wú)所不作，無(wú)所不能。
金融服務(wù)，決定未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)
拼微笑拼基礎(chǔ)服務(wù)，只是第一步，如今，臨沂重卡市場(chǎng)硝煙更勝，服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)從基礎(chǔ)的腿勤嘴勤上升為更加專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)。
據(jù)宋玉成介紹，今年以來(lái)，客戶(hù)對(duì)于金融服務(wù)的要求越來(lái)越高，一方面是要求經(jīng)銷(xiāo)商提供全方位的金融服務(wù)，另一方面是對(duì)金融服務(wù)細(xì)節(jié)的要求越來(lái)越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，臨沂駿馳的老客戶(hù)占比超過(guò)6成，大多數(shù)老客戶(hù)對(duì)于陜汽重卡的車(chē)型配置都已經(jīng)非常熟悉，不僅是對(duì)經(jīng)典產(chǎn)品熟悉，對(duì)于新車(chē)型也能通過(guò)手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)了解到詳細(xì)配置，所以，他們的購(gòu)車(chē)談判，主要話(huà)題就是金融服務(wù)。
“金融服務(wù)是我們公司老總一直在努力推進(jìn)的工作，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)這方面的需求越來(lái)越高，如果我們不能在金融服務(wù)上做個(gè)稱(chēng)職的好保姆，那就會(huì)被客戶(hù)拋棄。”的確，隨著時(shí)代進(jìn)步，用戶(hù)需求呈遞進(jìn)式增長(zhǎng)，唯有跟得上客戶(hù)步伐甚至領(lǐng)先于客戶(hù)腳步才能做個(gè)優(yōu)秀的保姆式銷(xiāo)售員。宋玉成對(duì)此感觸頗深，“其實(shí)，陜汽重卡近幾年也是在做同樣的保姆式工作，我們是客戶(hù)的保姆，陜汽重卡是我們的保姆。”
齊心齊力，披荊斬棘再攀新高
金融是打開(kāi)未來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵，然而，這一切都離不開(kāi)陜汽重卡近幾年的迅猛發(fā)展。在臨沂駿馳，大家一致認(rèn)為陜汽重卡在銷(xiāo)售方面給與一線(xiàn)的強(qiáng)有力支持是臨沂駿馳能夠連年保持增長(zhǎng)的動(dòng)力之源。
“公告速度加快，生產(chǎn)能力提高和生產(chǎn)周期減少，產(chǎn)品一致性提升，這幾樣都是我們能夠贏得更多客戶(hù)簽單的原因。還有，新產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)更加到位，比如德龍X5000，我們已經(jīng)銷(xiāo)售了10輛，客戶(hù)反應(yīng)舒適度提升油耗降低，全部都是好評(píng)。”
打通產(chǎn)業(yè)鏈，內(nèi)部提升產(chǎn)品品質(zhì)，陜汽重卡由制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹窃�，外部積極尋求多樣化為客戶(hù)提供全方位服務(wù)，在臨沂駿馳，大家對(duì)于未來(lái)充滿(mǎn)信心，“明年我們公司除了繼續(xù)增加金融服務(wù)的寬度和深度，還將在售后服務(wù)上增加投入，爭(zhēng)取售前、售中、售后都能成為合格稱(chēng)職的客戶(hù)保姆。用服務(wù)贏得未來(lái)，這條路，我們不會(huì)改變。”以宋玉成為代表的90后陜汽重卡一線(xiàn)銷(xiāo)售員工，不僅是臨沂駿馳通向未來(lái)的核動(dòng)力，也是陜汽重卡再上一個(gè)臺(tái)階的源動(dòng)力。
明年，第一批90后將進(jìn)入而立之年，他們青春活力與經(jīng)驗(yàn)并存，未來(lái)，終究是屬于年輕人的。
